Hoy vamos a ver 5 trucos sencillos y prácticos que nos van a ayudar a conseguir más ventas y más objetivos.
En concreto vamos a ver:
- El único método que funciona para cambiar la opinión de alguien.
- La manera más fácil de aumentar la percepción de autoridad.
- Cómo estar equivocado y, aún así, convencer mejor.
- El criterio más extraño, y efectivo, para seleccionar a quién puede convencer o vender mejor.
- La sencilla manera de convencer mejor cuando al otro le surge una duda o pregunta.
Y como siempre todo basado en la práctica, sin teorías no probadas. Así que vamos a ello sin entretenernos más.
Índice de contenido
El único método que funciona para cambiar la opinión de alguien
Es francamente difícil, por no decir imposible, cambiar la opinión de alguien cuando éste ya la tiene formada, sobre todo cuando ha decidido algo opuesto a nuestra posición.
Si partimos de la base de que el otro ya está decidido por algo tenemos un problema importante, porque incluso cuando se dan cuenta de que están equivocados, mucha gente sigue insistiendo en su opinión, por errónea que sea e incluso a sabiendas.
Por eso, como dice elproverbio y han demostrado los estudios: «La mejor manera de guiar un caballo es en la dirección en la que el caballo ya esté yendo».
Eso significa en la práctica que, para cambiar la opinión de gente especialmente cerrada de mente, tenemos que demostrar cómo nuestro producto, idea o lo que sea, está alineada con sus prácticas, creencias, valores, etc. ACTUALES.
Es decir, no podemos nunca decirles: «Estás equivocado, las cosas se hacen de esta otra manera, así y así», sino que tenemos que reformular nuestro producto y encontrar la manera de ver cómo encaja en lo que actualmente están haciendo o pensando.
Si es algo novedoso, el enfoque que se ha demostrado más efectivo es el de comentar cómo HASTA HOY tenían razón, y lo estaban haciendo bien con la información o tecnología que tenían, pero ahora esta nueva manera que proponemos encaja además con su estrategia o valores.
Ejemplo: Si yo quiero vender un software de CRM no puedo ir y decirles que están equivocados en su gestión y tienen que cambiar para usar mi solución. Pero sí puedo decir cómo hasta ahora lo han estado haciendo bien con sus herramientas y su presupuesto, pero ahora es posible tener una mejor tecnología a precio asequible, así que ya pueden acceder a un CRM que encaja perfectamente con su estrategia actual de captación y seguimiento de clientes.
Nunca les digo en ningún momento que lo han estado haciendo mal, o que no es así como se hace, sino que alineo mi producto con su situación actual, en vez de implicar que no lo están haciendo de la manera correcta.
Este cocktail de persuasión se ha mostrado más eficaz si mostramos prueba social (es decir, cómo otras empresas similares a la suya lo están haciendo ahora), pero nunca decimos «lo estás haciendo de manera errónea», «esto no es así» o «tienes que cambiar lo que estás haciendo». De hecho intentaría ver cómo les puedo demostrar que lo que vendo encaja con lo que están haciendo, que lo hacen bien y tienen razón, además de que la herramienta les permitiría hacerlo más rápido y efectivo.
Dicho esto, sigamos con otro poderoso medio de persuasión, la autoridad y como aumentarla a los ojos de nuestro cliente.
La manera más fácil de aumentar la percepción de autoridad
Tenemos un par de minutos y queremos mejorar la percepción de autoridad y valor que tienen de nosotros antes de que abramos la boca, ¿cómo lo hacemos de manera óptima?
Podríamos usar ese par de minutos para decir: «Soy el mejor y un experto en esto y lo otro», pero obviamente eso no funciona, de hecho produce el efecto contrario. La gente que habla muy bien de sí misma no suele dar una buena impresión y nadie le cree.
Lo óptimo es que en esos dos minutos otra persona hable de nosotros y, especialmente, de las características positivas que queremos que nos atribuyan, como esa autoridad o conocimiento experto.
Y esto es lo mejor de todo, NO HACE FALTA QUE SEA NADIE INDEPENDIENTE para que surta efecto.
Curiosamente los estudios han demostrado que, incluso cuando habla alguien totalmente interesado y relacionado con nosotros (como nuestro jefe, un compañero de trabajo, amigo o nuestro representante, que obviamente tienen un interés en lo que están diciendo), los que escuchan tienden a soslayar ese lazo de unión y a creer a esa tercera persona, mejorando su percepción de nosotros. Incluso cuando saben que hemos pagado para eso o los que nos ponen por las nubes tienen un interés económico.
Así que renta siempre llevar a alguien que nos introduzca, o en el caso de que la venta la hagan otros, ir nosotros mismos y decirle al cliente que va a hablar con ellos el mejor consultor / vendedor / profesional que tenemos. El cliente tenderá a valorar mejor a ese empleado que va a gestionarle todo.
O si llama alguien a la oficina, cuando responde el operador/a que pregunta qué quiere es óptimo decir a quien llama que le va a pasar con «Juan, que es un experto en el tema que le preocupa».
Con eso tan sencillo acabamos de mejorar la percepción que van a tener de Juan y le hemos otorgado mucha más autoridad.
Cómo estar equivocado y convencer mejor
Ver fallar a una persona despierta identificación con ella (empatía, porque todos hemos estado ahí), además de que en una mayoría también puede despertar cierta compasión. Por eso, cuando estamos equivocados, podemos usarlo para persuadir y convencer de algo, ya que está demostrado que se es más persuasivo cuando se reconoce un error que cuando se intenta culpar a lo externo.
Sistemáticamente, y en todos los estudios al respecto, aquellos que le «echaban la culpa al arbitro» eran vistos como menos sinceros y menos dignos de confianza.
Sin embargo, no sirve simplemente mostrar los fallos o dónde la pifiamos, porque si no lo hacemos bien podemos inspirar desconfianza en nuestra capacidad, así que: ¿Cuál es elelemento que más persuasión y confianza inspiraba?
Detallar cómo se había aprendido de los errores y arreglado los problemas que se habían causado, de modo que no fueran a ocurrir de nuevo.
El criterio más extraño (y efectivo) para seleccionar quién puede convencer mejor
Ya hemos visto ampliamente cómo, en Marketing y persuasión, eso de que los polos opuestos se atraen es la típica mentira de la sabiduría popular. Fíjese hasta qué punto llega:
Está demostrado que las personas respondemos mejor ante quien tiene nombres parecidos o el mismo nombre, son del mismo sitio, la fecha de cumpleaños es común…
No sólo eso (que ya es bastante extraño, pero demostrado ampliamente por estudios sobre el terreno) sino que, sorprendentemente, hay cifras que demuestran que hay gente que tiende a elegir calles, números y profesiones que se relacionan con su nombre (las cuatro primeras letras especialmente), cumpleaños, etc. Obviamente es un porcentaje pequeño, pero cuando se calcula resulta estadísticamente relevante como para achacarlo simplemente a la casualidad.
La cuestión es, a la hora de asignar a alguien como vendedor para un cliente, el tema de nombres parecidos o iguales puede influir, automáticamente respondemos mejor ante quien es un“tocayo” o resulta ser un paisano…
La sencilla manera de convencer mejor ante una duda o pregunta
En pruebas para ver quién respondía mejor ante una duda o queja sobre un producto, había un elemento que, una y otra vez, contribuía a mejorar la percepción de la respuesta y la gestión, lo mejor de todo es que es algo muy sencillo que se puede aplicar siempre.
Se trata de repetir la pregunta del cliente erbalmente.
Simplemente ese hecho de repetir la pregunta hacía que la gente considerara que se le había atendido y comprendido mejor.
Así que ya sabemos lo que hacer siempre.
Use estos 5 trucos, son sencillos, son prácticos y, sobre todo, funcionan.