el vendedor de humo
el vendedor de humo

Si hay algo de lo que está lleno el mundo de los negocios y los emprendedores es humo. Hay tanto ya, que es imposible respirar. Me los encuentro constantemente y, casos recientes como el de WeWork, muestran que es algo que se produce a todos los niveles y de forma demasiado habitual.

Los vendedores de humo tratan de sacarte el dinero y nunca te dan nada de valor a cambio. Es más, muchos, especialmente dentro del sector de las charlas y los seminarios, tienen montado todo un sistema para irte sacando progresivamente más dinero, hasta que te das cuenta de que lo que enseñan no sirve de nada.

De hecho, muchos vendedores de humo son, simplemente, timadores.

Por eso, he aquí 10 claves para detectar vendedores de humo según mi experiencia personal.

1. Los tipos de vendedores de humo

Hay 2 tipos esenciales de vendedores de humo:

  1. Los ingenuos. Que realmente creen que su sistema inservible de marketing, o las hierbas que te venden, funcionan. Pero no lo hacen, se han tragado los cuentos que otro vendedor de humo les endosó. Y puede que sean personas honestas en el fondo, pero el resultado es el mismo: lo que hacen no funciona. No suelen durar mucho en el juego y muchas veces no muestran algunos de los peores rasgos que vamos a ver.
  2. Los deshonestos. Saben que lo que venden no funciona y les da lo mismo. Estos son los más peligrosos, porque algunos montan verdaderos sistemas de aspiración de dinero de incautos y, además, muestran prácticamente todos los rasgos que vamos a ver.

Sean del tipo que sean, los vendedores de humo son peligrosos, ya sea por su ignorancia o por su maldad. Por eso, hay que evitarlos siempre y es importante tener bien afinado el detector de humo, siguiendo estos consejos.

2. La regla de oro para reconocer a un vendedor de humo

Esta regla de oro se aplica para cualquier situación en los negocios y en la vida:

Si parece demasiado bueno para ser verdad, entonces no es verdad.

Y es así de sencillo, cuando alguien venga con algo tan genial que resulta increíble, lo mejor es no creerlo. Porque esas cosas no existen y nadie «da duros a cuatro pesetas».

Pasemos siempre de esa clase de ofertas, por atractivas que parezcan.

3. El vendedor de humo ofrece «balas de plata» infalibles

Se trate de lo que se trate, es importante comprender que nada es adecuado para todo el mundo ni en toda situación. Nada funciona siempre y las balas de plata no existen.

No existen para tener éxito en los negocios, adelgazar o curar lo incurable. Sin embargo, los vendedores de humo se aprovechan de que las personas nos vemos irremediablemente atraídas por ellas (o, cuando estamos muy desesperados, aceptamos lo que sea).

Es superior a nosotros, es el motivo por el cual la lotería o los productos milagro siempre han existido y siempre existirán.

Esto conecta con la regla de oro, pero la cuestión es que si nos dicen que algo funciona siempre y es infalible, hay un vendedor de humo detrás.

4. El lenguaje del vendedor de humo

La venta es un proceso emocional, por eso, muchos buenos vendedores usan un lenguaje de este tipo. Sin embargo, el vendedor de humo o el timador lo lleva un paso más allá.

Cuando se trata de emprender y hacer negocios, siempre hablan de pasión, de ideas, de capacidad de tomar riesgos, de la libertad que te da, de que emprender es la única manera de hacerse rico cuando no has nacido rico… Es decir, que saturan el discurso de un lenguaje emocional muy positivo.

El 90% de los libros y artículos sobre negocios en Internet aplican esto, porque pretenden motivar la compra. En realidad, emprender es muy duro, es como tener un bebé, no te va a dejar dormir y va a exigir el 110% de tu tiempo. Y puede que los vendedores de humo hablen de pasada sobre que hay que trabajar o que lleva tiempo, pero es una gota en su discurso que apenas cuenta, una gota en un mar de lenguaje emocional positivo que trata de inundarte… y anular el razonamiento.

El vendedor de humo ingenuo se cree su propio lenguaje, el deshonesto no, pero lo usa igualmente.

Si todo es positivo, si parece una de esas tazas de Míster Wonderful, cuidado, estamos ante un vendedor de humo.

5. Suelen tener una presencia impecable

Los vendedores de humo entienden el poder de las primeras impresiones. Los ingenuos, incluso, se han creído eso de que hay que vestir como si tuvieras éxito, aunque duermas entre cartones.

Por eso, el vendedor de humo siempre suele tener una presencia impecable que refrenda todo ese lenguaje anterior.

Cuidan mucho lo externo como compensación porque, al fin y al cabo, la parte interna está vacía y no tienen sustancia dentro.

6. Exageradamente amables cuando todo va bien, sin escrúpulos cuando no

Ese lenguaje positivo y esa presencia impecable siempre van acompañados de una amabilidad intensa que nos debería hacer sospechar. El vendedor de humo, en las primeras interacciones, sonríe mucho, es extremadamente amable y, muchas veces, percibes que hay algo de teatro.

Además, muchos de ellos conocen técnicas de manipulación como la «bomba de amor» o la búsqueda de elementos comunes, de manera que tratan rápidamente de aparentar que son nuestros amigos o aliados.

Sin embargo, en cuanto expones una queja o vas a protestar, porque lo que te han vendido es un timo, todo cambia. Suelen ser fríos, sin escrúpulos y no aceptar ninguna reparación por lo que han hecho.

En ese segundo caso, ya hemos llegado algo tarde. Por eso, es importante sacar todas las objeciones posibles durante el proceso de compra y ver si se resquebraja esa careta de constante sonrisa, amable y falsa.

7. Sacan lo peor de ti en su discurso

Otra variante del discurso del vendedor de humo cuando no es tremendamente positivo, o que incluso intercalan en medio de todas esas palabras como pasión e ideas, es tratar de sacar lo peor de ti.

Con esto me refiero a que, para venderte, apelan al miedo, a la inseguridad y la avaricia.

Cuando esos son los principales resortes que salen a la palestra, cuidado.

Vendedores de bitcoins, de cursos para hacerte rico rápidamente, para que adelgaces porque, obviamente, con ese aspecto no vas a llegar muy lejos… Muchos apelan a lo peor de nosotros, incluso cuando lo hacen con buenas palabras.

8. El timador desvía o minimiza lo importante

Cuando preguntas algo sensato sobre las reservas que tienes respecto a lo que te vende, el vendedor de humo o el timador te dicen que no te preocupes por eso, que no pasa nada, pero no suele explicar por qué.

Del mismo modo, un vendedor de humo siempre trata de despistar de lo importante con detalles que no tienen que ver.

Si habla mucho de esos detalles, pero obvia lo importante o apenas habla de ello, cuidado, seguramente estemos ante un vendedor de humo.

9. Demasiada presión cuando pides tiempo

Legítimamente, todo vendedor sabe que, o cierra la venta en el momento, o la frase de: «Me lo pienso y te llamo» significa que no nos van a llamar nunca. Por eso, los buenos vendedores van a tratar de cerrar en el momento, pero si no es así, no pasa nada. Nos sacarán una fecha concreta y se asegurarán de dar seguimiento al tema en ese otro momento, pues esa es la labor de un buen vendedor.

Sin embargo, cuando estamos con timadores y vendedores de humo, la presión que ejercen en ese momento clave suele ser muy intensa. Quieren cerrar sí o sí, no quieren que te lo pienses demasiado o, sobre todo, que encuentres más información o a alguien que ya ha interactuado con él. No quieren tiempo para contrastar o que descubras que lo que venden no funciona.

Por eso, si pedimos tiempo, y la presión para que no sea así es demasiada, estamos ante un vendedor de humo. De hecho, cuando presionan, suele suceder que, de pronto, se rompe toda esa fachada falsa de amabilidad y hay un cambio palpable a una presión maleducada para firmar ya.

10. Recurrir a las promesas

Las promesas no tienen cabida en los negocios, pero los vendedores de humo y los timadores, en vez de ofrecer garantías o explicaciones, ofrecen promesas.

Por eso, si salen a la palestra, cuidado, porque forman parte del lenguaje habitual de los vendedores de humo, pero no de los profesionales.

De veras que es increíble la cantidad de humo que hay en todos los ámbitos de los negocios. Casi todo lo que hay al respecto, en cuanto a marketing, asesoramiento, libros, etc, suele ser humo.

Siguiendo estos 10 puntos, sabremos cómo identificar a un vendedor de humo o, directamente, a un timador.

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