3 elementos imprescindibles para mejorar el discurso de ventas

Mejorar el discurso de ventas

Todo emprendedor va a tener que ser un vendedor. Eso es algo inevitable y vamos a tener que realizar discursos de venta. De hecho, siempre digo que el emprendedor es el comercial más importante de un negocio.

En multitud de situaciones vamos a tener que persuadir a otro para que compre lo que le ofrecemos. Puede ser con un discurso típico porque hemos quedado con el cliente para mostrarle el producto, pero también puede tratarse de una charla informal, una cena, una reunión… No necesariamente un discurso formal, porque esto es lo importante a entender:

Para un emprendedor, todo puede ser una oportunidad de ventas.

Así que, dentro de esos discursos de venta, speeches, situaciones o lo que surja, hay 3 elementos clave que, si conseguimos que se den, harán que estemos muy cerca de conseguir cerrar el trato.

Esos tres elementos son los siguientes.

1.- Conseguir La implicación del otro

¿Quiere saber cómo de interesado está el posible cliente en nuestro discurso y lo que decimos?

El mejor indicador es cuánto se implica en la interacción.

Si pregunta, toca, participa, quiere probar, aportar, etc, es que tenemos su interés. Si no dice nada, le decimos que pruebe y él prefiere pasar, si apenas escucha pasivamente o mira el móvil, no lo estamos enganchando y no comprará.

¿Qué podemos hacer en nuestro discurso de ventas para obtener esa valiosa interacción?

La provocamos si no surge por sí sola, porque este efecto es como una calle en dos direcciones. Alguien se implica porque está interesado, pero si conseguimos que se implique en primer lugar, también acabará interesándose más. Por eso, no debemos dejar al azar que surja o no la interacción por parte del otro.

En la práctica: Intente hacer su discurso de ventas todo lo interactivo y participativo que pueda.

Por ejemplo, en las tiendas Apple te incitan a tocar y manosear todo lo que puedas el producto mientras te están hablando de él. En Apple saben (y está demostrado por múltiples estudios) que cuanto más tocas algo más lo quieres, cuanto más te implicas, más lo deseas.

La mejor manera de bajar las ventas en nuestra tienda es poner uno de esos carteles de «No tocar». Si alguien quiere algo, enséñeselo, que se lo pruebe, que lo toque, que maniobre, que se implique.

Una buena manera es conjuntar la interacción con la prueba en primera persona. Que el cliente conduzca el coche por sí mismo, que se lleve una muestra de café, que pruebe a jugar al videojuego, que se ponga la ropa… Cuantas más acciones realice el cliente durante el discurso, o más hable e interactúe en la situación, más cerca está la venta.

2.- Tener un conocimiento íntimo del producto

Si queremos vender, es condición indispensable que tengamos un conocimiento íntimo de la oferta que estemos proponiendo.

Lo ideal, de hecho, es que, si estamos vendiendo algo, nosotros mismos seamos usuarios de ese algo y podamos contar de primera mano nuestra experiencia y lo bien que funciona. Este es un tipo de prueba y la prueba es fundamental para la venta, nunca tendremos suficiente.

No hay nada más desalentador que comerciales mal pagados y con contrato precario, que apenas duran dos semanas en una empresa y que, cuando te intentan vender, se quedan mudos ante las primeras preguntas que hacemos sobre el producto, porque no lo conocen íntimamente.

Queremos que el cliente se implique, como ya hemos visto. Si lo hace, es muy posible que pregunte dudas e inquietudes. Pues bien, tenemos que tener respuesta para ellas o todo el esfuerzo por hacer participar al cliente no habrá servido de nada.

El tema principal con este elemento es que, como no tengamos ese conocimiento, lo vamos a pasar mal. Demostraremos que el producto no nos importa y, si no nos importa a nosotros, no podemos esperar que le importe al cliente.

3.- La pasión en el discurso

Tengamos en cuenta algo muy importante: las emociones se contagian.

Si estamos muy apasionados (de manera sincera) por lo que vendemos, no sólo podremos intentar contagiar la emoción, también nos percibirán como más sinceros y convincentes.

Sin embargo, si nosotros mismos no tenemos pasión por lo que vendemos, ¿cómo queremos que surja en el otro? No podemos esperar algo así.

Uno de los mejores vendedores del mundo, Billy Mays, siempre decía que el primer requisito para elegir un producto que iba a promocionar (las empresas se lo rifaban y le ofrecían contratos millonarios por hacerlo) era creer en él con todas sus fuerzas. Qué él mismo estuviera tan convencido de que era bueno, que quisiera usarlo y predicar a los cuatro vientos sus maravillas.

Siguiendo con el ejemplo de Apple, su objetivo no es crear clientes, es crear evangelistas. Gente tan apasionada por el producto que ha comprado, que no tiene más remedio que ir contándoselo y enseñándoselo a sus amigos.

No hay una fuerza comercial más poderosa que esa. Es el mismo fenómeno por el cual una película, excelente pero desconocida, va poco a poco haciéndose famosa mediante el boca-oreja. Alguien genuinamente apasionado por algo, sobre todo cuando no recibe nada a cambio de hablar del tema, tiene un poder de persuasión casi infinito comparado con un vendedor a sueldo.

Imprima pasión al discurso y convencerá más con las mismas palabras. Esto no significa ser histriónico o chillar, significa transmitir de manera sincera que creemos en lo que hacemos.

Si conseguimos que estas tres cosas estén presentes en nuestro discurso de ventas o en cualquier situación en la que queramos convencer, aumentaremos exponencialmente las probabilidades de cerrar el trato.

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