Hoy, algo breve y práctico.
En todos estos años uno de mis principales intereses siempre ha sido la persuasión, y por el camino de aprenderla a fondo me he topado con cosas francamente fascinantes.
Hoy vamos a ver una de ellas.
La primacía y el anclaje
Ya he hablado a menudo del poder de la primacía y el anclaje.
La primacía es el fenómeno por el cual los primeros momentos de algo influencian enormemente el desarrollo de ese algo.
Hemos visto ejemplos prácticos en las negociaciones, por ejemplo, donde empezar con cifras altas ya prima la negociación en ese sentido y, por regla general, se suelen cerrar precios más elevados.
Igualmente el anclaje es otro fenómeno por el cual ciertas sensaciones o fenómenos nos disparan asociaciones o recuerdos.
Muchas marcas lo utilizan y Coca-Cola es una de las que más practica esto. Trata de anclar su producto a emociones positivas que traigan a la memoria asociaciones favorables con su producto y lo hace con una mezcla de música, imágenes y repetición.
Pues bien, hoy vamos a ver algo fascinante relacionado con este tema y corroborado por unos curiosos estudios, con los que podremos usar ese anclaje y primacía a nuestro favor… hoy mismo.
¿Necesitaremos del presupuesto de Coca-Cola? Para nada. Nos bastará apenas con un café o un simple cojín.
En serio, vamos a ver cómo.
El estudio de la dureza de los objetos y la dureza de las negociaciones
Joshua Ackerman, Christopher Nocera y John Bargh son tres investigadores del MIT, Harvard y Yale respectivamente, y realizaron una serie de experimentos que mostraron una conclusión fascinante:
«Los objetos duros incrementaban la dureza y la rigidez de las negociaciones».
¿Cómo? Sí, como suena.
En una serie de simulaciones sobre negociaciones de precio, los participantes tenían que hacer ofertas de precio que eran rechazadas, para luego realizar otra contraoferta y, además, evaluar a su contraparte negociadora.
Y he aquí la conclusión principal:
«Había una diferencia significativa entre los sujetos que se sentaban en superficies blandas y duras. Aquellos que lo hacían en asientos rígidos también percibían a los otros negociadores como menos emocionales».
Y para lo que nos interesa en la práctica, los sentados en superficies blandas y cómodas incrementaban su oferta en casi un 40% más que aquellos ubicados en asientos duros.
No sólo esos asientos influenciaban la percepción de los otros negociadores como más dura, sino que ellos mismos se volvían también más duros.
La curiosa aplicación en la práctica
Las implicaciones prácticas son sencillas:
- Siéntelos en una silla cómoda y blanda.
- Si les da algo, que no sean objetos duros, rígidos o cortantes.
- Ofrezca una bebida caliente.
¿A qué viene lo de la bebida caliente?
De nuevo a que la mente humana es fascinante y el anclaje y proyección que realiza a ciertos conceptos, también.
En otro famoso experimento, cuando se les pedía a ciertas personas valorar a otras, había siempre unas que opinaban mejor de otras, considerándolas más cálidas y amables.
¿Qué personas eran así de benévolas?
Aquellas que habían recibido de las primeras una bebida caliente, como un café o un té.
También hay estudios similares con dulces, así que, después de todo, puede que el anclaje a ciertos conceptos nos proporcione una opinión más favorable por parte de otros, simplemente interaccionando con objetos cuyas características sean similares a las que queremos que nos adscriban.
He ahí el fascinante poder de la primacía y el ancla.