En este artículo se quiere comentar una estrategia que ha funcionado bien en estos primeros 12 meses de andadura de Recursos Para Pymes.
Se trata de "Afilar el arma antes de cortar".
En ocasiones la gente contacta y pregunta por medios para llegar a más clientes, por cómo promocionarse ante más negocios, como exponerse ante un mayor número de posibles compradores… Eso no está mal, una de las estrategias primordiales es saber dónde y cómo extender el conocimiento y el nombre de nuestro negocio, ya que al fin y al cabo hay que buscar sangre nueva que inyectar al sistema para mantenerlo saludable, Pero…
Pero, en la mayoría de ocasiones un negocio busca hacer más llamadas, enviar más cartas o mandar los comerciales un poco más lejos sin haber afilado el arma antes de proceder al corte.
Es decir, sin haberse parado antes a analizar sinceramente y mejorar su producto, su oferta y su mensaje.
¿Por qué esforzarse en exponerse ante más gente sin primero comprobar que nuestra oferta es irresistible y nuestro mensaje poderoso?
¿Por qué exponernos ante más posibles compradores para que a los pocos segundos estén deseando colgar el teléfono?
¿Por qué talar más árboles para cartas que van a acabar en la papelera sin mirar?
Al fin y al cabo así sólo se consiguen más deprimentes negativas.
Es relativamente sencillo encontrar más gente ante la que exponer el mensaje, en definitiva "sólo" hace falta dinero.
Con suficiente dinero uno puede contratar y comprar servicios de promoción (como telemarketing, buzoneo, anuncios en radio y prensa…).
Pero elaborar una oferta excelente, tener el producto irresistible y un mensaje poderoso que conecte no es una cuestión únicamente de dinero (afortunadamente para los pequeños negocios) y puede suponer que, aunque no consigamos llegar a tanta gente, éstos si estén más receptivos ante lo que digamos y cerremos más volumen de negocio.
Al fin y al cabo la medida real a final de mes son esas ventas y no el número de intentos.
Vale, pero ¿cómo afilar el arma?
He aquí una técnica sencilla para poner en marcha que pueden ayudar, sirve para afilar el Marketing (hace poco hablábamos de cómo mejorar la oferta así que los más fieles y veteranos no deben tener problema en ese sentido tampoco).
1.- Cojamos todas las estrategias de Marketing y hagamos una lista concreta (muy posiblemente si es usuario del software CMM Marketing ya haya hecho este ejercicio, así que ya tenemos un paso dado).
2.- Con esa lista delante comprometámonos a aprender una sola cosa que ayude a mejorar la efectividad de la estrategia.
¿Usamos correo directo o e-mail marketing? Aprendamos cómo se escribe una carta que se lee.
¿Ponemos un anuncio en la radio? Aprendamos un poco de Marketing de Guerrilla que cause impacto y atención.
¿Llamamos por teléfono? Aprendamos cómo son las llamadas que se atienden.
Hoy día, con la información que hay disponible no hay excusa, hay más libros e información que nunca y hay más expertos y empresas (que lo hacen bien) en las que fijarse que nunca.
Es sólo una cuestión de decidir si vamos a invertir en mejorar o no, porque, por desgracia, muchas veces nos ponemos la venda de que eso es un "gasto" cuando es una de las principales fuentes para obtener más beneficio.
Con sólo una mejora en cada una de las estrategias es muy posible que consigamos mucho mejores resultados.
3.- Poner en marcha lo aprendido y medir qué ocurre.
La fórmula perfecta se basa en una vez hecho este ciclo, repetirlo periódicamente.
No suena mágico, no suena rápido, ni siquiera puede sonar muy atractivo, pero así es el mundo real de las empresas reales.
Por cierto, algunas "mejoras" parecerán que no han sido tales, es normal y habremos de volver al punto de partida e insistir de otra manera.
Si tenemos el arma afilada, entonces ya podemos pensar en invertir nuestro dinero llegando a más gente.