Hoy vamos a ver algo rápido, conciso y práctico, que tiene que ver con lo más importante en los negocios, vender y convencer.
¿Se persuade mejor a alguien hablando rápido o lento? Durante los años 70 se sentó la base de la
respuesta que parecía dar con la solución a esta pregunta.
Norman Miller realizó una serie de estudios encaminados a ver si se persuadía mejor a un ritmo de 195 palabras por minuto, que básicamente es el límite máximo de palabras que puedes incluir en una conversación considerada normal, o bien si era más convincente el mensaje que se proporcionaba a unas tranquilas 102 palabras por minuto.
El resultado fue que, cuando el discurso era rápido, el nivel de convencidos era mayor.
Desde entonces la creencia general es que, para persuadir mejor, es más conveniente hablar rápido.
De ahí quizá el temor hacia esos vendedores o conocidos que tienen lenguas de plata y te acribillan con argumentos y palabras, porque realmente convencen y se salen con la suya más veces de las que no.
En general, un habla rápida transmite confianza en lo que se dice, una percepción de conocimiento del tema, inteligencia, etc. Mientras que parlamentar a unas 100 palabras por minuto (límite mínimo de lo que se suele considerar normal en una conversación) transmitía las sensaciones contrarias.
Desde entonces esos estudios supusieron la regla básica a tener en cuenta, pero posteriormente fueron puestos en duda, porque se aducía que los mensajes rápidos eran más difíciles de ser procesados y, por tanto, probablemente no eran tan persuasivos como se creía según las conclusiones de Miller. Pero realmente no fue hasta hace poco cuando se matizó y descubrió por fin la verdadera respuesta.
Esa es la que vamos a ver y la que debe de aplicar, en vez de las tesis de Miller.
En un amplio estudio durante los años 90 se utilizaron discursos a una velocidad elevada, intermedia y lenta para convencer a un determinado grupo de algo, y he aquí lo que se concluyó.
Cuando el grupo se oponía al mensaje y no era muy proclive desde el principio a creerlo, el discurso rápido seguía siendo más efectivo.
Aparentemente el efecto del discurso rápido es que no te da tiempo a encontrar argumentos que vayan en contra de lo que se comenta.
Cuando el grupo estaba en principio más de acuerdo con el mensaje (es decir, que en cierto modo estás ya «predicando al converso») **era el discurso de velocidad más lenta el que resultaba
más persuasivo**.
El efecto contrario a los estudios de Miller es el que se producía aquí. Cuando la audiencia es proclive a creer lo que se le dice, el discurso lento da tiempo a que en la mente del público surjan argumentos que favorecen lo que se expone.
Así que he aquí la respuesta: **el discurso rápido resulta más persuasivo en caso de audiencias en
contra de nosotros** (es más difícil captar las debilidades del argumento si vamos rápido) o incluso si nuestra audiencia es neutral sobre el tema o incluso no le importa, ya que cuando no les importa mucho, o no entienden mucho, suelen emitir sus juicios basándose en elementos periféricos o externos como si el persuasor parece convincente y sabe de lo que habla, algo que se transmite mejor si uno habla con mayor rapidez.
Hace ya un tiempo vimos cómo el atributo más importante cuando algo decía algo, para que se le creyera, era la confianza. El discurso algo más rápido transmite esa confianza y, como suele ser habitual, en caso de que haya alguna discordancia o duda entre el lenguaje verbal y el no verbal, el no verbal siempre gana.
Sin embargo, si ya los tenemos medio convencidos o a nuestro favor, echar el freno es la
respuesta para asegurarnos el apoyo.
Así que he aquí la verdadera respuesta que, como siempre, nunca suele ser tan simple como puede parecer.