En el Pack Como Conseguir Clientes se trata este tema tan fundamental y se proponen técnicas para evitar en lo posible este problema tan básico.
Uno de las principales causas por las cuales muchos potenciales clientes no van a hacer nunca negocios con usted y su empresa es el Miedo, simple y llanamente. El miedo está arrebatándole una buena cantidad de ventas, sepa por qué y cómo evitarlo.
Un cliente, lo primero que desea, antes de obtener satisfacción, antes de disfrutar plenamente de un producto o de cerrar una compra es saber que no se va a equivocar, que no va a arriesgar su dinero y a cambio obtener un producto defectuoso, una enorme decepción o peor, ser víctima de un engaño.
En Recursos Para Pymes se ha insistido ya alguna vez en que hay que entender que la emoción es uno de los más poderosos estímulos de compra e igualmente las emociones negativas, como el miedo, pueden ser el principal obstáculo para que alguien se convierta en su cliente.
Por eso debe dedicar todos sus esfuerzos a desterrar los principales temores de la mente de su posible cliente, incluso antes de comenzar a explicar lo buena opción que es su empresa y cómo va a solucionarle todos los problemas.
Al final de este documento podrá ver tácticas que puede emplear para conseguir este objetivo pero antes profundicemos un poco enel tema.
Miles de años de evolución no han desterrado los instintos más básicos de las personas (ni lo harán en el futuro) por eso cuando un cliente acuda hasta usted sus prioridades son por este orden:
1.- No cometer una pifia y desperdiciar su dinero.
2.- Satisfacer adecuadamente sus deseos.
Su cliente ante todo no quiere equivocarse, no quiere apostar por alguien que luego no cumplirá las expectativas, le va a dejar tirado o no va a estar a la altura de las promesas que hace
Consciente o inconscientemente, lo crea o no, ese es el orden verdadero, por eso sus prioridades deben ser:
1.- Reducir al máximo los temores básicos.
2.- Convencer adecuadamente de que usted es la mejor opción.
Si usted comienza por el paso dos pero está dando signos alarmantes de que no ha hecho los deberes en el paso 1, da igual lo que diga, da igual lo bien aprendido que tenga el discurso e incluso da igual lo bueno que sea su producto.
Veamos un ejemplo real, algo drástico, pero muy ilustrativo.
Hoy, como muchos días, me he despertado con correo basura en mi buzón (¿quién no?). Últimamente la moda parece ser casinos on-line que ofrecen bonos regalo de cientos de euros para empezar a jugar…
Imaginemos algo francamente improbable, imaginemos que en el fondo ese negocio es fiable, que el regalo de cientos de euros es real y que el casino cumple lo que dice y paga bien a los ganadores… aún siendo el mejor casino del mundo ¿cree de verdad que alguien con dos dedos de frente va a hacerle caso al mensaje?
Esos mensajes incumplen las leyes antispam, se envían con direcciones de e-mail falsas para evitar los filtros de basura del software de correo (inútiles muchas veces, pero ese es otro tema) y suelen hacer gala de varias faltas de ortografía y una prosa pobre.
En definitiva, en un instante hacen saltar todas las alarmas que dicen que contestar a ese correo o pinchar en el enlace es el primer paso hacia el desastre.
Aunque en realidad haya detrás un negocio que cumpla promesas, nadie le va a comprar, nadie va a dar el primer paso.
Ese proceso, aunque en menor medida, le puede estar pasando a su negocio y su posible cliente no va a querer ni oír hablar de hacer negocios con usted mientras albergue ese temor en su interior.
Por eso, como se comenta en el volumen III del Pack Cómo Conseguir Clientes lo primero que debe hacer es aportar seguridad a su cliente, hacerle sentir a salvo de que la cosa muy probablemente irá bien y que, si no es así, hay medios para que eso no suponga una pérdida para él.
Algunas tácticas para proporcionar esa seguridad:
1.- Sea claro y no oculte nada.
No juegue al despiste. Muestre claramente quién es, que tiene un CIF, que opera de acuerdo a la ley y que existe. Que es un profesional.
Aunque parezca básico, esto pasa bastante aunque no sea con intención de ocultar para engañar. Muchos pequeños empresarios y autónomos tratan de esconder sus posibles debilidades jugando a intentar disimular cosas importantes.
La mayoría de las veces intentar torear al cliente no funciona, porque no es tonto.
Si tiene una debilidad importante corríjala, explíquela o demuestre por qué otras cosas en las que usted es más fuerte son más importantes, pero no intente escamotear nada, no dé respuestas difusas o balbucee cuando salga un tema así, además de parecer débil parecerá que quiere engañar y ahí se acabaron sus posibilidades.
2.- Demuestre lo que dice.
Si usted hace promesas enormes y luego no es capaz de probar lo que dice, da igual el discurso que tenga y lo bien que se lo sepa.
Sus posibles clientes están más que cansados de que todo el mundo diga y repita que es el mejor y que tiene que comprarle, no necesitan más argumentos de venta, lo que necesitan es que les demuestren que lo que se dice es cierto. Punto.
3.- Ofrezca una Garantía.
Fundamental. Si confía en sus productos, no temerá ofrecer una Garantía suficiente que reduzca el riesgo de compra percibido por su posible cliente.
Recursos Para Pymes, de hecho, ofrece una Garantía Total y Completa en sus productos, si un cliente no queda satisfecho, se le devuelve el dinero del producto que ha adquirido, sin demoras innecesarias ni excusas y lo hace:
a) Porque existe esa confianza plena de que los productos ofrecen un valor muy superior a lo que cuestan.
b) Porque ha podido comprobar con números en la mano que esa táctica funciona.
Es muy probable que su concepción del riesgo, su manera de operar y su estructura de servicio y costes no le permitan ofrecer una Garantía 100% como hace Recursos Para Pymes, pero la cuestión es:
Una garantía (que se cumpla) reduce el riesgo, reduce el miedo, por tanto debe esforzarse por armar una en su empresa que le ayude a reducir ese miedo de sus posibles clientes.
Porque el miedo le está quitando ventas y clientes, y puede que en gran número.