¿Se pregunta a menudo por qué sus esfuerzos de marketing no funcionan? ¿Cuál es la clave que se le escapa?
Uno de los principales motivos es que nos olvidamos de lo más esencial ¿Quiere saber qué es?
El gran olvido del marketing que le resta casi toda su efectividad es no recordar que tratamos con personas.
Incluso cuando le vendemos a una empresa, olvidamos que es una persona la que toma finalmente la decisión y por eso nuestro marketing se vuelve ineficiente y sin personalidad.
Dando una vuelta por webs empresariales o parándose a leer algunos elementos de publicidad que llegan a la oficina, uno no suele encontrar casi nada que atraiga la atención y eso, en gran parte, se debe a que olvidamos que el destinatario de nuestros mensajes acaba siendo un ser humano que suele decidir en breves segundos si el destino es la papelera o la bandeja de echar un vistazo luego.
El gran error de inicio es no utilizar ningún resorte que llame la atención, no usar un marketing que utilice el recurso de que a las personas nos atraen ciertas cosas, desde la posibilidad de un regalo hasta la curiosidad, pero no solemos hacer uso de esos resortes humanos y solemos caer en las primeras cribas junto con el otro montón de publicidad recogida del buzón.
Esto suele llevar a que en la pyme el marketing suela estar cortado por un patrón similar. Eslóganes parecidos, imágenes parecidas, mensajes parecidos. Muchas empresas suelen competir pensando que lo mejor es fijarse en lo que hacen los demás e imitarlo, quizá como mucho dándole un toque personal, pero, en muchos casos, en el mundo de la empresa seguir el refrán de "Donde vayas haz lo que veas" es lo menos indicado que se puede hacer.
Mientras que el objetivo se supone que es distinguirse de los demás y llamar la atención de la persona, el empeño que se pone para conseguir este objetivo suele basarse en imitar lo que otras empresas hacen con su marketing. Como paradoja puede ser interesante pero en la práctica al final lleva a un escenario desastroso, donde las pymes de un sector determinado parecen clonadas y por tanto el único resultado es la indiferencia ante el cliente.
El marketing trata de personas y las personas no podemos distinguir lo que nos conviene si todo acaba pareciendo un mar de empresas iguales, además, las personas somos seres ocupados y por ello la diferencia tiene que ser suficientemente notable y no estar encerrada entre dos párrafos oscuros. ¿Cuánta gente conoce usted que se pare a examinar la publicidad, a leer atentamente los folletos, las cartas, los correos electrónicos comerciales?.
Destacar entre las demás pymes y conseguir hacerlo en el breve espacio de tiempo que los posibles clientes le van a dedicar a nuestro marketing no se consigue con mensajes que son iguales que los de la empresa cuya publicidad llegó ayer, ni con los mismos gastados eslóganes de "calidad al mejor precio" que el consumidor de hoy ya está aburrido de escuchar y contra el que se ha inmunizado.
Si no llama la atención y sus mensajes no se diferencian de los demás, la persona que está al otro lado de su marketing le ignorará completamente . ¿Por qué nos empeñamos en "clonar" nuestro marketing con lo que hace nuestra competencia?
Quizá porque hemos olvidado de que el marketing es cuestión de personas, si lo recordáramos cada vez que vamos a planificar desde luego no querríamos centrarnos en una de las cosas que más odian las personas, aburrirse.
Si quiere un ejercicio práctico, recoja los mensajes de, por ejemplo, cinco empresas de la competencia y los suyos (a través de sus webs, o de folletos) vea cuáles llaman la atención y por qué, o vea si, realmente, todos se parecen utilizando mensajes gastados (si llevan las palabras calidad, profesionalidad, al mejor precio, etc. es de esto de lo que estamos hablando). Si usted es uno de esos que emite mensajes muy parecidos y su cuenta de ingresos lleva tiempo sin crecer, quizá debería plantearse cambiarlos.
La pyme y el autónomo, para cumplir sus objetivos y tener éxito, deben saber cómo enfocar mejor su marketing en la práctica.
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