Esta semana me gustaría compartir con todos los usuarios Premium el concepto de persuasión más importante y efectivo que he aprendido en todo este tiempo. De hecho, me lo enseñó un personaje muy curioso, al que casi «perseguí» sin parar para que me transmitiera lo que sabía. Lo hizo, a cambio de un importante precio, claro, al fin y al cabo era un hombre de negocios.
Y de todos los conceptos que aprendí, que resultaban francamente interesantes, éste que vamos a ver hoy es el que más se ha quedado, he puesto en práctica y he visto que mejor funciona.
Se trata de un concepto muy avanzado que nos resultará muy útil en los discursos persuasivos cuando lo dominemos.
Él llamaba a esta técnica la del ventrílocuo psicológico. Curioso nombre, lo sé, pero esta persona sabía también que los nombres son importantes. Conseguir dominar esta técnica es prácticamente lo máximo a lo que se puede aspirar, pues implica que, mientras que nosotros no decimos ni hacemos nada aparente para convencer, conseguimos ese objetivo.
En definitiva sería persuadir sin persuadir.
Esto es importante porque una de las principales lecciones de la persuasión es que, realmente, no se puede convencer a nadie de nada. El persuasor avanzado sabe que si le dice a alguien que haga algo, disparará la reactancia, la reacción natural a rebelarnos contra alguien que nos dice lo que tenemos que hacer.
Esta aparente paradoja de que no se puede convencer a nadie la solventamos con habilidades y técnicas como la que vamos a ver.
Conforme uno avance en sus habilidades de persuasión, irá reconociendo oportunidades y empezará a utilizar su habilidad de ventrílocuo psicológico con más asiduidad.
Veamos la técnica.
En qué consiste ser un ventrílocuo psicológico
Serlo se basa en el arte de actuar y crear situaciones donde mostramos lo que queremos que el otro piense, pero sin decirlo, a fin de que sea ese otro en su cabeza el que saque la conclusión que deseamos.
No se preocupe si no ha captado la esencia de la frase, la mejor manera de aprender sobre esto es con ejemplos.
El que siempre pongo cuando hablo de persuasión es el de los vendedores y el teléfono móvil. Cierta compañía instruía a sus vendedores a hacer lo siguiente: cuando comenzaba la interacción con el cliente, pedían que le disculparan un segundo, sacaban su teléfono móvil y lo apagaban a la vista del cliente, para después decir, «continuemos».
Mediante acciones y no palabras conseguían que, en la mente del cliente, surgieran conclusiones positivas sobre el vendedor, tales como que dicho vendedor era diferente a los demás y escuchaba al cliente, se preocupaba por él, y no sólo por venderle y sacarle el dinero.
Si el vendedor hubiera dicho: «yo soy distinto, me preocupa de verdad su problema», eso hubiera sido poco creíble, porque hablar es muy fácil, y al fin y al cabo: ¿qué te va a decir un vendedor?
Sin embargo, los que dominan el arte de ser un ventrílocuo psicológico, actúan o crean una situación, para que los huecos y las conclusiones las rellene la cabeza del persuadido.
La clave está en crear una situación o realizar una acción donde la conclusión que se extraiga sea inequívoca. En el ejemplo, el vendedor quiere que el otro vea que es una persona que escucha, que le importa lo que vaya a decir el cliente y es casi imposible que ese cliente piense otra cosa cuando ve que el vendedor apaga el móvil.
Como es tu propia cabeza la que ha llegado a esa conclusión, el cliente se ha persuadido a sí mismo. Solemos dudar de lo que nos dicen otros, pero muy pocas veces lo hacemos de lo que nos decimos nosotros mismos.
Ese es el principio que explota todo persuasor maestro con esta técnica.
Los pasos para aplicar la técnica
Si bien el uso de esta técnica podría llenar un libro por sí sola, para aplicarla siga estos pasos.
Paso 1) Decida la característica positiva que desea que el otro concluya sobre usted.
Por ejemplo, en el caso del vendedor, él quiere que le consideren alguien que escucha, que le importa el cliente y su bienestar, que no antepone la necesidad de otros a la del cliente con el que está. Podría ser que usted quisiera mostrar otras cualidades, como ser valiente, atento, simpático, popular…
Paso 2) Piense qué acción puede realizar delante del persuadido para que llegue a la conclusión de que usted tiene la característica positiva del punto 1.
Con la experiencia, podrá «crear situaciones» en vez de realizar acciones directas. Por ejemplo, puede crear la situación de dejar «olvidado» su diploma en la mesa, de manera que el otro lo vea y aprecie el excelente conocimiento que poseemos de la materia del diploma. Cuando llega usted lo recoge junto con otros objetos diciendo que tiene que ordenar, o que se lo ha dejado olvidado. En este caso, no ha hecho usted nada, ha creado una situación.
Si usted quiere mostrarle a alguien que es popular, vaya a un local donde le conocen o se cruzará con gente conocida. Cuando le saluden, vean que le tratan por su nombre, etcétera, la otra persona concluirá, por sí misma, que usted es una persona sociable y popular.
Paso 3) Analice la acción y el contexto en el que la va a ejecutar delante del otro y responda a la pregunta: “¿esa acción queda natural o parece un intento adrede de quedar bien?”
Si la respuesta no es que queda 100% natural, vuelva al paso 2 y piense otra situación.
Por ejemplo, dejar a la vista en el despacho unos recibos de la ONG a la que estamos afiliados, cuando es difícil que los recibos estén ahí a menos que los hayamos puesto adrede (porque los recibimos en la dirección de casa y no en el trabajo), no queda natural. Cruzar la calle para dar una limosna a un pobre, queda forzado, mientras que reaccionar de esa manera ante uno que nos aborda, queda más natural.
Al buen ventrílocuo no se le tiene que notar que habla.
Paso 4) Ejecute la acción ante el persuadido o genere la situación y traiga al otro ante ella.
Esta es la parte más sencilla, las acciones que realicemos son las que tienen que hablar por sí mismas, nosotros jamás diremos abiertamente que somos inteligentes, populares, los mejores en lo que sea. Eso es algo que el persuadido debe concluir por sí mismo.
Sistemáticamente, esta es la técnica de persuasión más sutil y poderosa que he aprendido y utilizado, y le aseguro que cuando se hace bien, la percepción positiva del otro aumenta y nuestra capacidad de obtener un sí, también.