Persuasión avanzada: La instalación de creencias para persuadir más fácilmente

Como reducir el estres

Hoy vamos a hablar de una poderosa técnica de persuasión avanzada. La instalación de una creencia, que es una de las más sutiles y útiles.

Vayamos por partes ¿cuál es la mejor arma para persuadir y vender? Los resultados.

¿Cuál es el mayor inconveniente para persuadir? Que hoy día los clientes son más escépticos y cínicos que nunca.

Hoy día, mostrar ingenuidad e inocencia es, de hecho, casi un motivo de burla por parte de otros. Inocente se ha vuelto un término peyorativo. Actualmente ser cínico y descreído se suele asimilar a ser más inteligente y curtido en las cosas de la vida. De hecho, muchas veces se confunde simple cinismo con inteligencia.

Este escepticismo del cliente es un problema para nosotros, por eso una manera de allanar el camino a la persuasión es instalar la creencia de que el resultado que prometemos se puede conseguir.

A la hora de aplicarlo, esto se ve mejor con ejemplos y casos reales como los siguientes. Francamente sorprendentes, como verá.

El curioso caso del curso de inteligencia

Cuando un grupo de estudiantes universitarios fue sometido a un curso que explicaba la habilidad de ser más inteligentes y mejorar el rendimiento, se demostró que, posteriormente, tenían un desempeño muy superior que a aquellos que nunca se les enseñó esa clase.

La cuestión es que la mayoría ni siquiera aplicaba lo aprendido pero les habían instalado la creencia de que se puede mejorar la inteligencia y el desempeño en los exámenes.

Así que, especialmente para esos que no creen o son tremendamente escépticos, antes de vender deberíamos ocuparnos en que crean que pueden obtener resultados.

Normalmente eso se puede hacer con una combinación de estos tres puntos siguientes, idealmente incluyendo siempre el 1:

1) Explicando el proceso por el cual se pueden obtener los resultados (por ejemplo, explicando el sistema de Marketing que les va a implantar en su empresa para conseguir más interesados).

Cuando no son expertos en el tema o se les plantean cosas nuevas que no sabían, resulta mucho más efectivo cambiarles la creencia de que se puede, simplemente con esta acción.

2) Se refuerza lo anterior con ejemplos reales lo más parecidos posible a la situación del objetivo de la persuasión.

3) Se ofrece una pequeña experiencia de resultados (probar en el cliente un poco de esa crema que alivia el dolor).

Si el 3 no se puede por la naturaleza del servicio, hemos de reforzar el punto 2.

La cuestión es, una vez instalada la creencia de que pueden, no lo sólo la persuasión es más sencilla sino que, para lo que también nos interesa, que obtengan resultados también es más probable.

Resumiendo: «Cuando crees que se puede, es mucho más probable que puedas».

Esta frase, que parece sacada de un libro de autoayuda, resulta ser increíblemente cierta. Por eso antes de la persuasión (a la hora de la venta) y/o de la obtención de resultados (a la hora de trabajar con el cliente), es necesario estar seguros de que nos encontramos en una posición adecuada para obtener ambas cosas, lo que implica que la creencia debe estar bien instalada.

Si no lo está, la venta siempre va a ser cuesta arriba.

Es importante chequear bien el estado de la creencia e instalarla y reforzarla, porque el mal vendedor sólo busca el cierre de la venta y lo que ocurra después le da igual, pero el buen emprendedor busca la persuasión y que se obtengan luego resultados. Sólo así obtendrá un creyente, con suerte un fan y con un poco más de suerte alguien que corra la voz o esté dispuesto a hacer de abogado o evangelista.

Así que vamos a ver cómo se hace eso en la práctica.

Cómo instalar una creencia tiene un lado oscuro y sirve para manipular

Cuando uno cree que puede, efectivamente puede, lo cual es usado para cosas positivas como obtener resultados, pero también para distorsionar la realidad.

Me gustaría mostrar esa cara oscura para que sepa reconocer el patrón en cuanto la estén usando contra usted, de manera que no le afecte.

Muchos manipuladores que quieren instalarnos una creencia intentan colocar el hecho que desean que creamos dentro de un contenedor de prueba o de prueba social.

Esto que suena algo rimbombante, en realidad es muy sencillo.

Cuando alguien dice: «Todo el mundo se está decantando por los teléfonos Iphone» o bien «La gente ahora es cada vez más egoísta» está intentando instalar una creencia en nosotros apoyada por una prueba social, que puede ser cierta o falsa.
çEspecialmente insidioso es el uso de la prueba social inconcreta del estilo: «Todo el mundo comenta…», «la gente habla…» y a continuación expresan algo negativo de nosotros, que habitualmente y en realidad sólo piensan ellos.

Normalmente eso se puede desarmar preguntando por la concreción de esa frase e indagando qué gente concreta está hablando o quién es «todo el mundo».

Si no se desarma y por lo que sea nos instalan esa creencia, o hace cierta mella en nosotros, empezamos a estar perdidos, porque tenemos altas probabilidades de que nuestro cerebro se ponga a trabajar con ese estímulo, empezando a buscar pistas en la realidad que sustenten lo que tenemos en la cabeza.

Eso es algo habitual del comportamiento humano, tendemos a buscar refuerzos y pistas de lo que ya pensamos en nuestra cabeza.

Si usted se ha comprado un coche de una marca determinada le habrá pasado que ha empezado a ver coches de esa marca por la calle, como si estuvieran por todas partes, cuando en realidad está viendo la misma cantidad de antes, sólo que ahora se está fijando inconscientemente en los de esa clase concreta, con lo que parece subjetivamente que hay más.

Lo mismo pasa cuando alguien que conoce se queda embarazada, de repente parece que hay más embarazadas por la calle de lo normal.

Las noticias emplean la misma estrategia. De todo lo que ocurre en el mundo, en un planeta de miles de millones de personas, te resumen en veinte minutos sólo las desgracias, apenas es una infinitésima parte de lo que sucede. De hecho, el 99,99% de las personas, trenes y aviones llegan sanas y salvas a casa.

Un ejemplo fue la pandemia de gripe A y su peligrosidad hace ya años. Si yo digo que han muerto hoy diez personas por ella, desato el pánico y la gripe A es el peor enemigo, así que mejor acumular antivirales y hacer ricas a las empresas que los crean.

Por supuesto taparé el hecho de que diez veces más personas mueren de gripe normal o que subirte a un coche es mucho más peligroso. Aunque objetivamente es así, nadie corre a vacunarse de gripe normal y nadie deja de coger su vehículo.

¿Qué ocurre cuando nos muestran esa prueba sesgada en las noticias? Que nos instalan la creencia de que el mundo es un lugar terrible y mejor quedarse en casa.

De hecho, en muchas ocasiones, la percepción de la inseguridad en la gente hoy día es mayor, cuando las cifras reales de crímenes y violencia bajan en general en todo el mundo.

Cuando nos instalan una creencia mediante prueba o prueba social, cierta o falsa, tendemos a buscar confirmación de esa creencia y a desechar la evidencia que es contraria a lo que creemos, incluso cuando ésta resulta objetivamente real.

Esto se llama técnicamente “sesgo de confirmación”. Intente convencer a un seguidor de un partido político de algo objetivo que va en contra de lo que repiten sus líderes, verá este efecto irracional en todo su esplendor.

La moraleja aquí es doble:

Primero, no nos dejemos manipular por la prueba sesgada (las noticias que sólo muestran una parte) o la prueba social inconcreta («todo el mundo…», «La gente dice…»), desarmemos el argumento buscando, cifras, concreción y objetividad en ambas cosas.

La segunda parte es que es la creencia es requisito imprescindible para la persuasión y la venta. De hecho, no deberíamos hacer el intento de persuasión si no vemos claro que tienen instalada la creencia adecuada de que la cosa funcionará. En ese caso deberíamos seguir insistiendo en asentar la creencia y meter más prueba o desarmar las objeciones preguntando.

Si yo vendo sitios web o hago tiendas online, y el cliente no está convencido de que le vayan a resultar realmente rentables, es muy posible que se me caiga la venta si intento dar el paso a la persuasión sin haberle instalado la creencia.

En esa posición debería intentar instalar la creencia de que son rentables y hay otros que ganan, para luego venderle mis servicios.

Igualmente si, por lo que sea, consigo la persuasión pero no tengo la creencia que quiero bien asentada, probablemente ocurrirán dos cosas.

1) Será más difícil obtener resultados, lo que significa cliente poco contento y trabajo que va a ser un infierno.

2) El cliente va a buscar confirmación de la creencia real que tiene instalada (en este caso: «la web no sirve para nada»).

El sesgo de confirmación va a empezar a trabajar en nuestra contra, con lo que el cliente va a menospreciar los resultados positivos y centrarse en las partes que no son tan buenas, lo que de nuevo va a hacer mi trabajo un infierno.

Así es muy difícil que nos compre de nuevo o nos dé buenas referencias, por eso debemos siempre calibrar si el otro tiene la creencia adecuada y, si no, trabajar para instalarla y que el sesgo de confirmación, en ese caso, trabaje para nosotros.

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