Las pymes vivimos autoengañadas, Recursos Para Pymes también. Es una ley no escrita en el mundo de la empresa y nadie se libra.
Ese proceso es como envejecer o que nuestro ordenador nos deje colgados en el momento más inoportuno, simplemente sucede.
Sin embargo, como con casi todo, aunque no se pueda evitar sí se pueden poner medios y esfuerzos para minimizar los efectos en la medida de lo posible y por eso he aquí las 3 tácticas que, por experiencia, funcionan para ello.
La primera reacción que uno tiene cuando lee algo como que todas las empresas viven autoengañadas es "La mía no". Es una reacción defensiva normal, pero lo cierto es que, de hecho, el gran problema con el que tienen que lidiar muchas empresas es que no sólo viven autoengañadas, sino que se resisten a creerlo y por tanto a poner medios para solucionarlo.
Estar autoengañado es un proceso natural de tener una empresa. Cuando uno abre un negocio acaba de escoger el camino de la incertidumbre más absoluta:
¿Gustará mi producto? ¿Cuál será la mejor manera de promocionarlo entre los clientes? ¿Me financio con capital ajeno o propio…?
Uno tiene que trazar su propio camino en la niebla a través de su capacidad de decisón en condiciones de visibilidad nula. Al fin y al cabo, la última vez que lo comprobé, las personas seguíamos sin poder adivinar el futuro.
Al final, al poco tiempo (o a veces incluso desde el momento en que se comienza a planificar la empresa) comprobamos que, en realidad, nuestro producto no es tan bueno como creemos, nuestro Marketing no es tan efectivo como pensamos y a nuestro cliente no le gustan realmente las cosas que creemos que le gustan.
Es fácil comprobar que esto es cierto porque un gran porcentaje de empresas no obtiene los resultados que desea.
Si de verdad nuestro producto fuera tan bueno o estuviera tan adaptado a lo que realmente busca nuestro cliente nuestros beneficios serían mayores de lo que son.
El resultado es que se va formando una venda sobre los ojos que nos impide ver la realidad, en algunos casos la cosa es tan grave que no tenemos más remedio que abandonar, en otros simplemente vivir autoengañados nos está negando bastantes beneficios.
¿Cómo hacer frente a este problema?
Pues con el tiempo uno se da cuenta de que hay cosas que funcionan mejor que otras, pero para quitarse esa venda y comenzar a dejar de ir en la dirección contraria al mercado, estas tres sencillas tácticas resultan efectivas. No son grandes esfuerzos de gestión ni técnicas complicadas, son tres cosas que, por experiencia, me han servido para enfocar mejor y ver un poco más allá de la niebla de tener un negocio.
1.- Reconocer que se vive autoengañado.
Es el primer y necesario paso, muchos se resisten a creerlo, pero es cierto, vivimos autoengañados y no podemos ser capaces de ver con claridad total ni de manera 100% libre de prejuicios.
Igual que no podemos volar o respirar bajo el agua sin aparatos mecánicos, simplemente las personas somos así. Nuestras emociones, nuestras experiencias pasadas, nuestras maneras de pensar influyen a la hora de estimar qué es lo mejor para nuestro negocio y eso puede ser erróneo en muchas ocasiones.
No pasa nada, no hay que resistirse, si somos conscientes de que podemos estar equivocados podremos hacer algo para evitarlo, pero si nos cegamos…
He visto clientes, dueños de grandes y pequeñas empresas, que eran verdaderos expertos en ignorar la realidad y buscar alguna excusa que encajara con su modo de ser y pensar, en vez de con lo que realmente era. Y la verdad, yo también me he visto en esa clase de situaciones (y me temo que volverá a pasar en el futuro).
Hay productos que son un desastre y nos negamos a verlo y no, nuestro cliente no va a encontrar tan alucinante nuestra promoción como pensamos que es.
Cuando las cifras no son tan buenas como deberían o la cosa no parece funcionar simplemente es posible que estemos equivocados y no que todo el mundo sea tonto, no sepa lo que hace o que haya un complot contra nuestro negocio.
Si reconocemos que el autoengaño existe, en vez de resistirnos, seremos mas receptivos cuando nos asedie y podremos hacer algo al respecto.
2.- Darse "baños de humildad".
En vez de escuchar las conclusiones que sacamos pensando nosotros solos, escuchemos a los clientes, a otros empresarios, a gente que ya ha pasado por el camino que deseamos andar…
Intercambiar impresiones es casi la única manera de ver las cosas desde otra perspectiva, así que si las cosas no van demasiado bien quizá sea hora de saber realmente por qué y preguntar.
Puede ser hacer una pequeña encuesta entre nuestros clientes, una comida informal con un grupo de empresarios del sector, acudir a un seminario o cualquier otra forma que nos convenga, pero dejar la queja, callarnos un poco y comenzar a escuchar a otros es una experiencia rentable (aunque a veces pueda ser dolorosa para el orgullo, lo cual, por cierto, es una buena señal).
3.- Dejar de buscar consejos en sitios equivocados.
Muchas veces, sin darnos cuenta, seguimos pautas equivocadas por escuchar demasiado a quien no debemos.
El desarrollo de una capacidad de juicio crítica es una habilidad a desarrollar como emprendedores con el pasar del tiempo, pero especialmente podríamos evitar a:
– El típico deprimente que cree que nada va a funcionar.
¿Quién no lo conoce? Es un habitual en las reuniones o charlas de negocios y me lo he topado en cada empresa.
Siempre pesimista piensa que el mercado está mal, que los clientes no tienen tanto dinero o que esa innovación del producto no va a encajar.
Básicamente cree que lo sabe todo y cuando alguien dice algo él reacciona con un gesto paternalista (como diciendo "ay, es que no te enteras de nada") y luego empieza su labor destructiva (sin aportar solución o como mucho inclinándose por quedarnos como estamos como el menor de los males).
En realidad no tiene más que miedo al cambio y lo maquilla aparentando mayor experiencia o conocimiento a través de sus "eso no va a funcionar, te lo digo yo".
– El optimista sin remedio.
Es el caso contrario y todo es genial, todo tiene potencial, todo alberga un lado positivo… pero en realidad tiene miedo de herir a alguien con lo que dice y verse inmerso en un conflicto al decir la verdad, o bien simplemente es un ciego con buenas intenciones.
Por muchas buenas intenciones que haya, es sensato plantearse si de verdad dejaríamos que un ciego condujera un coche.
– La familia y amigos.
Mamá siempre ha pensado que éramos los más guapos del colegio, así que ni por un segundo va a decir nada en contra nuestra.
Igualmente ¿cómo vamos a ser tan malos amigos y echar por tierra la ilusión de alguien? Cierto que su producto no sirve para nada o su servicio es mediocre, pero no queremos partir el corazón a nuestro amigo…
Ya se ha comentado alguna vez pero pedir opinión a los amigos y familiares suele ser una invitación al desastre, dependiendo de la relación que tengamos habrá tanto prejuicio y sentimiento por medio que casi nunca podrán aportar un punto de vista objetivo, así que quizá evitar buscar consejo sea la mejor táctica para no obtener uno erróneo.
Aún así, si nuestros amigos no temen la sinceridad y nosotros no nos lo tomamos como algo personal, podemos preguntar siempre que encajen con el tipo de cliente al que se enfoca nuestro negocio.
– Los compañeros de empresa.
Si uno vive engañado porque desde nuestro lado de la trinchera la cosa no se ve clara, preguntar a quien lo ve desde el mismo sitio que nosotros puede no ser muy clarificador.
La cosa empeora si nosotros somos los jefes (¿quién va a querer jugarse el puesto por algo como la sinceridad?).
Siempre hay excepciones, como en el caso de los amigos, pero normalmente es mucho más sensato preguntar a quien está al otro lado y ve mucho mejor, es decir, a los clientes.
Y cómo no, ya que lo importante es desarrollar la capacidad crítica, uno debe emplearla también con lo que escucha en conferencias o lee en libros y por Internet.