Ya sea para vender directamente, o para muchas otras situaciones inevitables en la andadura como emprendedor, vamos a tener que hablar en público. Puede que ese público sea una sola persona a la que queremos vender, un consejo de administración o una audiencia mayor, pero da igual, lo importante es que el discurso, y cómo se haga, va a influir enormemente en el éxito de la venta.

Productos maravillosos se pueden quedar en el dique seco a causa de un discurso mediocre y viceversa. Igual que todo emprendedor debería tener al menos un conocimiento básico de finanzas o de gestión, también ha de tenerlo sobre hablar en público y hacerlo bien.

Presentar una idea es tan importante como la idea en sí.

Las apariencias importan, lo externo importa, creer que la realidad es de otra manera es engañarse. Por eso hoy vamos a ver qué es lo más importante que todo emprendedor debería tener en cuenta a la hora de enfrentarse a hablar en público y exponer sus ideas.

Hay una enorme cantidad, como siempre, de libros, cursos y seminarios sobre este tema, pero aquí vamos a emplear de nuevo el principio del 80/20 y ver ese 20% de cosas que dan el 80% de resultados. Desde las tres verdades que uno ha de repetirse antes de empezar, hasta las partes más importantes del discurso. Siga estos consejos y lo hará mejor que el 90% de sus competidores.

1. Recuerde las 3 verdades de la audiencia

Antes de «subir al estrado», es importante memorizar y recordarse estas tres cosas, que se suelen denominar «las tres verdades sobre la audiencia»:

  1. Ellos creen que eres el experto, así que no les digas nunca lo contrario.
  2. Ellos quieren que tengas éxito, así que, en realidad, están de tu parte.
  3. Ellos no saben cuando cometes un error, así que no lo anuncies en voz alta.

Grábelas bien en su mente o recítelas en voz alta antes de empezar, pero son importantes porque muchos novatos especialmente suelen violar alguna de estas «tres verdades». O bien sabotean su autoridad rompiendo la 1, con lo que pierden influencia, o lo ven como un enfrentamiento de «yo contra ellos» rompiendo la 2, con lo que se angustian más, o bien se centran en los errores rompiendo la 3, cuando muchas veces los otros ni siquiera se han dado cuenta.

2. El principio es lo más importante, así que tengámoslo bien dominado

Los comienzos determinan el tono que tomará el resto del discurso. En esta misma sección Premium hemos hablado mucho del tema de la primacía, cómo los primeros instantes de una interacción influyen enormemente en cómo es percibida esa interacción con otros. De la misma manera, el comienzo suele ser la parte más difícil de una venta o discurso, viene toda esa adrenalina de pronto y es más probable tropezar.

Hemos de resolver todo eso de tres formas principales:

  1. Una presencia impecable: Y adecuada para la audiencia que intenta captar (es decir, ha de parecerse a ellos y no resultar demasiado diferente).
  2. Diseñe un comienzo fuerte para su presentación: Ha de captar la atención porque esa persona que le ha concedido unos minutos, no tiene muchos más y como no le atrape pronto, no le va a escuchar como debe, sino que va a estar pensando en el resto de cosas que tiene que hacer en cuanto se quite usted de en medio.
  3. Memorice las primeras palabras que dirá: Esta es una manera de asegurarse de que no fallará. Coja su comienzo y practíquelo en casa, en los ratos libres, en el coche o donde sea, hasta que lo conozca al dedillo como ese chiste o esa historia que siempre cuenta a los amigos.

3. Práctica, práctica, práctica

Hablamos de dominar el principio, pero en realidad, lo que le va a dar seguridad y le va a quitar los nervios es la práctica.

Algo que ha hecho mil veces ya no le provoca el subidón de adrenalina que a veces incapacita, se ha condicionado adecuadamente y lo mismo ocurre pues con un discurso. El «secreto» de Steve Jobs era ensayar, ensayar y ensayar hasta la obsesión. Es el mismo «secreto» de todos los que son buenos en esto.

No hay sustituto para la práctica, en esto ni en nada, y me da igual el enorme carisma personal que tenga. De hecho, si puede, visite el lugar en el que va a realizar el discurso, que no le resulte nuevo.

4. El final es la segunda parte más importante

Principio y final de su discurso son las partes que más va a recordar su audiencia, así que ambos deben ser fuertes y poderosos. De la misma manera que hemos preparado un buen comienzo, debemos preparar un final memorable. Uno que resalte y recuerde el tema principal, lo que conecta con el último punto.

5. Cíñase a una única idea importante

O como mucho un par. El discurso no puede ir sobre mil cosas porque entonces no recordarán ninguna. Los mejores discursos van sobre una o dos ideas que se exponen de manera memorable, de modo que cuando a la gente le preguntas de qué ha ido lo que han escuchado, sean capaces de contestar. Eso sólo sucederá cuando hay uno o dos temas principales.

Si incluimos muchas cosas diferentes en el discurso, lo único que haremos será diluir la fuerza de las mismas.

Igual que un producto ha de tener una proposición única de venta, en vez de resaltar mil características diferentes, lo mismo ha de ser con nuestro discurso. De hecho, si por ejemplo estamos vendiendo un producto, hemos de ceñirnos a esa proposición única de venta, demostrarla y que la experimenten.

No se vaya por las ramas, el discurso ha de tener un tema principal y no diluirlo con mil cosas. Céntrese y sea concreto. Si recuerda los últimos materiales sobre cómo es un mensaje memorable que influencia a los que lo escuchan, uno de los requisitos indispensables es la concreción y la sencillez.

Use estos cinco puntos en la práctica cuando tenga que enfrentarse a hablar en público y será más memorable que la mayoría.