Muchas veces el problema no es hacer algo que tienes que hacer, la mayoría de emprendedores son gente con una enorme capacidad de trabajo y si tienen que hacer algo, lo atacan sin dilación. Muchas veces el problema es que hay tantas opciones, tantas cosas que puedes poner en ese lienzo en blanco que es tu negocio, que no sabes por dónde empezar.
Ya no hay jefe que nos diga qué hacer, hay mil posibles caminos y hemos de elegir uno sin saber dónde llevará. Y es nuestra responsabilidad, lo que genera incertidumbre y algo de angustia. Cuando trabajas para otro (o con otros) esa responsabilidad se reparte o recae en esos otros. Sin embargo ya no y he notado que muchos emprendedores sienten esa incertidumbre de no saber por dónde empezar cuando se trata de conseguir clientes.
Pues bien, hoy vamos a ver el caso real de cómo una empresa pasó de 0 a 100.000 usuarios teniendo un presupuesto de marketing que ascendía, exactamente, a cero.
En caso de duda nos vemos inclinados a hacer lo que hacen los demás. En muchas ocasiones no es lo óptimo, pero sí cuando se trata de seguir a los mejores.
Así que, vamos a empezar una serie de casos de estudio que muestren cómo empresas reales empezaron a conseguir sus primeros clientes cuando comenzaban su andadura. Sin duda responde a una de las principales inquietudes de la mayoría de emprendedores y es algo muy útil para saber por dónde empezar o cómo conseguir más clientes, nos encontremos en el punto en que nos encontremos.
Vamos a analizar este interesante caso.
Índice de contenido
Cómo pasar de 0 a 100.000 cuando no tienes dinero para marketing
La empresa Realtimeboard se dedica a proporcionar un servicio online de «pizarra», donde los usuarios pueden colaborar y trabajar online en proyectos, ideas, etc. No tenían presupuesto para Marketing y cuando no tienes dinero, puedes conseguir clientes siempre que sustituyas la parte del dinero compensando con mayor empuje o ingenio en ese marketing.
Y esto es lo que hicieron en Realtimeboard.
1. Empieza por tu red existente
Lo he dicho muchas veces, no seas yo, que se me ocurrió la «genial» idea de querer conseguir clientes desde cero cuando me puse por mi cuenta por primera vez, con un negocio de asesoría tradicional. No quería recomendaciones, conocidos ni nadie en mi agenda, para ver si era capaz de obtener clientes desde cero con mis habilidades de Marketing. Peor, idea, de, la, historia. Por entonces era joven y novato, no entendía que los contactos son Marketing, de hecho, la forma más poderosa de Marketing.
Y así es como empezaron en Realtimeboard. Le comentaron sobre el producto a todo el que conocían, dejándole usarlo.
Eso incluyó:
- Amigos online y offline.
- Antiguos colegas.
- Compañeros de universidad.
- Socios de negocios.
- Familia.
Tu red personal y profesional es el primer lugar al que ir para comenzar a encontrar usuarios.
Posteriormente, además, pueden ayudar en el «boca-oreja», publicando artículos en sus medios, invitándote a eventos donde tu audiencia puede estar presente, invitarte a escribir en sus blogs… En términos de números brutos no les resultó muy significativo, pero tampoco lo esperaban. Esperaban un impulso inicial y obtuvieron un montón de leales recomendaciones, lo que ya es mucho.
2. Dejar que el producto sea usado en talleres y ámbitos educativos
Como bien dicen los propios responsables de Realtimeboard: «Esto no va sólo de adquisición de usuarios. Va también de educar a la audiencia sobre el producto».
En su caso descubrieron que dar talleres offline para diseñadores, equipos creativos y educadores les funcionó muy bien. Organizaban esos eventos y les permitían interactuar de cerca con la audiencia, entendiendo lo que pensaban del producto y cómo lo usaban (y la reacción, claro). Esa estrategia es aplicable a casi cualquier cosa, organizando eventos y talleres para nuestro producto, servicio o demostración de nuestra experiencia sobre un tema (por ejemplo, a través de una charla).
Otra estrategia que usaron fue contactar con organizadores de eventos educativos y dejarles usar el producto. Ellos son los que congregan a la audiencia y dan credibilidad al producto.
Esos organizadores, además, ponían el logo en sus webs, escribían posts e insertaban vídeos demostrativos que Realtimeboard había realizado.
Básicamente abrían Google y escribían «talleres para [audiencia del producto]». Igualmente, la red actual de contactos ayudó mucho en esta parte.
3. Conseguir reseñas y posts de blogs de los usuarios
Esto les funcionó como bola de nieve que al principio no parecía mucho, pero fue creciendo con el tiempo. Una vez un producto es referenciado en un blog, continuarás recibiendo nuevas reseñas y opiniones cada cierto tiempo. En cinco meses tras el lanzamiento, el producto fue enlazado en unos 700 blogs y proporcionó por este canal unos 100.000 visitantes.
A veces ellos mismos invitaban a escribir esos artículos, (aunque nunca pagaron por ello) conectando con los bloggers vía email o Twitter. Obviamente el producto ha de ser muy bueno para obtener la reacción que obtuvieron ellos de que el producto gustara y escribieran sobre él.
Del mismo modo, usan Google Analytics para saber qué nuevos posts de blog les enlazan y no se olvidan de agradecer a los autores y compartir los artículos en redes sociales.
4. Trabaja tus relaciones públicas y haz crecer los contactos
Lo que básicamente significa, muévete y participa en todos los eventos que puedas. En su caso en competiciones de emprendedores y startups. Los eventos suelen atraer a los medios y eso les provocó también ese efecto «bola de nieve». Básicamente intentaban estar en:
- Ferias de emprendedores.
- Eventos de educación para emprendedores.
- Conferencias relacionadas.
Dada la oferta en Estados Unidos (mucho mayor que en el resto de países), primero se informaban de si los medios iban a acudir, a fin de obtener más resonancia. Esta táctica también les funcionó de cara a optimización en buscadores (SEO), pues grandes webs organizadoras les enlazaban necesariamente cuando se inscribían.
5. Usar el producto como trampolín viral
¿Qué parte del producto se puede hacer viral? ¿Cómo se puede compartir y extender la voz sobre él? Ellos usaron:
- Invitaciones a amigos por email.
- Invitaciones a amigos por Facebook.
- Poder incrustar lo hecho en Realtimeboard en las webs personales de la gente que lo usa.
- Posibilidad de compartir en Facebook.
Sólo eso les trajo un 15% de los usuarios totales. Además, es el canal que más usuarios de «calidad» les proporciona. Es decir hay más porcentaje de usuarios de pago que vienen de ahí y son los que proporcionan mayores ingresos anuales por usuario.
Para más detalles, recientemente se ha publicado en esta misma sección Premium un libro exclusivo sobre Marketing viral, donde se detalla cómo puede usar usted mismo este tipo de Marketing.
6. Estar presentes en tiendas y directorios online
Particularmente ellos usaron la Chrome Web Store, algo que, si usted tiene algún servicio de Internet de naturaleza similar, debería utilizar.
Igualmente, darse de alta en directorios, o crear una aplicación móvil, proporciona mayor visibilidad, que al final es de lo que se trata en Marketing.
Y estos fueron los resultados, en 10 meses consiguieron 100.000 usuarios, además de un impulso para conseguir más.
Y por supuesto, en palabras de los propios responsables de Realtimeboard, no van a parar ahí, porque comprenden que el Marketing es una carrera constante y de fondo. Por eso tienen planes para:
- Optimizar el marketing de posicionamiento de buscadores (SEO).
- Marketing de pago por clic.
- Trasladar su producto a otras plataformas para conseguir más usuarios…
Todo un ejemplo real de cómo se hace cuando empiezas y no tienes dinero, pero que es perfectamente compatible con cualquier punto en el que nos encontremos con nuestra propia empresa.