No hace mucho, un amigo emprendedor me preguntó si podía darle algún consejo sobre cómo prepararse una negociación, de cara a unos posibles inversores en su plataforma web.

Y la respuesta que le di me gustaría compartirla aquí. Son 5 consejos prácticos que le ayudarán en su próxima negociación, tanto con inversores como en el caso de mi amigo, como con proveedores, aliados o incluso en la búsqueda de un trabajo a la hora de la entrevista.

Eso sí, hay que tener en cuenta que están enfocados para negociación uno a uno, en caso de entrevistas de trabajo a varias bandas, por ejemplo, mejor guiarnos por estos consejos para entrevistas en grupo.

1. La personalidad influye, y mucho

Tendremos mucho ganado si somos carismáticos y comprendemos los principios fundamentales de persuasión. Ahora, esto parece muy fácil de decir en teoría, pero ya hemos visto en esta misma web cómo hacerlo en la práctica, una pequeña búsqueda le devolverá material de sobra.

Al final, la negociación, como la venta, es una cuestión de gestión de emociones. Esto es algo que puede sonar un poco a autoayuda de los 90, pero es la realidad, creemos que somos muy profesionales, pero las emociones y las percepciones inconscientes cuentan más de lo que queremos admitir a veces.

Esta no debe ser una habilidad a intentar forjar antes de una negociación, sino de manera continua, por eso se pone la primera. Es algo que debemos trabajar porque, nos guste o no, la personalidad, el carisma y la manera de manejarnos en general, de modo relajado y con presencia, influye en todos los tratos y negociaciones. No en vano el gustar al otro es uno de los principios básicos de persuasión que comentábamos más arriba.

2. La presencia física influye, y mucho

La cuestión es, el mundo no es justo. Los más altos y guapos son vistos como más competentes en todos los estudios y se ha demostrado que ganan más de media. Parte del atractivo depende de la presencia física y de tener un estilo impecable. Así que, como las percepciones inconscientes cuentan, es importante que nuestra presencia física sea:

  1. Impecable.
  2. Adecuada al contexto en el que vamos a negociar.

Especialmente cuando se trata de obtener el favor del otro, como un puesto de trabajo o una alianza, el segundo punto es muy importante. Resulta crucial parecer similar al otro para poder persuadir con mayor facilidad y no ser percibido como un rival. Si todos van en traje, no acudamos en zapatillas y bermudas, y viceversa. Conozca el entorno al que va (debería si ha hecho un plan) y encaje con él.

3. Hay que tener un plan

Lo que significa:

  • Conocer al otro, cómo es, especialmente a la hora de negociar, y qué quiere.
  • Qué objetivos deseamos conseguir.
  • Qué líneas rojas, bien claras, no estamos dispuestos a traspasar.
  • Cómo vamos a enfocar la negociación. Si es un discurso de ventas, por ejemplo, tener claro cómo va a ser y ensayarlo.

Si no nos molestamos en analizar al otro y tener un plan mínimo, no nos extrañe que acabemos con algo que no queríamos.

4. Escuchar, escuchar y escuchar

El elemento más importante en una negociación no es hablar, es escuchar, que aparentemente es una habilidad compleja y difícil, habida cuenta de lo poco que se practica en algunos ámbitos.

De hecho, el primer consejo de negociación que me dieron cuando comenzaba mi etapa de consultor fue: «Cállate y escucha», a día de hoy no he escuchado sabiduría más valiosa.

5. La necesidad de ir preparado

No nos engañemos, el genio y la naturalidad son producto de una preparación concienzuda. ¿Recuerda a Steve Jobs? ¿Cómo era uno de los mejores presentando y cómo muchos trataban de copiar su estilo? Parecía que todo emergía de un carisma natural, pero la realidad es que Jobs era un obseso de la preparación.

Todo había sido dicho y ensayado una y mil veces, como si de una operación militar se tratara. Y, por cierto, cuando algo salía mal, aunque fuera una cosa aparentemente nimia, se enfadaba y mucho.

El talento es un mito. Ese carisma «natural» del que hablamos al empezar es una mera cuestión de preparación y anticipación, de práctica y ensayo, en serio.

Todos esos a los que le sale natural es porque han estado, una y otra vez, ante el espejo y ante otros practicando.