La naturaleza humana es fascinante.
Durante estos años, me he dado cuenta de la importancia vital que tiene a la hora de captar clientes. Porque, aunque a veces parece que se nos olvida, esos clientes son personas y la venta viene determinada por las emociones, no por la razón.
Es por eso que muchas empresas no acaban de entender por qué no venden, y es porque no han sido capaces de entender tampoco esas emociones, ni de estimularlas adecuadamente a fin de conseguir clientes.
¿Cómo conseguirlo? He aquí los 5 consejos más importantes, que nos darán un conocimiento íntimo de cualquier cliente.
Índice de contenido
1.- No es el producto, es la experiencia
En realidad, captar clientes casi nunca es una cuestión de producto, sino de experiencia.
Yo no voy a un bar a «comprar alcohol», ni compro un ordenador Apple porque «lo necesito para hacer cosas». Voy al bar a disfrutar de una experiencia de relax y diversión, y el 99,99% de mis tareas puedo hacer con un ordenador que vale 6 veces menos, pero me compro un Mac y voy a los bares que me gustan.
Como bien dice Kris Kage, compramos productos para sentir algo o para dejar de sentir algo.
Incluso en los negocios entre empresas, la emoción juega el papel fundamental.
Cuando todos esos representantes de farmacéuticas hacen regalos y cuando todos esos ejecutivos llevan a cenar a un jefe de compras importante, saben lo que hacen. Pensamos, estas cosas no van a influir en mi decisión de compra, pero en realidad sí lo hacen, porque si no, se habrían dejado de usar hace mucho para captar clientes.
Los que saben conseguir clientes, saben crear experiencias.
Las hacen más fáciles y convenientes, proporcionan esos sentimientos de ser parte de algo más, como una élite… O te hacen sentir como en casa, llamándote por tu nombre, preguntando qué tal el día y poniéndote automáticamente «lo de siempre».
2.- «La gente está deseando, secretamente, ser liderada»
Esta es una de las frases que más me ha marcado, a la hora de conseguir clientes, cuando la escuché hace tanto tiempo. Y al principio no me la creía. Pensaba que la gente, lo que desea en realidad, es lo contrario, libertad y abrir su camino.
Para nada.
Cuando se deciden a comprar algo, quieren saber que eres el experto y que los llevas de la mano. No quieren pensar, no quieren hacer el trabajo, hay un alivio en que sea otro el que los conduzca a través de la incertidumbre.
En ese bar de confianza, te fías del camarero y su experiencia para saber qué es lo bueno, cuando no sabes qué pedir, le preguntas. Cuando contratas a un asesor, es para obtener esa tranquilidad mental y dejarte llevar, cuando vas al médico quieren al mejor y al que sepa qué hacer.
Si quieres captar clientes, no tienes más remedio que ser el mejor y convertirte en el líder experto. Hoy día, con tantas opciones, no hay otro remedio.
3.- Los clientes aman lo gratis por encima de todo
Hay algo que siempre ha funcionado desde el principio de los tiempos para captar clientes, y siempre funcionará: lo gratis.
Pones algo gratis y la gente acudirá a ver qué es. Anuncias algo gratis y la gente abrirá más ese mensaje que el resto.
Es inevitable y funciona, aunque insertar lo gratis en nuestra estrategia para conseguir clientes es caminar una fina línea, porque existen los peligros de lo gratis.
4.- Los clientes aman lo nuevo
Los productos, los servicios, las relaciones… Todo sigue un mismo ciclo de inicio, ascensión, clímax y declive. La única manera de pelear contra la decadencia a la hora de conseguir clientes (y en general) es introducir novedades.
Introduces una novedad, y la gente querrá interactuar con ella. La pones en tu mostrador y preguntarán, la anuncias y llamará la atención. Es importante inyectar esa chispa para que no apaguen las hogueras.
Nuevos competidores surgirán también, en esta carrera que no se acaba llamada conseguir clientes.
Es por eso que la novedad es lo que nos permite mantener una cierta ventaja.
Muchas de las novedades que introduzcamos no acabarán de cuajar, pero las que sí lo hagan pueden compensar con creces el resto.
5.- Los clientes quieren amar a quien está detrás del producto
Quizá amar sea un poco exagerado, pero quieren tener una relación con esa persona y que les guste. Conseguir clientes depende de la relación. En mi bar, quiero llevarme bien con quien me atiende, que me salude, que le salude, que cuando lleve a amigos, todos vean que hay una relación, un cierto status.
El viejo dicho de las ventas: «Véndete tú antes de vender el producto», es una de las verdades más grandes a la hora de conseguir clientes.
El producto tiene su importancia, pero centrarse solo en él es mirar al árbol y no ver el bosque.
Estos 5 consejos nos permiten ampliar nuestro campo de visión, ser conscientes del verdadero juego que se desarrolla más allá del producto en sí, comprender por qué Apple sigue vendiendo ordenadores de 2.400 euros que no son mejores de uno de 1.000.