Si lleva un tiempo por este lugar, habrá visto que Wilfredo Pareto, y su principio del 80/20, aparece escrito a menudo por las paredes.
Y es que son unas pocas cosas importantes las que nos van a dar más resultado, unas pocas decisiones las que lo van a cambiar todo.
Cuando se trata de obtener resultados a la hora de emprender, o de enderezar el rumbo de un negocio en marcha, puedes contar lo que importa con los dedos de una mano.
Y a veces pueden parecer inocentes, pero su poder es abrumador…
Índice de contenido
1.- Controlar el tiempo y medir exactamente en qué se va
¿Controlas tu dinero? Deberías, porque en cuanto no lo haces, parece que tiene vida propia y se va por todos lados.
Lo mismo ocurre con el tiempo.
Y deberíamos controlarlo con más motivo que el dinero, porque es mucho más valioso.
Lo mejor de controlar el tiempo, y ponerse de una vez en serio con él, es que serás automáticamente más productivo, porque serás automáticamente más consciente del enorme tiempo que pierdes. Mientras sean hábitos de los que no nos damos cuenta, no podremos hacer nada. O lo que es lo mismo en las inmortales palabras de Peter Drucker, medir permite gestionar.
Y mejorar, claro.
Personalmente, he usado varias herramientas de control de tiempo. Ahora mismo estoy usando Clockify y antes usaba Paymo.
No me importa la herramienta, lo que me importa es cómo nos va a explotar la cabeza cuando, tras una jornada maratoniana, miremos el tiempo dedicado a lo importante y veamos que ha sumado 1 o 2 horas como mucho.
He aquí el reto de la semana: Instale una herramienta de control de tiempo y úsela durante 10 días seguidos. Haga esa prueba, solo 10 días, después, si quiere, la quita, pero seguramente no querrá hacerlo.
Controlar el tiempo permite, además, combatir las distracciones, que son el siguiente punto.
2.- Eliminar las distracciones
Vivimos en la Economía de la Atención, que es lo más valioso en el mercado actual. Por eso, armas de distracción masiva nos roban más beneficios hoy día que cualquier otra cosa.
Voy a tirarme piedras a mi propio tejado, pero es probable que lo que necesite para ganar más dinero en su negocio no sea aprender otra cosa, ni leer un artículo más o interactuar hacia ningún lado en una red social.
Es justo lo contrario: bloques continuos de tiempo en los que pongamos atención ininterrumpida en las cosas importantes: esa próxima campaña de marketing, ese producto, esas labores de prospección…
Personalmente, tengo aprensión al teléfono móvil y eso que, con diferencia, soy el que menos lo usa de todo mi entorno. Ahora mismo, no sé ni dónde está, aunque sí sé que está lejos, en silencio, con las mínimas aplicaciones instaladas.
Los avisadores de email en el ordenador son otro gran elemento de distracción, han de ir fuera.
Debemos conseguir esos bloques ininterrumpidos de tiempo, que permitan una concentración profunda.
3.- Prospectar más
En la película Glengarry Glen Ross, titulada en España El precio del éxito porque somos así, Alec Baldwin daba un discurso de ventas que pasó al imaginario colectivo.
ABC, Always Be Closing.
Siempre tienes que estar cerrando esas ventas, siempre tienes que empujar hasta llevar el negocio a la línea de gol.
¿Es esa una de las 5 cosas que más resultados nos va a dar? Sin duda, pero con un matiz. En mi experiencia, no es ABC en la mayoría de los casos, es ABP
ABP, Always Be Prospecting.
O el hecho de que, lo que necesitan muchas empresas es prospectar nuevos posibles clientes mucho más a menudo. Porque el problema que suelo ver no es que no cierren los leads que están consiguiendo, es que muchas veces no buscan leads en primer lugar.
¿Por qué? No me gusta generalizar aún más, pero lo cierto es que la mayoría subestima los intentos que hacen falta para conseguir respuesta de un cliente potencial.
Hay que prospectar constantemente, hay que enviar ese correo, hay que hacer esa llamada, hay que buscar y buscar (y buscar) nuevos objetivos diarios para esos contactos y llamadas.
Pero lo evitamos activamente, a veces rodeándonos de trabajo y otras «cosas que hacer» en el negocio, para no enfrentarnos a la incomodidad y el miedo que nos produce la prospección.
4. No olvidar a los que confiaron
La prospección es solo una parte de un problema más grande, el hecho de que, la asignatura pendiente de la mayoría de empresas es el marketing. En todas sus formas y etapas.
No solo no se prospecta lo suficiente, es que tampoco se dedica ningún tiempo a los clientes conseguidos.
Preguntarles qué tal les va, darles las gracias, ofrecerles algo nuevo… Esa es la estrategia más rentable sin duda, porque es la que va a dar más beneficio por menos esfuerzo. Durante estos años, los clientes ya conseguidos han sido la columna vertebral de todo lo rentable que he construido.
De hecho, lo ideal es aplicar una estrategia de «recoger la crema del café», localizar a los clientes que estén más contentos y dispuestos a pagar por productos/servicios más Premium.
Y ofrecérselos.
Siempre recordaré cierta empresa a la que fui. Tenían un problema de tesorería a corto plazo (cómo no) y les di la solución para, de momento, respirar un poco. Había que hacer una campaña con el stock que ya tenían entre clientes ya conseguidos.
Uno de ellos se quedó mirando y, con cierto tono, preguntó si esa era la gran estrategia innovadora por la que iban a pagar. Que eso ya lo sabían.
«¿Y dónde están las campañas?».
No había ni rastro de ellas en todos los años que llevaban, porque «saber» no sirve de nada.
5. Valorarnos adecuadamente. Es decir, el precio
La manera más rápida de cambiar los resultados es tocar el precio. Pero nos resulta aterrador y, cuando pensamos en tocarlo, es para bajarlo a ver si se animan las ventas.
Craso error.
En muy pocas ocasiones se compensa la bajada de precio con la subida de volumen. Especialmente si se dedica a los servicios, puede escribir la idea de bajar precios como el epitafio de la empresa.
El problema no suele ser de precio, suele ser de valor.
La gente está dispuesta a pagar un precio elevado por todo aquello que percibe que le da un enorme valor, sea ese valor real o meramente emocional (ejemplo: Apple). Cuando no aceptan un precio, en realidad están diciendo que no les compensa por el valor que reciben a cambio.
Si hemos controlado el tiempo, y hemos eliminado las distracciones para obtener más, no podemos tirar eso por la borda no valorándonos adecuadamente y bajando el precio de nuestro tiempo.
Bonus: La acción masiva
He dicho, cinco, pero ya se sabe…
Una idea vale exactamente cero euros.
¿Es una idea genial que salvará a la humanidad? En ese caso, sigue valiendo exactamente los mismos cero euros.
El éxito acompaña a aquellos en los que la distancia entre idea y ejecución es más reducida.
Y voy a volver a tirarme piedras al tejado, pero de veras que lo último que necesitamos es leer otro artículo más en Internet, otra herramienta nueva, otro curso o aprender algo más.
Necesitamos dejar de consumir y empezar a actuar, y hay que mirar alrededor: estamos rodeados de competencia, distracción y ruidos. Todo lo que no sea acción masiva, no vale.
Pero he aquí el lado oscuro, muchos emprendedores vuelven a casa agotados, porque han estado largas horas «ocupados». Estar ocupados suele ser enemigo de la acción verdadera, porque solemos gastar el tiempo en acciones de poco valor.
¿La solución a eso?
El punto número 1 y comprobar, tras dos o tres días, en qué se nos ha ido realmente el tiempo. Una vez escuché la mejor definición de persona incompetente: la que empieza a ocuparse de los detalles, antes de haber terminado lo importante.
Se me quedó grabado, más que nada porque me lo dijo mi jefe de equipo en mi primera consultora. Yo era de esos que estaba pensando en los detalles estéticos del informe y su presentación, antes de tener un borrador del contenido.
Lo bueno de las cosas que se te clavan, es que no las olvidas y, cuando caes en ellas, aún notas esa punzada que te dieron.
No son las únicas 5 (6) cosas que más van a influir en sus resultados, pero sí son las más importantes.