La reputación es ese jarrón de Ming que veía en los tebeos de pequeño. El símbolo de lo extremadamente valioso, pero que cuesta mucho y tarda apenas un segundo (y un desliz) en hacerse añicos.
Y aunque puedas pegar los trozos, ya nunca queda igual.
Pero la cuestión es que la reputación es la mejor inversión que puede hacer una empresa. Así lo digo, ni herramientas de software, ni contratar a ese comercial superestrella.
Eso está bien, porque mientras que esas herramientas y comerciales solo están al alcance de unos pocos, la reputación es una inversión que puede realizar cualquiera, en cualquier situación. Una que siempre será de frutos a largo plazo y cuesta de hacer crecer, sí, pero cuando alcanza un cierto punto, su poder hace palidecer al de cualquier otra cosa.
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El asombroso poder de la reputación para vender
Es más, algunas empresas viven de su reputación anterior, es una profecía autocumplida. Apple aún sigue teniendo reputación de calidad en sus ordenadores, cuando en realidad hace años que no sacan uno decente para el precio que cobra. Teclados que dejan de funcionar porque cae una miga, o rendimientos por debajo de ordenadores que valen menos de la mitad… Pero si preguntas, Apple sigue teniendo una reputación de calidad.
En lo personal, he visto en primera fila, a ciertos emprendedores y vendedores, saltar la banca con algunos de sus productos. ¿Era porque tenían la mejor oferta del mercado?
Ni de lejos. La oferta era decente, pero esas ventas las consiguieron por la mera reputación que tenían.
El mismo producto y el mismo marketing, empleado por otro sin esa reputación, no hubiera tenido ni la décima parte del impacto.
Por qué se ha multiplicado la importancia de la reputación en los últimos años
Si la reputación ha sido siempre la mejor inversión, en estos tiempos que corren ha multiplicado su importancia por 10.
El entorno ha cambiado, el poder es del cliente y su forma de elegir a quien compra suele pasar, prácticamente siempre, por buscar opiniones de otros en la red.
Es un mundo cada vez mas conectado, donde además existe un sesgo negativo por el cual se comparten las malas experiencias enseguida, aunque sean pequeñas, pero es mucho más complicado que se compartan las positivas, aunque sean realmente buenas, la reputación es lo único que nos queda.
Las 7 formas en las que una reputación nos hace vender más
¿Por qué esos emprendedores de los que hablaba vendieron más gracias a su reputación? Por esto.
1.- Es prueba social
Que es una de las armas más poderosas de persuasión y venta. Cuanta más gente recomiende, hable bien y opine positivamente de nuestra empresa, más prueba social tendremos.
2.- Fomenta el boca-oreja
El boca-oreja es el grial del marketing. Todo el mundo quiere tenerlo, pero nadie planta las semillas adecuadas. La reputación es una de esas semillas adecuadas.
Teniendo en cuenta que un 75% de clientes citan ese boca-oreja como su motivador más poderoso de compra, y que esa cifra es más elevada aún cuando se trata de negocios entre empresas, una reputación da frutos.
3.- Es un elemento diferenciador respecto a la competencia
Todo el mundo quiere diferenciarse y no sabe cómo. Pues bien, labrarse una reputación es una manera al alcance de todo el mundo. No será rápida, pero desde luego es rentable.
4.- Puedes pedir un precio más elevado
Esto es consecuencia de lo anterior. La única manera de justificar precios distintos a los de la competencia es teniendo algo distinto que ofrecer. Esa reputación nos puede permitir cobrar más, algo casi milagroso en clientes que ni siquiera nos conozcan de antemano.
5.- Crea nuevas oportunidades de negocio
Cuando la reputación es suficientemente grande, atrae. De pronto alguien ha oído a otro alguien, ha llegado a nuestra web y nos ofrece un negocio.
6.- Crea verdaderos fans y evangelistas
Es tan grande el poder de la reputación, que crea adeptos. Por eso Apple se puede permitir ofrecer ordenadores inflados de precio, o multitud de accesorios a precio de oro que deberían ir en el paquete básico.
7.- Crea un mejor ambiente en la empresa
Una cultura compartida en la que atraemos a aquellos que sintonizan con nuestra reputación. Eso nos permite agrandarla todavía más y tener un gran ambiente positivo de trabajo.
Cuanto más años llevo en esto, más me doy cuenta de que son los fundamentos lo que nos salvará. Reputación es una palabra que suena antigua, pero como muchas cosas antiguas, es muy poderosa.
La mejor inversión que podamos hacer, insisto. Así que quizá sea hora de decidir por qué queremos que se nos conozca, y empezar a labrarnos esa reputación.