Los 3 grandes errores que los emprendedores cometen con su oferta

Siempre he dicho que lo más importante en una oferta no es el precio, es el Valor. Cuanto más valor, mejor oferta, cuanto mejor oferta, más probabilidades de que nos elijan.

Pero muchos emprendedores no comprenden bien qué significa el valor, e intentan aumentarlo de maneras erróneas.

También he dicho siempre que la mejor manera de aprender algo es comenzando por evitar los errores que casi todo el mundo comete por desconocimiento.

Por eso hoy vamos a ver los 3 principales errores que se cometen con el tema del valor, a la hora de intentar aumentarlo en una oferta.

Error 1.- La relación entre el valor y la calidad

El primer gran error que se suele cometer es equiparar el valor de una oferta con la calidad objetiva del producto o servicio. Yo mismo lo he cometido bastantes veces y me he quedado rascándome la cabeza sobre por qué algo que tiene muchísima calidad se queda sin ser elegido ante opciones peores.

Por supuesto que la calidad de un producto influye en su valor, eso nadie lo duda, a más calidad mayor posible valor, pero en el mundo real:

CALIDAD ≠ VALOR

Y un cliente se decide por el valor, no por la calidad.

Si fuéramos máquinas que pudiéramos hacer pruebas y calibrar cada aspecto objetivo de un producto o servicio nos decidiríamos por los de mayor calidad, pero:

a) No somos máquinas, las decisiones no se basan en mediciones objetivas de parámetros. Hay diversos factores de todo tipo que influyen en cómo valoramos un producto.

b) Como clientes nunca tenemos información perfecta.

Es decir, un cliente no conoce por adelantado todo lo posible sobre un producto… Cuando vamos a comprar no sabemos si realmente es tan bueno como nos dicen, si luego lo vamos a utilizar todos los días o se va a quedar en el armario.

Si la calidad fuera igual al valor entonces productos de mayor calidad objetiva se venderían siempre más que otros de menor calidad y similar precio, pero todos conocemos el caso de ese automóvil que es objetivamente mejor que otro (y que vale más o menos lo mismo), pero que se vende menos.

Sobre este tema siempre recuerdo una charla con un amigo (yo no soy mucho de conocer sobre coches, pero puedo asegurar que esta persona es un apasionado), me comentaba que cierto coche español era netamente superior en todo a otro modelo de marca alemana (omito nombres), racionalmente todo estaba a favor del modelo de más calidad, sin embargo… esa no iba a ser su elección, la de mejor calidad no era la que tenía más valor para él ni para muchos otros compradores que, aunque conozcan que hay una mayor calidad objetiva en un producto no lo eligen.

Compramos lo que creemos emocionalmente más valioso, pero eso no es igual necesariamente a lo que tiene mayor calidad, ni siquiera cuando los precios son similares.

De hecho, a la hora de escribir estas líneas, y con cierto teléfono muy de moda, puedes ver que hay aparatos que tienen mayor calidad y hacen más cosas incluso por menos precio… pero nadie quiere ni elige esos teléfonos, todo el mundo desea “ese otro” en el que probablemente está pensando.

Seguro que se le ocurren más ejemplos, pero de momento tengamos esto en cuenta y borremos para siempre el mito de que el valor es igual a la calidad.

Error 2.- El valor no es algo real ni objetivo

Un cliente nunca toma decisiones con respecto al valor real de un producto, sino con respecto al valor percibido del mismo.

A la hora de elegir un producto o servicio la percepción que tiene un cliente es su realidad.

Esta frase la deberíamos enmarcar como emprendedores justo delante de nosotros.

Cuando vamos a comprar algo nos imaginamos que recibiremos cierto valor a cambio, percibimos de antemano (o construimos en nuestra mente) un valor que es el que cuenta a la hora de aceptar o rechazar una oferta. Lo percibido en nuestra mente es lo que cuenta al final y aquí viene lo fascinante, las percepciones que tenemos muchas veces no tienen nada que ver con la realidad objetiva.

Así que si queremos aumentar el valor de nuestra oferta en realidad lo que queremos hacer es aumentar esa percepción del valor.

Obviamente podemos aumentar la percepción de nuestro producto mintiendo y exagerando, podemos transmitir al posible cliente que lo que hacemos es mucho mejor de lo que es y, como percibirá tanto valor en su mente y tendrá una imagen tan positiva, nos elegirá.

Por supuesto si utilizamos esa táctica estamos comprando todas las papeletas para que el cliente vuelva a vernos enfadado y nos pida, merecidamente, una devolución como mínimo.

Sin embargo hay todo un margen ético para modificar el valor percibido de nuestra oferta, muchas veces sin tener que modificar nada físico de la misma.

Error 3.- El Valor, la cantidad y el precio

Si tenemos una oferta poco valiosa y, para compensar eso, lo que hacemos es ofrecer mucha más cantidad que los demás, o bajarla a mitad de precio, no estamos aumentando el valor. Al contrario.

Para que se entienda, si yo vendo fruta en mal estado da igual que te dé dos kilos cuando los demás dan uno, o que la reduzca a un precio mínimo. Si la fruta está así no la quiero ni regalada.

Hay veces que muchos emprendedores no se explican por qué no venden, entonces recurren a bajar los precios a la mitad y… Resulta que tienen las mismas ventas o menos.

Lo que no gusta ni aporta valor no se quiere ni en mayor cantidad ni por la mitad de precio.

Es más, la cantidad y el precio se utilizan justo al revés para aumentar el valor percibido.

El valor depende de las emociones y la percepción, podemos ser los mejores contables del mundo, que eso no importará si no nos perciben como tales. El valor depende mucho de las emociones que percibe el cliente, ¿y cómo mejoramos ese valor y esa percepción? De un tiempo a esta parte siempre recomiendo lo mismo: ¿conoce usted las 6 armas básicas de persuasión según Robert Cialdini? Porque ellas alteran ese valor percibido y emocional.

Si queremos aumentarlo, repasemos ese último enlace, conozcamos al dedillo las 6 formas básicas y apliquemos esas armas.