Este material conecta con otro que ya vimos en la sección Premium sobre Cómo ser un excelente conversador en cualquier situación. La realidad de las cosas es ésta:

  • La vida y los negocios son una cuestión de filias y fobias. Si alguien me cae bien, haré por ayudarle, y si no me cae bien, lo ignoraré y lo torpedearé. Por eso, si conseguimos la filia, y gustar, tenemos la mayor parte del juego ganado.
  • Lo más importante en Marketing es la libreta de contactos. Es decir, a quién conoces, a quién puedes llamar, quién hace favores o a quién los has hecho tú. No es justo, lo sé, pero es la realidad.

Esas dos premisas hacen que una de las condiciones necesarias para el éxito sea la «hipersociabilidad», la capacidad de conectar con gente, conocerla, establecer relaciones y gustar.

Dentro del arsenal a disponer para conseguir eso, está el de ser capaz de tener una conversación agradable dentro de cualquier contexto. No vale con hablar de cualquier cosa, sino de temas interesantes procurando una conexión, de ahí lo explicado en el extenso material de Cómo ser un excelente conversador en cualquier situación.

Esta es una especie de segunda parte de dicho material, porque nos va a enseñar, probablemente, una de las cosas más útiles para esa vida y esos negocios de los que hablábamos al comienzo: Cómo actuar ante los silencios incómodos, ese invitado odioso en todas las conversaciones.

Vamos a ver en la práctica cómo hacerlo, con 7 técnicas que podrá aplicar en cuanto acabe de leer esto.

Cómo se gestionan los silencios incómodos

No importa la maestría que consigamos conversando, los silencios incómodos van a ocurrir y a algunas personas le parecen lo más temible del mundo, pero no tienen por qué ser así. Esto es lo que haremos cuando se produzcan.

Técnica 0) Ante todo, no ponerse nervioso

Esto es lo más importante, pase lo que pase, esté tranquilo, va a tener salida siempre, aunque no sea la mejor posible, así que no se va a quedar atrapado. No tome la presencia de un silencio incómodo como la aparición de un león hambriento.

Esta técnica siempre se usa, independientemente de la que elija a continuación para gestionar el silencio, por eso la llamamos “técnica 0”.

Técnica 1) Vuelva a un tema base no utilizado hasta ahora

Esto es lo más fácil, si queda algún tema base “libre” y no utilizado (contexto, trabajo u ocio, los temas base están explicados en Cómo ser un excelente conversador en cualquier situación) úselo como su red de seguridad y haga un comentario o pregunta acerca de él. Y escuche atentamente los comentarios del otro para extraer temas por donde seguir.

Técnica 2) Profundice sobre un tema que salió pero no se siguió

Si no hay ningún tema base que no se haya tocado, entonces piense si ha habido alguno que apenas se haya explorado y sea inquisitivo sobre ello. Si yo le dije que era emprendedor, pero la conversación no siguió por ahí, usted puede volver atrás y averiguar más detalles concretos sobre dicho tema base que no se ha explorado.

 Técnica 3) Si no tenemos nada más, conviértase en crítico

En algunos sitios esta técnica se le suele llamar “convertirse en crítico gastronómico”, porque el uso más habitual es, durante una comida, hacer una referencia al plato que se come e intentar abrir ese camino de conversación (sobre la opinión de la comida, qué le gusta a uno, experiencias en otros restaurantes…).

El convertirse en crítico puede adaptarse a cualquier cosa que nos rodea, la decoración, el edificio o terreno en sí, la organización, un objeto que tengamos entre manos, otro objeto que haya situado más allá… Si puede, haga su crítica sobre algo curioso o reseñable, intentando obviar lo más común.

Convertirse en crítico se puede adaptar a la televisión, particularmente no la veo apenas, pero si me acuerdo de un documental o programa interesante, puedo sacarlo a colación.

Intente siempre ser un crítico positivo, es lo menos peligroso. Intente no ser un quejica porque las quejas pueden cambiar el ambiente que flota a uno negativo. Si se esfuerza siempre podrá encontrar algo positivo.

Técnica 4) Aproveche para un cambio de nivel en la conversación

Esto está especialmente indicado en las conversaciones sociales, si ya ha agotado los temas casuales, pero la persona le parece interesante y quiere seguir interactuando, entonces es hora de intentar pasar a un nivel mayor de intimidad y abandonar el nivel casual.

La manera más sencilla y segura de hacerlo es preguntarle por metas y aspiraciones, por lo que siempre ha querido ser. Puede hacerse directamente o puede hacerse un comentario sobre nosotros y luego preguntar. Ejemplo:

(Se producen unos instantes de silencio, queremos romperlo, hemos agotado cada tema base o resultarían muy aburridos, arrastrarían la conversación y no queremos que pase eso, porque queremos continuar con esa persona, así que decidimos aprovechar el silencio con el cambio de nivel) “¿Sabes? (rompo contacto visual un instante y lo elevo al cielo como si recordara). Yo de pequeño quería ser astronauta y luego ingeniero aeronáutico, para construir aviones, supongo que tenía una fascinación por volar, ¿qué querías ser tú?”

Este es mi favorito para ciertas situaciones y, si es hábil y escucha, puede sacar una mina de temas más interesantes a mayor nivel de intimidad, desde profundizar en lo que responda el otro, hasta cómo la vida nos lleva por derroteros muy distintos.

Obviamente, en contextos profesionales no pasamos de nivel con eso. Si queremos profundizar en la relación profesional ya mismo es porque hemos visto una oportunidad de negocio, así que profundizamos sacando a colación dicha oportunidad.

“Bueno, ¿Qué le parece si hablamos de negocios más en serio? Pienso que podríamos…” y cambiamos de nivel empezando a hablar de cosas serias o planificando cuándo y cómo hablar de cosas serias.

Si por lo que sea no podemos hacerlo en el momento, entonces concertamos una cita posterior y aprovechamos para finalizar la conversación si es que no da más de sí.

Técnica 5) Aprovechamos para finalizar la conversación

Un silencio puede ser indicación de que la conversación debe finalizar, podemos aprovechar para ello y cerrarla en un punto más o menos alto. Lo hacemos de la manera que hemos visto, intercambiando datos de contacto en caso de no tenerlos.

Técnica 6) Sacar a colación el tema del silencio incómodo

Aquí entramos en terreno más complicado, pero si por lo que sea no podemos hacer nada de lo anterior, podemos hablar siempre del propio silencio incómodo.

En el contexto personal suelo usar como excusa la película Pulp Fiction, donde dos de los protagonistas hablan sobre el tema, Uma Thurman le dice a John Travolta: “¿No los odias?” “¿El qué?” pregunta él. “Los silencios incómodos”. Hay veces que comento si el otro ha visto la película y la escena o alguna vez lo he empleado empezando directamente con la frase “¿no los odia?” Y luego digo a qué me refiero, derivando la conversación a por qué creo que se producen, preguntando su opinión, hablando de lo curiosas que son las relaciones sociales, cómo me fascinan…

La de los silencios incómodos puede ser una puerta para otros temas interesantes (las relaciones humanas siempre lo son).

En el ámbito profesional no siempre me parece adecuado sacar la película a la palestra (y nunca lo he usado diciendo la frase del diálogo), simplemente comento sobre el silencio producido y lo uso de puerta para poner sobre la mesa los mismos nuevos temas que en el contexto personal.

Técnica 7) Entender que el silencio no siempre es malo

De hecho, en contextos personales e íntimos, el silencio puede ser lo necesario para crear tensión e intimidad, así que lo mantenemos, cuidando mucho de estar lo más relajados posibles y sonriendo un poco, es posible que la otra persona rompa el silencio.