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En Recursos para Pymes se insiste a menudo en la importancia de conocer a fondo sobre persuasión. Al fin y al cabo ¿cómo puede uno mejorar sus ventas sin hacer nada nuevo o invertir más dinero, tiempo o trabajo?

Siendo mejor persuasor, porque cerraremos más oportunidades de las que cerramos hasta ahora.

Igualmente, también se insiste en la necesidad de aplicar el principio del 80/20, o principio de Pareto, por el cual siempre hay unas pocas cosas importantes que, cuando las conoces y aplicas, son las que proporcionan la mayor parte de los resultados.

Por último, o las cosas se aplican en el día a día o, en realidad, no sirven para nada. De bonitas teorías está el mundo lleno, y no sirven para nada.

Así que hoy vamos a juntar todo eso y vamos a ver cuáles son las 4 técnicas de persuasión que utilizo más habitualmente, porque son las que mejor me funcionan. Es más, de una manera u otra puedo decir que las aplico cada día.

Esas técnicas son:

  1. La primacía en todas las comunicaciones.
  2. La negociación con uno mismo.
  3. El mostrar en vez de decir.
  4. «Soy como tú».

Vamos a verlas en detalle, junto con ejemplos prácticos de cómo las uso.

1. La primacía en todas las comunicaciones

Si ha recibido algún e-mail mío en respuesta lo habrá visto aplicado prácticamente siempre.

El comienzo del correo empieza agradeciendo el interés, la compra, las posibles buenas palabras que haya habido hacia a mí en un primer e-mail o cualquier cosa positiva que pudiera haber.

Hay que empezar con algo positivo, incluso cuando la primera comunicación a la que respondemos no lo haya sido, por ejemplo porque nos escriben o llaman para quejarse de algo.

En esos casos podemos intentar que el principio de nuestra respuesta sí tenga ese tono positivo, por ejemplo asegurando que se va a arreglar. Incluso en los casos en que no puede ser así (de todo hay en esta vida), les aseguro que la garantía les protege y si se da ese caso, recuperarán su dinero.

Sea como sea lo primero que hago en cualquier comunicación, escrita o verbal, es dar esa nota positiva para primar al otro y establecer un tono que marque el curso de la comunicación. Porque las confrontaciones o escaladas verbales no arreglan nada.

La primacía es, recordemos, el efecto que se produce en cualquier interacción por el cual, lo primero que ocurre influye enormemente en la percepción de todo lo que pasa después.

Al principio me costaba, pero eventualmente me he acostumbrado a que esas primeras frases sean siempre así, lo cual me genera respuestas aún más positivas (que me sirven para profundizar en la relación, pedir testimonios…) o bien desactiva la mayoría de comunicaciones menos afortunadas que podamos tener con clientes.

Comience las interacciones siempre con el pie derecho y seguirán por ahí.

2. La negociación con uno mismo

Es posible que haya usado alguna vez esta pequeña pero poderosa técnica de negociación, ya que apenas requiere hacer nada. De hecho lo que requiere es precisamente no hacer nada, ya que se trata de una técnica de negociación basada en crear presión interna en el otro mediante una ausencia de reacción ante lo que nos pone encima de la mesa.

A mí que, lo crea o no, no me gusta nada negociar ni convencer, me funciona bastante bien, ya que es el otro el que extrae conclusiones sobre lo que está ocurriendo.

Si el otro nos extiende una propuesta que no nos place y nosotros nos callamos, haciendo apenas un leve gesto de fruncir el ceño, la otra parte se ve motivada a decir algo que mejore lo que nos ha ofrecido, a fin de no perdernos.

Es cierto que aprender sobre negociación y persuasión marca la diferencia en un trato, pero la realidad es que quién más necesita el acuerdo es quien lleva las de perder casi siempre. Y que los faroles o las veces en las que el débil sale mejor parado que el fuerte son muy muy escasas excepto en las películas.

La aplicación de la técnica es sencilla aunque requiere habilidades de póker. Simplemente cuando se me pregunta la opinión, se me ofrece el papel con las condiciones de un trato, etc. no digo nada o bien tardo más en reaccionar que en condiciones normales, moviéndome incluso más lentamente. Hago como que pienso a fondo, quizá incluso realizo un leve gesto de arquear una ceja o pasarme la mano por la barbilla.

Esos gestos son interpretados por el otro como una negativa, lo cual también nos viene bien si somos uno de esos emprendedores a los que les cuesta decir que no. Dicho lenguaje corporal obliga al otro, especialmente si no está demasiado versado en la negociación, a ofrecernos una alternativa sin que ni siquiera hayamos dicho nada.

En general, negociando, si no le gusta lo que ve, no reaccione demasiado y calle más que hable, dejando que se cueza la presión del silencio dentro del otro. ¿No le ha ocurrido nunca? Está con personas poco habladoras, hay un silencio que se empieza a volver incómodo con el tiempo y siente la necesidad de decir algo y llenarlo. Eso pretende esta técnica y funciona muy bien.

3. El mostrar en vez de decir

A la hora de convencer, esta es mi favorita. Lo que hago es que simplemente actúo, o hago algo ante la otra persona asegurándome de que me ve hacerlo, para que el otro saque sus propias conclusiones sobre cómo soy en vez de decírselo yo.

Esto es muy fácil, veamos unos ejemplos.

Me gusta tener una puntualidad exquisita, si tengo que ver a alguien y, si llego demasiado pronto me tomo un café cerca para llegar exactamente a la hora.

Por supuesto la vestimenta y el aspecto son fundamentales para mostrar lo que deseamos, porque nuestro cerebro prejuicioso realiza innumerables sentencias en apenas los dos primeros segundos de vernos.

Apague o silencie el móvil en una conversación delante del otro, aparte los obstáculos que se interponen entre usted y el otro: como carpetas, vasos y demás, para inclinarse un poco hacia él y mirar a los ojos…

Todo eso son símbolos poderosos que hacen extraer la conclusión inevitable de que estás escuchando al otro.

La gente capta esas pistas que muestras y las cree mucho más que todo lo que puedas decir. Si uno está todo el rato convenciendo a otro de que es una buena persona y de fiar, para luego levantarse y tratar mal al camarero del local, le aseguro que no habrá bastantes palabras para persuadir a quien lo haya visto de que usted no es un prepotente.

Ese acto, aunque apenas haya durado un segundo, ha convencido mucho más que yodo lo que ha dicho, porque la conclusión la ha extraído la propia persona que presencia eso.

¿Quiere que la gente piense que es de fiar? Sonría a ese bebé del carricoche, acaricie ese perro que se acerca, déle unas monedas a ese que pide o ayude a la señora que no puede con la compra. Todo el que le vea habrá extraído una poderosa conclusión de usted sin que haya abierto la boca para decir nada.

Para esos pequeños gestos y cómo funciona esa poderosa manera de extraer conclusiones y persuadir recomiendo el fenomenal libro de Malcolm Gladwell Inteligencia intuitiva.

4. «Soy como tú»

Yo era de los que al principio no quería mezclar lo personal con lo profesional, aún sigo siendo así para muchas cosas. Pero es cierto que de un tiempo a esta parte me he dado cuenta del poder de las relaciones personales, de que los humanos quieren relacionarse con otros humanos y que el frío y eficiente profesional no basta para crear fidelidad poderosa en el tiempo.

Y la manera más rápida de crear una relación es la de mostrar que somos parecidos a ese con quien deseamos la relación.

Por eso suelo buscar pistas verbales o visuales que me permitan intercalar que en algo soy igual que el otro. Si a alguien le gusta algo y a mí también no pierdo la oportunidad de señalarlo y hablar un poco de ello.

Si veo que el otro tiene un reproductor de música, ordenador, teléfono o algo que yo también uso, aprovecho para señalarlo y comentar sobre el tema.

En definitiva, escaneo cualquier cosa que me permita intercalar un «soy como tú» en la conversación (muchas veces dicho así, literalmente) y desarrollar un poco el tema.

Personalmente no he visto nada más rápido y efectivo para atravesar capas de hielo y desconfianza y forjar un principio de relación.

De hecho tuve un mentor de persuasión que me enseñó una curiosa técnica para relacionarse incluso con las personas más difíciles o ariscas.

El punto de partida de la persuasión siempre tiene que ser positivo, al menos esa es la teoría, que hay que buscar puntos de partida que lleven aparejadas emociones «buenas». Lo explicado con la primacía sigue este principio.

Sin embargo, en ciertas ocasiones concretas, a veces hay que saltarse las reglas. Para romper el hielo con personas especialmente difíciles, ariscas o enfadadas, intentar ir animando con una sonrisa sólo va a provocar que nos ladre y nos mire mal ¿por qué? Porque principalmente no le estamos entendiendo, no estamos mostrando empatía al estar en una emoción contraria. Así que se va sintiendo peor al ver que él está mal y los demás sonríen y, en definitiva, la gente es contraria a cómo es él.

Pero si vemos la típica reunión donde el pez gordo está resoplando, la comida de negocios en el que el objetivo se aburre, etcétera, en vez de estrellarnos por culpa de nuestra sonrisa y nuestro punto de vista alegre, lo que hacemos es acercarnos y empatizar con su aburrimiento o malestar. Señalamos que si a él también le parece que estas reuniones son una pérdida de tiempo o que las comidas de empresa son la mayoría de veces una fachada.

Esta es una táctica arriesgada, pero cuando partimos de un punto de partida donde el objetivo de persuasión no está en un estado positivo, empatizar con ese mismo sentimiento negativo que tiene es lo único que va a tener alguna posibilidad de funcionar… Aunque rompa las reglas de la persuasión ya que no partimos de emociones positivas.

Lo que queremos no es estar echando pestes todo el rato de lo que ocurre, lo que queremos es romper el hielo. Acercarnos a él y desde ahí llevar a la persona a un sitio mejor del que estaba al principio, pero no nos vamos a acercar si no ponemos en marcha el «soy como tú», aunque sea desde una perspectiva inicial negativa.

Como siempre pasa con lo que uno tiende a usar más, estas técnicas son muy sencillas, no requieren de memorización complicada o de practicar una habilidad, se basan en la empatía, en ser alguien observador y centrarse en los demás.

Créame, son sencillas, pero funcionan muy bien.