El otro día estaba buscando cierto producto y como no lo encontraba pedí ayuda a uno de los dependientes de la tienda en la que estaba, todo fueron monosílabos, pocas alternativas y una conversación en la que yo, como cliente, tenía que tirar del hilo para conseguir respuestas escasas.
Salí sin comprar nada aunque estaba mucho más que dispuesto a ello.
Tomando algo en un local que nunca había visitado, tuve lo que quería sin que ni siquiera el dueño abriera la boca, además de que al final el sitio no resultó todo lo acogedor que cabía esperar, no tengo precisamente muchas ganas de volver
También recuerdo mi experiencia en un par de consultoras de negocio donde el ambiente de trabajo era poco menos que desmotivador y deprimente. No había más motivo para estar allí (y sacar el trabajo a regañadientes) que poner la mano a fin de mes y cobrar la nómina.
Y es que por desgracia esa es la realidad en una enorme cantidad de iniciativas emprendedoras…
Por supuesto podía ser que esta gente no tuviera un buen día, que les pasaran miles de cosas por la cabeza y que eso, como personas que somos todos, haga que no estemos muy motivados en el momento. Pueden ser miles de motivos y no es cuestión de juzgar a la ligera sobre lo que no sabemos.
Pero seamos sinceros y realistas.
Aún así, si alzamos la vista y nos fijamos bien, la realidad es que muchísima gente no está motivada por su trabajo y muchos emprendedores hacen lo que hacen sólo porque de alguna manera hay que pagar las facturas.
De hecho, entre los muchos correos que se reciben en Recursos Para Pymes surge a menudo el tema de que la motivación de aquellos con los que trabajan es casi nula.
Y es que muchísima gente vive atrapada en algo que, no sólo no les apasiona, sino que directamente no les gusta en absoluto.
¿Y qué? La vida siempre ha sido así, se piensa a menudo.
Y es cierto, pero siendo 100% pragmáticos, la realidad es que eso AFECTA ENORMEMENTE a la capacidad de conseguir clientes.
Porque si recuerda el principio del mensaje me salí sin comprar nada de la primera tienda y no me quedaron ganas de volver al segundo sitio.
Y estoy seguro de que en su caso ha vivido (bastantes) experiencias similares.
La realidad es esta, cualquier emprendedor que piense que su función es vender un producto está leyendo el libro del revés por varios motivos.
Para empezar, nuestra función como emprendedores no es vender un producto, es crear un buen cliente, y un buen cliente es fiel, repite, vuelve cuando necesita algo y nos pregunta cuando precisa consejo sobre el tema al que nos dedicamos.
Para seguir un cliente no busca comprar el producto, pensemos un momento en cuando probé ese local para tomar algo tranquilamente con un amigo.
¿Iba buscando el café que me tomé? ¿Es ese el producto que realmente deseaba consumir cuando crucé la puerta?
Según parece es lo que pensaba el emprendedor de ese negocio y, de hecho, no era malo el café, pero aunque tuviera el más delicioso del mundo es difícil que vuelva…
Este segundo tema es MUY IMPORTANTE que lo asimilemos como emprendedores. No voy a extenderme más sobre él porque me gustaría que reflexionara sobre eso un momento, extrajera sus propias conclusiones sobre qué significa y pensara cómo se aplica eso en su caso.
La cuestión de todo esto, y la gran oportunidad, es tener en cuenta que el que haya una enorme cantidad de emprendedores (y gente que trabaja para ellos) que sienten lo que hacen como una penitencia, deja una enorme ventana de oportunidad para aquellos que sí están apasionados por su actividad, para los que buscan como mejorar cada día y les importa de verdad que un cliente cumpla sus expectativas de lo que realmente busca (y luego obtiene un poco más).
Es una condición imprescindible tener pasión para poder transmitirla, y es imprescindible transmitirla para conseguir lo que de verdad estamos buscando, un buen cliente, que es algo que va mucho más allá de una venta.
Como todas las ideas que realmente merecen la pena es algo que siempre ha estado delante de nosotros, algo que no hace falta "saber" simplemente, sino integrar bien en nosotros y poner en marcha de una vez por todas.
Así es con todos los conceptos que importan de verdad, son secretos guardados a la vista de todos.
Porque esto va sobre personas, y quien sepa de personas tiene una ventaja competitiva fundamental que le servirá para todo lo que emprenda.
Si hay una sola cosa que va a tener en cuenta de todo lo que ha leído en Recursos Para Pymes, por favor, que sea esta, porque no hay nada más importante y por experiencia es lo que más beneficios (de todo tipo incluyendo el económico) me ha proporcionado.
*Porque esto va sobre personas, y quien sepa de personas tiene una ventaja competitiva fundamental que le servirá para todo lo que emprenda.*
Estoy totalmente de acuerdo con vd. El problema radica en que las personas quieran escucharnos. Como vd. estuve en una consultoría (bien, una distribuidora con área técnica) y las sensaciones eran «dejarse caer», ir pasando los días aguantando carros y carretas hasta el día 1 para cobrar la mensualidad (entregaban un cheque… La transferencia implicaba comisiones ..). No aguantar un ambiente enrarecido y mis ansias por emprender me movieron a hacer el salto, a salir de esa zona pantanagosa hacia el futuro personal y profesional ansiado. Y ahora estoy navegando por estos mares y, a pesar de mi deseo de darme a conocer, mostrarme a los posibles clientes, transmitirles confianza… Los posibles intermediarios (cámaras de comercio, colegios profesionales, etc.) no quieren escuchar. Creo conocer las personas, lucho con rabia contra la timidez que intenta frenarme. Como el hijo que mi pareja está esperando intento mimar y hacer crecer mi empresa.. Pero, siguiendo el símil de mi hijo no nato, no hay guarderías que quieran acogerlo igual que no hay entidades que no quieren escuchar mi mensaje. Quizás no es una buena época para emprender (aunque prefiero que me cueste en tiempos de vacas flacas que no al contrario), quizás no se transmitir mi mensaje, o quizás no tengo suficiente ilusión. Pero.. ¿Qué podemos hacer si creemos conocer las personas pero no las entidades que las acogen?
Estoy ansioso por leer su próximo post.
Salud y felicidades.
En general hay dos pilares básicos en una relación comercial (cliente-empresa).
La parte personal importa, quien entienda de personas tiene una ventaja competitiva fundamental, pero la base principal de la relación es la oferta. Lo miremos como lo miremos lo primero que busca, y lo que principalmente mueve a un cliente, es conseguir hacer el mejor negocio posible…
Ejemplo, las pequeñas tiendas de toda la vida, con una estrecha relación con sus clientes, los pierden en la mayoría de ocasiones ante la gran superficie. ¿Por qué a pesar de la relación que hay?
Porque en el fondo el motor principal de la decisión de un cliente es la oferta… nos guste o no primero va la oferta y con eso en orden podemos marcar la diferencia profundizando en una vertiente más personal.
Lo principal es no olvidar que la relación con un posible cliente no es la misma que con un amigo, la oferta es lo que primero cuenta, y si vendemos un ordenador igual que el resto pero 100 euros más caro nadie lo va a comprar aunque seamos las mejores personas del mundo…
Es la realidad.
Por supuesto esto no implica que lo que comenta se deba a que hay un problema de oferta, eso sería una cuestión de analizar a fondo la situación y no es ese el objetivo aquí. Por experiencia personal cuando no se han conseguido muchos clientes con algo el 90% de las veces era porque la oferta simplemente no destacaba en algo que le importara al cliente.
A veces es una tarea dura de afrontar y reconocer (al menos en el caso personal) pero suele ser la realidad y las veces que la he afrontado que la oferta podía no ser diferente a las demás y he intentado crear esa ventaja competitiva, las cosas han cambiado.
Un saludo, suerte con todo y muchas gracias por su interés y su comentario…
Isaac
Muchas gracias por la respuesta.
De hecho, intento afrontar la realidad respecto al producto que yo ofrezco y llego a un punto en el que no se afinar la puntería y concluir entre que mi producto no es suficientemente atractivo, que ya lo conocen, o bien, demasiado fácil de adquirir. A grandes rasgos, estoy ofreciendo conferencias o charlas con las que mostrarme como persona o interlocutor y actuar como pasarela para dar a conocer aquellos servicios que ofrezco. Quizás el método que ofrezco para que conozcan la persona que representa la empresa no es el idóneo.. Pero, entonces, ¿cual es? ¿Qué puede haber mejor que te expliquen aquello que pueda interesarte? En persona, con cordialidad.. Siempre abierto a cuestiones… Y entonces derivo en la conclusión que un bache a cubrir en este distanciamiento entre la oferta de presentarse y la predisposición a conocer radica en la juventud (de la empresa y mía). ¿De quién se fiará la empresa? ¿A quien abrirá las puertas? Al joven, al grande o al innovador/diferente…
Por ahora, he visto que quizás debo perfilar y redefinir mis servicios.. Llegar a aquellos que si a mí me interesan, me «pican en la curiosidad» (a pesar que pueda no tener sufienciente experiencia en ellos) tambíén pueda llegar a picar el interés de los posibles oyentes y clientes.
Las personas son muy difíciles de atraer, interpretar y comprender. Quizás, aún debo alcanzar estas metas.
Saludos!!
Lo que comentas no es nada de otro mundo, y lo digo porque ocurre tan a diario que muchos clientes se creen que esa es una actitud normal, a igual que ese supuesto empresario que no tiene ni idea de como sus trabajadores tratan a un cliente.
En definitiva o mejor dicho lo que hay que meterse en la cabeza, cosa que la mayoría no hace ( mi competencia por ejemplo, cosa que me da ventaja ), es que cuando un cliente llega a una tienda, » en mi caso «, llega por algo, ya sea para mirar, preguntar, o incluso informar a la competencia, la cosa es que hay que solucionarle sus dudas, sus preguntas, pero nunca esperar a que el pregunte, porque no todos preguntan y menos cuando son «nuevos».
Una anecdota reciente es la que me ha ocurrido:
Amigo de toda la vida, llega a mi tienda, y gasta 1 euro en un producto, pero lo noté un poco confuso, por lo tanto actué y pregunté, ¿ que te ocurre ?, y el muy alegre me respondió ( y digo alegre porque demostró que le gustó que le preguntará ), tienes hay un producto muy parecido al que yo compro,»pero donde yo lo compro me hacen un precio buenísimo y es mejor que ese», y mi respuesta fué: «por qué no me lo has dicho ? , un momento haber que es lo que yo te puedo ofrecer, cogí el teléfono, una llamada.. y en dos minutos solucionado».
Su próxima compra 448,50€ exactamente, y eso no es todo, porque resulta que sus otros cuatro amigos compraban el mismo producto en el mismo sitio, pero ahora….soy yo el que multplica esa cantidad por 5= 2242,50 € ¡y solo entró a gastarse 1 €!
En definitiva, amigo de toda la vida, pero si yo me quedo sentado en el sillón delante de mi portatil ignorando su entrada a mi tienda…¿ que hubiese ocurrido ?
¡saludos !
Buenos días Francisco,
Tienes toda la razón. De hecho, ayes asistí a una cena donde había varios emprendedores y todos citaban lo mismo: Acercarte al cliente, conocer qué desea y como ofrecerselo. Por otro lado, tambien debo citar algo que (imagino) han desarrollado con el paso de los meses, fustraciones, puertas cerradas, cuestiones planteadas, etc. El «don de gentes».. Lanzarte a hablar, buscar tu respuesta.. Algo que, a veces cuesta afrontar si eres mínimamente tímido. Por otro lado, quizás una redefinición de los servicios y productos (o en el precio) puede comportar que el interloccutor que lo ofrezca pueda sentirse más cómodo.