Una de las cosas en las que mas insisto últimamente, especialmente en el trabajo que desarrollo con un grupo especial y reducido de clientes, es en no caer en el error más común y destructivo que se suele cometer a la hora de conseguir un cliente.
De hecho es un tema que ya he nombrado alguna vez, pero es tan importante que vamos a verlo un poco más a fondo aquí.
Lo primero que tenemos que hacer si queremos conseguir un cliente con nuestras acciones de Marketing es no olvidarnos de que tratamos con personas.
Da igual que nuestros servicios y productos estén destinados a empresas, porque incluso en esos casos tratamos con personas.
¿Y cuál es el error más cometido por una pyme, y que tira por tierra los esfuerzos casi en los primeros segundos?
Ir en contra de la naturaleza humana más básica.
Cuando he estado trabajando con clientes o he realizado alguna revisión a fondo de algunos métodos y estrategias de marketing propios, la realidad dolorosa que salta a la vista enseguida cuando algo no funciona es que pisoteamos alguno (o varios) de los principios más básicos de cómo somos las personas realmente. Especialmente cómo somos cuando nos planteamos ser clientes de algo.
De hecho un ejercicio muy útil que podemos hacer como emprendedores es ser conscientes de cómo actuamos y qué buscamos nosotros mismos cuando queremos comprar algo.
Ahora que se acerca la época navideña y es tiempo de compras, hagamos este ejercicio de auto-reflexión y fijémonos en qué nos mueve a la hora de adquirir algo.
La mayoría de las veces somos como robots, actuamos de manera prácticamente inconsciente y no nos paramos a observar lo que hacemos y por qué hacemos esas cosas.
De hecho cuando somos clientes y estamos en un proceso de compra nos comportamos de una determinada manera y cuando nos ponemos el "chip" de emprendedores nos pasamos justo al lado contrario y, por alguna extraña razón, pensamos que nuestros posibles clientes van a actuar de una manera completamente distinta a cómo lo hacemos nosotros.
Como perdemos esa perspectiva caemos en errores fundamentales que no somos capaces de ver ni comprender, ¡ni siquiera cuando nosotros hacemos lo mismo a la hora de comprar!
Vamos a ver 3 ejemplos básicos de esto que tenemos que comenzar a eliminar ya (de hecho esa debería ser la tarea de la semana junto con ser conscientes de cómo actuamos y por qué nos decidimos como clientes en estas compras de Navidad).
1.- No entender que la naturaleza principal de la relación con un cliente es "egoista"
Entrecomillo egoísta porque no estoy hablando en términos negativos, simplemente me gustaría resaltar que cualquier cliente, y nosotros mismos, lo que buscamos cuando vamos a comprar algo es hacer el mejor negocio posible. Obtener el máximo valor que podamos.
¿Qué significa eso?
Que en la esencia de todo lo que cuenta está la oferta. La relación con un cliente es principalmente de naturaleza profesional, puede haber también una amistad o una relación de camaradería, pero la base es profesional, es decir, que el cliente busca por encima de todo el mejor negocio para él. No es raro pues que clientes de toda la vida de repente cambien la tienda de barrio por el gran supermercado. Allí encuentran lo que consideran que es una mejor oferta y cambian. Esa es la base de la relación.
Tenemos que entender eso como emprendedores, es la clave principal de hecho de gran parte de lo que se explica en el Pack Cómo Conseguir Clientes. La clave básica está en la oferta y nuestra misión es aumentar su valor percibido todo lo posible.
2.- No entender la situación en la que se encuentra el cliente
El cliente, hoy día, está en la posición de mando el 99% de las ocasiones. A menos que tengamos un producto excelente sin apenas competencia la realidad es que cualquier posible cliente tiene docenas de opciones diferentes con sólo levantar el teléfono o hacer clic en su ordenador.
Igualmente nuestro cliente está bombardeado por miles de impactos publicitarios que buscan su atención y además tiene poco tiempo para nada.
Si comprendemos de verdad esas tres cosas (muchas opciones, saturación y prisa) la próxima vez que nos pongamos a redactar un mensaje de marketing o una propuesta estoy seguro de que no vamos a querer poner lo mismo que los demás, ni a dejar lo mejor para el final ni a comenzar a "impresionar" con lo buenos que somos.
De hecho eso último forma parte del tercer error más común que se va a comentar aquí.
3.- No entender por qué un cliente se plantea comprar
Si yo voy a comprar algo es porque tengo una necesidad (como por ejemplo hambre), me "duele" algo (de manera metafórica o literal) o bien tengo un deseo (y quiero satisfacerlo dándome un capricho o comprándome eso tan alucinante que ha salido por televisión).
Conclusión, que yo como cliente quiero una solución para MI problema, quiero calmar MI dolor y YO quiero cumplir MI deseo ser admirado por los demás cuando me compre MI nueva prenda de ropa o el aparato electrónico de moda.
MI y YO, las dos palabras más importantes para un cliente… y casualmente las más ausentes en la mayoría de mensajes de marketing de la mayoría de pymes, que siguen intentando impresionar con palabras rimbombantes y discursos de cómo ellos son los mejores cuánta experiencia dicen que tienen… etc. en vez de hablar de los problemas, necesidades y deseos del cliente y demostrar sin lugar a dudas cómo los satisfacen mejor que nadie.
La próxima vez que nos planteemos cualquier acción de Marketing para conseguir un cliente recordemos cuál es el tema favorito del que quieren oír hablar. Ellos mismos y lo que quieren.