La fea verdad de la que no se habla

Hay una regla "casi" no escrita en las ventas y el Marketing, una regla que en caso de romperse "casi" garantiza que no vas a conseguir la venta.

Esa regla es la de no centrarte en las feas verdades si quieres cerrar la venta.

Hoy se rompe esa regla en este artículo.

Concéntrate en decirle a ese cliente que la única manera que tiene de perder barriga es con ejericicio, constancia y sacrificio diarios y probablemente no conseguirás vender tu suplemento dietético, tu crema reductora o tu programa de ejercicios.

Acabará tan desanimado y se imaginará tanta cantidad de esfuerzo que la conclusión que se dibuja en la mente es: "No merece la pena", o bien peor aún, "No soy capaz de conseguirlo".

Puede que no sea lo que uno quiere escuchar, pero es cierto.

La mayoría de la gente quiere un remedio mágico, algo que resuelva sus problemas sin tener que hacer mucho a cambio, y aunque consideramos muchas veces que nuestros clientes son más sofisticados que todo eso, y que entienden perfectamente que nada se consigue sin esfuerzo… nos equivocamos buena parte de las veces.

La realidad es que, mientras caminemos por esta tierra, no podemos eliminar completamente esa parte de nuestra naturaleza humana, es como intentar vivir sin oxígeno o tratar de volar por nosotros mismos. No se puede, no estamos hechos así. Incluso el más consciente, sensato e inteligente de nuestros clientes se va a ver tentado, más de dos veces en su vida, por poder conseguir algo a cambio de casi nada.

Naturaleza humana básica.

Yo lo he vivido y usted lo ha vivido alguna vez también (estoy seguro de ello y si piensa un poco le vendrán a la mente al menos un par de ejemplos).

Esto encierra una poderosa lección sobre las personas y los clientes, pero no, por favor, no se trata bajo ningún concepto de la lección de mentir y prometer el cielo sin esfuerzo, porque eso simplemente nos lleva a la ruina cuando vuelvan enfadados, porque no cumplíamos lo prometido, y ahora cada persona que quiera escucharles sabrá que somos un fraude.

MERECIDAMENTE además.

La lección que encierra esta verdad de la que nadie habla es que todo cliente está esperando el producto perfecto, todos tenemos en la mente un producto "mágico" para nuestras necesidades, eso que colme nuestros deseos sin apenas esfuerzo.

Y he aquí lo que nos interesa de verdad para poder conseguir más clientes.

Como se comenta extensamente en el Pack Cómo Conseguir Clientes la razón principal por la que alguien nos acaba eligiendo es por la oferta que tenemos, al fin y al cabo se trata de una relación comercial y lo que ofrecemos es lo que, en última instancia, va a hacer que se inclinen por nosotros. Por eso es en lo que tenemos que centrarnos.

Así que la propuesta es la siguiente.

¿Qué producto perfecto tienen los clientes en mente cuando buscan algo como lo que hacemos? ¿Cómo sería ese remedio mágico que comprarían con los ojos cerrados? ¿Qué características tendría o cómo debería ser?

Anotémoslo, dediquemos a pensar unos minutos y a preguntar a clientes actuales cómo sería el producto mágico ideal, sin pensar en restricciones o imposibilidades, este no es el momento de poner objeciones, si no de identificar claramente esa "pastilla mágica".

Ahora veamos nuestra oferta, veamos nuestro producto, probablemente habrá un hueco importante entre nuestra oferta real y la oferta mágica que realmente desean nuestros clientes.

Y he aquí el secreto.

Todos las empresas líderes piensan constantemente en cosas nuevas que podrían cerrar esa brecha, que podrían acercar un poco más la oferta real a la oferta mágica. Cada paso, por pequeño que sea, está incrementando las probabilidades de que nos acaben eligiendo.

Como también se comenta en el Pack Cómo Conseguir clientes, esto no es igual que hacer amigos, con encanto y carisma se consiguen cosas pero sin una oferta sólida nunca conseguiremos un flujo estable y continuo de clientes.

Esa es la verdad.

Y también es la verdad que todos, absolutamente todos, deseamos ese producto mágico, así que aunque no podamos darlo usemos esa característica a nuestro favor.

1.- Identificando cómo sería y qué tendría que tener ese producto perfecto.
2.- Identificando claramente cómo es nuestra oferta y dónde se encuentra posicionada respecto a ese remedio mágico.
3.- Pensando al menos 3 cosas que harían que esa oferta real se pareciera a la mágica.

La pregunta para la semana es pues:

¿Qué 3 cosas harían que nuestra oferta se pareciera un poco más a esa bala mágica?

Y sobre todo, ¿Qué hace falta y cómo podríamos ponerlas en marcha?

1 comentario en “La fea verdad de la que no se habla”

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