Se preguntan en Puro Marketing si las colas por el Iphone son eso, puro marketing (incluso se preguntan si con posibles actores "infiltrados" en las colas), o bien son la consecuencia real de un producto impresionante y un marketing perfecto que no necesita de esa clase de trucos dudosamente éticos como recurrir a "extras" para dar sensación de demanda y éxito cuando no lo hay.

No sé muy bien de dónde ha salido la idea de que es posible que algunos de los ansiosos clientes del Iphone no lo sean en realidad, personalmente no lo creo, por razones tan pragmáticas como la de que es muy difícil evitar que se filtre esa maniobra tan poco recomendable (especialmente cuando Internet bulle con noticias que tengan que ver con Apple y todo el mundo mira con lupa) pero lo que sí se puede ver es que Apple domina con una maestría espectacular ciertas estrategias de Marketing francamente eficaces…

1.- Convertir la salida de un producto en un evento.

El lanzamiento del Iphone no es como la salida de cualquier otro producto, una empresa realiza algo nuevo y nadie quiere saber nada, nadie quiere que le inunden el buzón con folletos sobre él, ni recibir llamadas, tampoco quiere que interrumpa su película en la televisión ni su navegación por Internet…

Pero en el caso del Iphone no es así, todo el mundo quiere saber y lo que es más importante: es una fiesta, es un acontecimiento, es un evento en el que merece la pena estar… no, mejor dicho, es el evento en el que tienes que estar. Al menos si quieres formar parte de la conversación y no quedarte fuera.

¿Han visto alguna vez la presentación anual de productos de Apple?

Este año 2008 la estrella fue el MacBook Air y todo esto no tiene que ver con que el producto fuera bueno o malo, tiene que ver con que para poder entrar a ese evento también hay que hacer colas y remover cielo y tierra.

Además no es una presentación de productos solamente, hay entrenimiento, música, comida, espectáculo… no vas a que te hablen de las excelencias de un producto (aunque lo hacen y mucho) vas a la fiesta de moda en la que hay que estar.

Esa es la visión de Apple, no lanza un producto, organiza el evento del año del que todo el mundo va a hablar.

¿Cuántas colas hemos visto porque una marca saque una nueva lavadora o una asesoría inaugure un nuevo servicio? ¿Corremos como locos a charlas comerciales sobre el producto X? Normalmente sí que corremos, pero en la dirección contraria.

Sin embargo Apple hace de cada salida de un producto un acontecimiento, o mejor dicho, el acontecimiento en el que tienes que estar de alguna manera, en persona, hablando de ello en tu página web o comentando el tema en el corrillo de amigos.

2.- Crear verdaderos evangelistas a partir de sus clientes.

Hay clientes de Apple que recibirían un balazo por Steve Jobs, como en las películas donde el amigo se sacrifica y se interpone entre el disparo y el protagonista. Estoy seguro porque lo he visto (no lo del balazo, pero sí la actitud).

¿Cuántos clientes harían eso por nosotros?

La mayoría de empresas venden, facturan y se olvidan. En Apple tienen todo un ejército de clientes que luego son evangelistas y que "propagan la palabra" como si tuvieran una misión divina. Es casi una especie de culto y, sin duda, la mejor fuerza comercial que una empresa podría desear.

Conocen perfectamente a su cliente, saben lo que quiere, saben lo que les hace moverse, lo que les enciende y lo que les apaga y en el diseño de cada producto, así como en el Marketing que utilizan, lo emplean, les hablan directamente sobre lo que más les importa.

Para el 99% de las empresas que les salga algún evangelista es casi una casualidad, es difícil forzar eso, que alguien por iniciativa propia cante las alabanzas de tu producto, pero Apple pone todo el caldo de cultivo que puede para fomentarlo, primero con la experiencia de usuario que proporcionan, que tiene que ser casi religiosa para su tipo de cliente o si no, nunca conseguirás que nadie diga nada bueno.

Por curiosidad, ¿han probado a abrir un producto de Apple, incluso eso es todo un acontecimiento que no se deja al azar. Abrir el producto, con lo importante que es tras haberlo esperado con ilusión, así como la primera impresión es un momento clave y Apple comienza a dar una experiencia excelente a su tipo de usuario en ese mismo momento.

He aquí una curiosidad con la que ayudan a "difundir la palabra" y el Marketing. ¿Han visto un ordenador portátil Apple? Cuando lo tienes en tu casa sobre la mesa te das cuenta de que la manzanita de la tapadera está al revés, una cosa un poco rara… hasta que caes en lo importante.

Lo importante es cuando abres el portátil y entonces la manzana queda bien puesta y se ilumina… tú no lo ves porque estás trabajando, pero todos los demás que pasen por ahí sí lo ven, y eso es de lo que se trata, de difundir la palabra.

3.- Hacerte sentir parte de algo especial.

Una de las principales razones por las que surgen tantos evangelistas, hasta ser casi una especie de religión, es precisamente porque tener un Apple no es tener un ordenador o un aparato de Mp3, es formar parte de una comunidad, de algo especial (por supuesto con características "mejores" que las del resto de los mortales).

El marketing que realizan domina esto a la perfección, si tienes un pc de cualquier marca eres como todos los demás, cortado por el mismo patrón, conformista con lo que todos hacen… con un Apple eres de los que saben elegir, los que han visto algo más allá que los demás no ven (porque si lo vieran no comprarían otra marca), los que comparten ragos comunes con otras personas afines y que muchas veces los demás no comprenden, y mejor así, porque cuanto más exclusivo sea un grupo, mejor.

"Compra un Mac y eres de la pandilla popular del instituto", compra un Mac y no compras un montón de circuitos, compras un aura.

El Marketing de Apple está enfocado a hacerte creer que con la compra de uno de sus productos todas esas características positivas que se le asocian (estilo, innovación, ser "guay"…) pasan automáticamente a tu personalidad.

Eres de los que saben, quieren inculcar, eres de los que tiene estilo y da envidia.

Por 200 ó 300 euros no compras un mp3 que llevas metido en el bolsillo, compras algo para enseñar a los demás y que digan, "hey, cómo mola" y por extensión "hey cómo molas" (o al menos ese es el objetivo).

4.- Polarizar.

Los Pc dominan la mayoría del mercado, Apple es una minoría, ha crecido, pero es una minoría a la hora de escribir estas líneas.

Sin embargo (a día de hoy) Apple no espera con su marketing dominar todo el mercado como hacen los pc, saben perfectamente a quién le tienen que hablar y qué tienen que decir para activar los resortes necesarios y que compren cualquier cosa que hagan (para después convertirse en evangelistas).

Hablan exactamente a unos pocos, les dan el producto perfecto para ellos y les dicen exactamente lo que quieren oír, aunque eso implique dejar fuera al 90% de la gente que, simplemente, no entiende por qué tanta historia ni revuelo o no "pilla" lo que el Marketing trata de decirle.

La mayoría de empresas intenta abarcar a todo el mundo haciendo productos y marketing para el mayor espectro posible de gente, con lo que al final lo que obtienes es un mensaje tan débil que no convence a nadie.

Realizar un mensaje enfocado implica dejar fuera a la mayoría de la gente y eso es algo que muchas empresas no están dispuestas a hacer. Quieren hacer productos para personas mayores, pero no descartar a los jóvenes, servicios más enfocados en mujeres pero a ver si podemos también apuntar a los hombres…

En Apple no, tienen un mensaje que es como un láser perfectamente enfocado y capaz de atravesar la resistencia más feroz de su público objetivo. De hecho, la mayoría de la gente de Apple y de su departamento de Marketing son como sus clientes. Hablan de tú a tú, son como dos amigos que se entienden a la perfección y se leen la mente porque se conocen íntimamente al ser prácticamente iguales.

De hecho si no compartes ciertos valores de Apple (que son los mismos que busca su público objetivo) no sueles durar mucho allí trabajando porque no "acabas de pillarlo".

Sabiendo como saben que su mejor baza son los clientes que cantan sus alabanzas, se centran en hablarles a ellos y sólo a ellos, que posteriormente ya se encargarán de convencer a los demás, a los amigos y familiares que no entienden los mensajes ni pillan de qué va la cosa.

Y por supuesto están aquellos que se dedican a decir que lo de Apple es un asco.

Estoy seguro de que el primer día que apareció uno e hizo oír su voz bien alta poniendo a los productos a caer de un guindo los de Marketing en Apple se miraron satisfechos y se dijeron "ya lo hemos conseguido", porque saben que eso no es lo peor que le puede pasar a una empresa (al contrario…).

Cuando haces algo que merece la pena es imposible, repito, imposible, que no aparezcan críticas por algún lado, especialmente feroces en algunos casos. Cuando no has hecho algo destacable nadie dice nada, porque a nadie le importa.

5.- Captar desde jovencitos.

¿Han visto alguna vez un plano general de una clase de universidad norteamericana? No se preocupen, aquí hay uno.

Una prueba de agudeza visual. ¿Qué se ve?

Clase en la universidad estatal de Kansas

Premio si ha dicho un montón de manzanitas luminosas (y colocadas del derecho ). Apple se está centrando en que cada universitario (característica habitual de su público objetivo) tenga un Apple.

Descuentos jugosos (nunca encontrará un Apple oficial y nuevo rebajado en ningún lado… excepto si es estudiante), llevarse un Ipod gratis comprando un Apple… (¿qué mejor oferta para un público así, de nuevo todo está perfectamente enfocado para el cliente al que apuntan).

Se han propuesto que cada estudiante tenga un Mac y lo mejor de todo (para ellos) es que luego esos chicos ya no van a usar otro ordenador el resto de su vida seguramente.

Ahora mismo son minoría, pero están adoctrinando perfectamente con su Marketing a los más jóvenes, ¿Dentro de un par de generaciones, cuando los que se criaron con un Pc ya sean ancianos, serán mayoría los que se hayan "criado" con un Apple? No estoy seguro, pero sí de que son muy inteligentes al no centrarse en convencer a aquellos que llevan años usando un PC (no lo van a conseguir) si no en ir captando nuevas y frescas generaciones.

Al fin y al cabo saben que son el futuro y eso es lo que quieren.

No son las únicas estrategias que utiliza Apple, ni mucho menos, pero sí son algunas de las que tiene francamente dominadas. Aún han quedado en el tintero unas más, pero quizá eso sea ya parte de otra historia.

¿Alguien ve alguna otra estrategia de Marketing más en la que sean expertos…?

3 Comentarios

  1. Una vez más vemos que en Mk está *casi* todo escrito, tan solo hay que aplicarlo con orden.

    Yo soy uno de los que, posiblemente, jamás use un Apple, pero lo cortés no quita lo valiente y cuentan con toda mi admiración desde el punto de vista de la promoción de sus productos.

    Incluso han conseguido que nos olvidemos de sus fracasos, unos artistas vamos.

    Y también una vez más quedad demostrado el dicho «despacito y con buena letra», porque recordemos que han sido muchos los años que han necesitado para conseguir la proyeccción que están teniendo últimamente.

    Saludos.

  2. Hola Fran:

    (Vaya por delante que tampoco soy usuario de Mac, tengo amigos que sí y puedo decir que han sabido dar en el clavo con ellos y que, no lo neguemos, crean una muy buena experiencia con sus productos… aunque yo tampoco tenga previsto ser cliente suyo :-P)

    Efectivamente Apple está hoy en la cima cuando hace sólo unos años estaba a punto de desaparecer e incluso a la vuelta de Steve Jobs tuvo que hacer aquella «famosa» presentación anual apareciendo tras él en la gran pantalla Bill Gates con una amplia sonrisa (y una lluvia de abucheos por parte del público).

    Sin duda han aprendido de los errores, en vez de atacar frontalmente para recuperar o recurrir a reducir precios, se han centrado en un nicho de público muy específico y les proporcionan EXACTAMENTE lo que desean, de manera que no tienen clientes, tienen devotos… y a partir de ser los reyes poderosos en ese nicho van poco a poco expandiéndose.

    Igualmente el resurgir de Apple tiene nombre propio: Ipod, ese campanazo de ventas millonarias puso el nombre de Apple en el candelero y de hecho las ventas de Ipods tiran de las ventas de otros productos, como los MacBooks, transmitiendo además un efecto aura…

    Sin ese gran éxito la cosa no sería igual, pero eso enseña algo muy interesante en mi opinión, *que hay probar y fracasar para poder tener éxito* y dar en el clavo.

    Por mi experiencia los que aciertan es porque han fallado antes muchas veces, es como en el fútbol o baloncesto, casi siempre el que más marca es el que más lo intenta… y el que lógicamente más falla.

    *Es necesario fallar para acertar.*

    Lo que cuenta al final es que si metes un par de goles no importa haber tenido 40 fallos, pueden darte el partido 😉

  3. A parte de Marketing hace falta tener un buen producto y un sistema operativo que funcione y los de Apple lo tienen. (Ex-usuario de pc, pasado a Mac y contentisimo del cambio) :-)))

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