Estrategias de empresa para tiempos de crisis (Parte 2)

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En la primera parte de este material vimos más a fondo las crisis y cómo afectan a los pequeños negocios, ciertos hechos que no se suelen comentar y los primeros 4 pasos prácticos a aplicar en la faceta personal que, aunque parezca una paradoja, es uno de los elementos más importantes de una empresa.

Pues bien, hoy vamos a continuar y detallar qué estrategias aplicar al funcionamiento de nuestra empresa durante una crisis.

Estrategias prácticas para nuestra empresa

Veamos lo que podemos poner en marcha para contrarrestar efectos no deseados en nuestro negocio de un bajón económico.

Estrategia práctica 1. No empezar a cortar el Marketing de buenas a primeras.

Como ya vimos, el miedo lleva a la irracionalidad. Por eso lo primero que se corta en la mayoría de pymes en tiempos de desaceleración es el Marketing.

Sorprendente, porque el Marketing es lo que atrae clientes, que es justo lo que más se necesita en tiempos de crisis.

Sin embargo cuando el grifo trae menos caudal de agua ¿cuál es la solución irracional de todo el mundo? Cerremos más el grifo.

Aunque es obvio que eso no tiene sentido, lo hacemos mucho en la empresa, cerramos el grifo que nos puede traer clientes y que es el Marketing.

Esta actitud proviene de un enorme mito: «El marketing es un gasto», por eso hay que recortarlo.

El marketing no es un gasto, es una inversión, porque no es como el servicio de teléfono que lo que empleamos en él lo usamos y lo perdemos.

Lo que empleamos en Marketing tiene como objetivo que nos venga devuelto con creces en forma de clientes. Por eso el objetivo no es minimizarlo, es optimizar lo que obtenemos a cambio de él, precisamente dedicarle más tiempo y más cuidado.

Si estamos teniendo la tentación de cortar por el lado del Marketing puede ser por estos motivos:

  • Que no somos conscientes de que el Marketing es lo que trae clientes a un negocio.
  • Que no nos está resultando rentable, con lo que el objetivo no es cortar, es ver como podemos cambiar eso ya que el marketing es la fuente de los clientes.
  • Que no tenemos ni idea de si es rentable o no. En esos casos lo que hay que hacer es comenzar a recoger información y tener delante los hechos a la hora de decidir.
  • Que estamos MUY dominados por el miedo, tanto que no nos está permitiendo pensar con claridad. Si el Marketing es lo que nos trae clientes y la cosa flojea lo racional es trabajar en mejorar y afinar el Marketing, no recortarlo.Cuando viene una amenaza no se puede luchar contra ella encogiéndose en un rincón. Si nuestra respuesta es esa, por débil que sea la amenaza que nos aceche nos va a dar una verdadera paliza.

Quedarse quieto aguantando la respiración hasta que la lluvia escampe nunca ha sido ni será una buena estrategia.

He aquí la tarea a emprender antes de que acabe la semana.

Marketing 1.- Tener claras y definidas cuáles han sido las estrategias de Marketing que más clientes nos están trayendo.

¿Cuáles son los dos o tres medios por los cuales hemos conseguido nuestros mejores o más numerosos clientes?

Tenemos que tener bien clara la respuesta a esa pregunta.

Si no es así entonces sí que tenemos problemas mucho más graves que una época de desacelaración económica.

Tenemos que tener medios para conocer la respuesta, pero si no es así, pongámonos a ello YA.

Si es necesario preguntemos a los clientes, les llamamos, les escribimos o les invitamos a comer y les preguntamos para saber esa respuesta, qué les trajo hasta nosotros.

Marketing 2.- Tener claras antes del final de la semana tres acciones prácticas para mejorar esas estrategias que más clientes nos han traído

En realidad la estrategia básica para llevar más lejos a una empresa es “hacer más de lo que funciona”. En teoría es así de sencillo, el problema la mayoría de veces es que no sabemos qué eso que funciona.

Nuestra misión es hacer de nuestro Marketing una actividad lo más rentable posible y la mejor manera es identificar qué está funcionando e invertir más en ello.

Hagámoslo, generemos ideas y 3 cosas prácticas que podemos hacer para potenciar el Marketing que nos trae clientes.

Estrategia práctica 2. Conocer mejor cuál es el botón de compra de los clientes

Esta estrategia será familiar a quienes posean el Pack Cómo Conseguir Clientes.

1.- Identifiquemos a nuestros mejores clientes, a esos de los que querríamos tener más.

Hagamos una lista, ese debe ser el primer paso y luego con esa lista en la mano…

2.- Contactemos con ellos. De nuevo escribamos, llamemos, etc. el objetivo es conocer qué decidió a esos clientes a elegirnos.

La pregunta para la que tenemos que tener respuesta clara es “¿Por qué me elegiste?”

Si no tenemos una respuesta clara y directa a eso entonces de nuevo tenemos problemas mucho más graves que una desaceleración económica.

Conociendo y hablando con nuestros mejores clientes podremos identificar qué les motivó a elegirnos. Tenemos que tener una lista con unos pocos motivos críticos como resultado de este paso.

3.- Ahora pensemos qué tres cosas podemos hacer para potenciar, todavía más, esos motivos críticos por los que nos eligieron.

Para Conseguir Clientes lo más fundamental es ofrecer más y mejor que los demás. Cuantos más motivos demos a alguien para que nos elija a nosotros en vez de a los demás, y cuanto más nos esforcemos por destacar y potenciar lo que motiva a los buenos clientes a elegirnos, más conseguiremos.

Ahí radica la verdad y el motivo por el cual las grandes empresas tienen clientes e incluso presentan resultados positivos en tiempos de crisis. Saben perfectamente qué quieren sus clientes, qué botón pulsar para que compren y se esfuerzan cada día por ver cómo pueden mejorar eso que hace que la gente les compre.

Comprometámonos a poner en marcha esas tres mejoras cuanto antes…

Estrategia práctica 3.- Centrarse, más que nunca, en demostrar

Otra de las cosas que se exponen en el Pack Cómo Conseguir Clientes y que por experiencia mejor funcionan es demostrar.

Esforcémonos, ahora más que nunca, por ver cómo podemos hacer para que nuestros clientes puedan comprobar, sin riesgo y fácilmente, que lo que hacemos y vendemos les satisface.

¿Qué podemos hacer antes de que acabe la semana para tener (o mejorar si ya lo tenemos) un mecanismo mediante el cual demostramos sin riesgo que lo que decimos es cierto?

Estrategia práctica 4.- Centrarse, más que nunca, en tener los datos claros

Las decisiones tomadas por intuición, por lo que parece que va a ocurrir o por lo que los demás opinan o nos dicen, sin números o hechos que los respalden, es un juego de disparar a ciegas.

Las decisiones en nuestra empresa se han de tomar por motivos racionales y justificados. Para ello es imprescindible tener a mano datos y hechos concretos, indicadores clave que nos digan realmente qué está pasando.

Una de las principales herramientas usadas para la iniciativa Recursos Para Pymes es precisamente un conjunto de indicadores clave para los que se recogen datos cada semana y para los que se puede ver qué está pasando, si suben, si bajan, etc.

Al igual que en el caso de los programas CMM Marketing o Zen Marketing, que nacieron primero como una aplicación de uso personal, se utiliza una herramienta especial adicional a CMM para ese cálculo y análisis de indicadores críticos, pero no es estrictamente necesario un software específico.

Una hoja de cálculo puede bastar, lo importante es lo siguiente:

1.- Definir qué indicadores clave queremos conocer de nuestra empresa, qué cifras son las realmente importantes en nuestra actividad.

Pueden ser ventas, número de clientes, repeticiones de compras, Valor de por Vida del cliente… hagamos una lista de lo que queremos saber de manera imprescindible.

2.- Veamos qué datos son necesarios para poder conocer esos indicadores clave y comprometámonos a recogerlos periódicamente.

3.- Tengamos manera de poder ver y analizar esos datos fácilmente para poder tomar decisiones.

Donde los demás se muevan por temores, “lo que se dice” o “lo que se piensa”, nosotros tenemos que poner claridad y basarnos en números y motivos objetivos. Sin brújula es difícil guiarse cuando hay tormenta.

Estrategia práctica 5.- Reactivemos clientes mediante ofertas y descuentos relevantes

Una de las mejores estrategias para tiempos de desaceleración es la combinación de mejorar el marketing y enfocarnos en dar más valor (pasos que hemos visto antes) combinado con ofertas y descuentos puntuales para incentivar el movimiento y la demanda a corto plazo.

Una oferta puntual no es lo mismo que bajar el precio. Bajar el precio es el camino más directo a acelerar los problemas y reducir nuestro margen.

Una oferta o descuento es distinto, no es bajar el precio, es dar una oportunidad limitada de conseguir algo de manera ventajosa. Eso provoca una percepción muy distinta a reducir precios.

Tenemos que tener en cuenta lo siguiente. Para que un descuento u oferta funcione tiene que ser muy bueno. Si yo no quiero o no me atrae un producto tampoco lo voy a querer por un 10% menos.

Pequeñas reducciones de precio u ofertas tímidas suelen tener un efecto muy limitado.

Pensemos siempre en términos de valor de por vida del cliente, de largo plazo, el objetivo de esas ofertas tiene que ser captar al cliente y que vea que merecemos la pena y que con nosotros obtienen valor.

Si tenemos más cosas que ofrecerle después de esa oferta es factible que quieran repetir porque asumirán que van a volver a tener otra buena y valiosa experiencia, lo cual siempre es mucho más fácil y rentable que estar siempre a la caza de un nuevo cliente y una venta única.

Al final, en tiempos de crisis o no, ese es el motor primordial de conseguir un cliente, que vea que obtiene con nosotros un buen negocio, mejor que con cualquier otro.

Unas palabras finales

Nadie está diciendo que esto sea fácil, ni que pasar por un bajón sea maravilloso.

Cuando estamos ahí lo vemos todo negro y fastidioso, y pocas cosas va a haber que nos consuelen o nos hagan verlo de otra manera. Pero cuando todo pasa, y superamos el reto, vemos que las crisis pueden ser oportunidades para mejorar, para estirarnos y esforzarnos un poco más. Recordemos eso.

Un aguijón así nos puede espolear para ir donde no habíamos llegado hasta ahora, y hacer cosas que nunca hemos hecho. Eso va a reforzar nuestra actividad para que cuando vuelva la bonanza (que volverá) vayamos todavía mucho más rápido.

La calma, la serenidad y la razón son nuestras mejores aliadas, ellas pueden facilitarnos soluciones y lo que está claro es recordar de nuevo que el miedo, el temor y el pesimismo no han dado nunca ninguna venta ni ningún cliente.

Como emprendedores pasamos por momentos de crisis habitualmente y somos una especie de tipo especial, que se atreve cuando los otros no. Veamos todo esto de las crisis con un poco más de agudeza que los demás y actuemos con un poco más de cabeza que los demás.

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