dentista-caso-de-estudio
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Este caso es muy curioso porque unas de las tácticas utilizadas por el emprendedor fue inspirada por un viaje al parque temático de Disney.

Se trata de un dentista con dos consultas en las que quería mejorar los resultados, para ello empleó varias estrategias con con éxito, que vamos a detallar aquí.

El gran cambio de mentalidad

Para empezar, este dentista tuvo un cambio de mentalidad tras darse cuenta de la siguiente enorme verdad:

«La gente te tiene que comprar a ti antes de querer comprar tu producto».

Es decir, que si no gustas, probablemente no adquirirán lo que quieras venderles.

Esta es una realidad a la que a mí me costó despertar, especialmente viniendo de un contexto de consultoría y grandes empresas. Pero es la realidad, lo personal importa en todos los ámbitos de la vida y, en los negocios, también

Así que este dentista comenzó a diferenciarse a la hora de tratar a los demás. Empezó a interesarse de verdad por los problemas, incluso dejó de decir que era un dentista para comentar que era un «creador de sonrisas».

Las personas sólo podemos relacionarnos con personas, no con empresas, ni marcas ni logos, y como siempre insisto: la relación es el multiplicador de la persuasión.

Este primer cambio de mentalidad empezó a propiciar los siguientes.

El viaje a Disneylandia

Para empezar, en un viaje a Disneylandia con su familia, este dentista se quedó impresionado por algo que presenció allí.

Absolutamente todo el personal del parque era un pozo de sabiduría en cuanto a Disney.

Podían contestar cualquier duda o pregunta de cualquier niño o adulto sobre cualquier tema Disney y lo hacían encantados.

Impactado por eso, y sobre todo por el efecto que produjo en él, en sus niños y en los demás visitantes a los que observó, adaptó eso a su consulta. De ese modo consiguió que cualquiera que trabajara allí pudiera ayudar y responder a inquietudes, desde la que cogía el teléfono hasta quien sostuviera la bandeja de los utensilios…

Esta estrategia es la que se llama «Adaptar y adoptar». En el ánimo de aumentar sus ingresos este emprendedor iba con la mentalidad de fijarse en todas las experiencias de compra que tenía y que, cualquier cosa reseñable que viera en otras empresas, pensar cómo podría emplearla y adaptarla.

Ser un experto, o al menos aparentarlo, aunque la mejor forma de aparentar algo es serlo de verdad, proporciona seguridad a los clientes y disminuye el riesgo percibido, uno de los principales factores por los que un cliente no suele comprar.

La garantía y la comparación

La tercera estrategia fue añadir a un plan dental que ofrecía una garantía total que ningún otro dentista proporcionaba.

Para publicitarla empleó una de las tácticas más efectivas que hay y que consiste en comparar con algo conocido. Así pues la llamó: «3 veces lo que Mercedes Benz garantiza», ya que en el momento en el que se le ocurrió Mercedes daba para sus coches un año de garantía total y el decidió dar 3.

Sólo con eso aumentó la contratación del servicio garantizado en un 1000%.

Animado por esto fue incluyendo otras garantías para el resto de productos y servicios que ofrecía, como por ejemplo que si no se estaba satisfecho con un tratamiento que creó contra la enfermedad de encías y el decaimiento dental, les ofrecía otro año gratis.

Conclusiones principales

Como ve, una vez más las estrategias van a lo fundamental de los negocios. Mejorar el trato o la oferta son los dos pilares básicos del aumento de ventas, y en cuanto se tocan, estas suben.

Ni trucos complicados ni tácticas secretas.

Igualmente, como se puede apreciar en todos estos casos de estudio, NO hace falta tener mucho dinero, ni tener la última herramienta informática que cuesta un riñón, se puede empezar hoy con lo que se posee.

Al final, lo principal es aportar VALOR. Una vez el potencial cliente siente que de verdad su situación mejora, está en manos de un experto y el riesgo es menor con nosotros que con los demás, la venta se hace mucho más sencilla, como caminar cuesta abajo.