La situación inicial de este caso de estudio es previsible tras el título: un pequeño emprendedor de servicios de marketing que compite a la hora de conseguir un suculento contrato con todo un equipo profesional de publicistas, así como con un consultor de gestión mucho más experimentado que él.
Y los venció a todos, sin medios, sin presupuesto especial y sin «padrinos» que le recomendaran.
De hecho, el método fue muy sencillo, aunque curiosamente ninguno de los otros poderosos gurús que se suponía que tanto sabían cayó en la cuenta de que hubiera sido usar esa estrategia lo que les hubiera conseguido la venta.
Veamos en detalle qué hizo.
La sencilla estrategia para conseguir el contrato
Mientras los demás preparaban sus campañas, eslóganes y materiales a fin de «impresionar» y sentirse muy satisfechos de sí mismos, nuestro protagonista optó por el enfoque contrario.
Durante la reunión con un grupo de 50 emprendedores, dedicados al sector del taller mecánico, el «novato» les explicó cómo mejorar sus anuncios actuales.
Así de sencillo, en vez de grandilocuentes palabras o powerpoints que no terminan, les explicó cómo se mejoraban los mensajes de Marketing mediante el uso de comienzos poderosos, de mejora de la oferta, etc. Es decir, con cosas que hemos visto seguiremos viendo en esta misma sección Premium.
En vez de llevarse a casa un recuerdo difuso de una reunión que no cambiaría nada (típico de las reuniones), se llevaron una serie de cosas prácticas que podían aplicar.
A partir de ahí uno de los gerentes de taller se dedicó a probar lo enseñado por este consultor de marketing y, aunque su primer intento no trajo clientes nuevos, dicho mismo intento en clientes antiguos hizo que un 5% de los mismos quisieran repetir negocio.
El poder de comprobar en primera persona
Ver esos resultados por sí mismo le valió al pequeño emprendedor que le buscaran y firmar un contrato por el cual habría un reparto del 25/75% sobre los resultados que consiguiera dicho emprendedor con sus actividades de mejora sobre el Marketing de ese negocio.
Con eso, dejó fuera de la negociación a un consultor mucho más experto y a todo un equipo de supuestos profesionales.
De hecho, el principal asombro para los gerentes de taller, en palabras de ellos mismos fue el de: «Apreciar que el Marketing pudiera ser realmente rentable…».
Especialmente cuando estamos vendiendo servicios, o productos cuya efectividad práctica resulte de naturaleza más intangible, esta es la manera, y no tratar de impresionar con eslóganes vacíos nacidos de un estudio creativo que no se ha curtido en las trincheras de la venta.
Las tácticas utilizadas
La primera de ellas es la que repito una y otra vez: RESULTADOS POR ADELANTADO. Si consigues que experimenten eso en primera persona, tienes casi todo ganado, especialmente en sectores como el marketing, llenos de charlatanes y gente que sólo sabe hablar para vender y luego para venderte excusas de por qué no ha funcionado nada.
Es importante destacar que, cuando les proporcionó esa capacidad de obtener resultados, no les dio todo por adelantado.
Lo que hizo fue darles algo que les permitiera estar algo más cerca de lo que querían y, sobre todo, que tuvieran la sensación de que se podía conseguir más si ese pequeño emprendedor seguía haciendo «su magia».
La segunda estrategia clave, como podemos ver, fue formular el acuerdo de manera que no supusiera riesgo para la empresa cliente.
Si ganaban, tres cuartas partes del beneficio recaía en la empresa y el resto era el «salario» del consultor novato de Marketing. ¿Y si no ganaba nada? La empresa no perdía nada.
La principal actividad estaba centrada en la mejora de los anuncios sobre todo. La empresa los iba a poner de todas maneras, pero bajo la guía del consultor novato ya se había demostrado que tendían a la mejora.
Todos hemos estado ahí. Somos pequeños, no nos conoce nadie y, además, puede que estemos en un sector que vende algo intangible como son esos servicios de Marketing.
En esos casos, si no das resultados por adelantado y no asumes el riesgo principal de la operación nadie va a querer contratarte. Es lo normal, eres desconocido, aparentemente sin experiencia y ya han pasado otros por allí que se llevaron el dinero y no trajeron resultados.
Tenemos que ser conscientes de eso y esta es la manera de salir ganando en una situación tan complicada.