Imaginemos que pudiéramos leer la mente de nuestro cliente y conocer qué es lo que piensa todo el rato, imaginemos lo poderoso que resultaría eso para nuestro negocio y nuestras ventas.
¿Sabe lo que pasa por la cabeza de su cliente constantemente? ¿Sabe a qué dedica una persona el 95% de sus pensamientos cada día.
En este artículo está la respuesta y tiene que ver con una historia que se detalla también en la versión 2.0 del pack Cómo Conseguir Clientes.
Un día estaba atendiendo a un seminario de ventas, no es que sea precisamente un gran devoto de las técnicas destinadas a la venta, hay otros enfoque que también funcionan y que conectan más en lo personal, pero es innegable que el conocimiento en ventas y comunicación es una habilidad enormemente rentable para todo emprendedor y que aprender constantemente también es una estrategia muy efectiva.
Técnicas de cierre, de aproximación, de presentación… todo bastante habitual en esa clase de seminarios y entonces oigo algo que llama mi atención y es la misma pregunta comentada más arriba.
¿A qué dedica una persona el 95% de sus pensamientos cada día?
Mi atención se pone un poco más alerta, arqueo una ceja y la respuesta es…
A ella misma.
No puedo decir que la respuesta fuera sorprendente, la verdad, pero hay veces que cuando escuchas ciertas cosas en ciertos momentos algo hace "click" y encaja, como también se comentaba la semana pasada.
Nuestro cliente está pensando el 95% del tiempo en él mismo. Nosotros también pensamos el 95% del día en nosotros mismos y nuestra circunstancia.
Es obvio que el porcentaje no será matemáticamente exacto, pero también es obvio que la frase es enormemente cierta, basta con analizar durante un rato en qué pensamos y veremos que aflora nuestro trabajo, nuestra vida personal, nuestro problema, nuestras expectativas, nuestros sueños…
Todo gira alrededor del cliente, sus problemas y sus deseos.
En el Pack también se comenta que cuando se dice que el cliente tiene la razón, no significa que aunque se comporte como un maleducado haya que aguantarlo, sino que cuando ofrecemos algo como empresa no decidimos nosotros qué es lo valioso y lo que el cliente va a querer, sino que él es el único juez de eso, el único válido para decir qué desea adquirir y como quiere hacerlo, ahí siempre va a tener razón y si nos enfocamos en discutir eso e imponer nuestro criterio el final de la historia se resume en dos palabras: cero ventas.
Un ejemplo de cómo se ha intentado aplicar en la práctica en Recursos Para Pymes fue cuando hace unas semanas se comentó que el Pack Cómo Conseguir Clientes 2.0 no iba a salir en la fecha prevista (por ser francamente poco oportuna) y ya que eso fue un aparente inconveniente, se pensó qué se podía hacer para aprovechar la circunstancia y sacar algo mejor de todo eso.
El resultado fue ofrecer acceso en exclusiva a material de esa versión ya preparada a algunos usuarios y clientes (de hecho es posible que usted fuera uno de ellos) y recoger su opinión y su "feedback".
La respuesta a la iniciativa ha sido muy buena (de hecho, muchas gracias a todos los que han participado) y, sobre todo, se ha aprendido qué podría mejorar todavía más el pack, lo que ha influido en que se vaya a haber una modificación en el modo de presentar el producto (atendiendo a la propia respuesta de clientes y usaurios) y añadir un elemento más, actualmente en creación, que va a ser muy útil sin duda para responder a una de las principales inquietudes que han comentado los propios clientes.
Cuando uno es consciente de en qué piensa nuestro cliente el 95% del tiempo, entonces enfoca de manera muy diferente su producto, la manera de interactuar con él, sus materiales de Marketing, lo que dice y cómo lo dice…
He aquí una de las técnicas que creo en lo personal más útiles y que se detallaban también en aquel seminario (no precisamente barato) de ventas, fue hace años y que aún la recuerde y tenga en cuenta es muy significativo. Era algo así.
"Imaginemos un foco como los de la televisión cuando estemos con un cliente al que le queramos vender.
Cuando estamos hablando de nosotros el foco nos apunta e ilumina, dejando lo de alrededor a oscuras, cuando hablamos del cliente o habla él, el foco pasa a iluminarle a él.
Cuanto más tiempo veamos al cliente más cerca está la venta".