El secreto de las Pymes con beneficios

En este artículo se quiere dejar claro el secreto que comparte toda pyme que realmente consigue beneficios suficientes, estables y sostenidos en el tiempo y es algo que se detalla en el Volumen II del Pack "Cómo Conseguir Clientes: nociones avanzadas".

Vamos directos al grano.

La empresa inteligente sabe que su tiempo es escaso y sus recursos no son ilimitados por eso tarde o temprano se da cuenta de que en su estrategia debe siempre enfocarse en lo que es más rentable. En el caso de los clientes esto es más crucial si cabe.

Si una empresa se para a mirar detenidamente su situación pronto comprueba que, por regla general, conseguir un cliente nuevo puede ser un 100%, 200% o incluso un 500% más caro que conseguir una compra de un cliente que ya ha conseguido captar en el pasado. De ese modo que toda empresa que comprende bien la estrategia de clientes construye acciones y mecanismos por los cuales:

  • Busca una relación de largo plazo con los clientes conseguidos y los convierte en fieles.
  • Busca la manera de que esos clientes que ya confiaron, le vuelvan a comprar.

Esto es clave:

El verdadero secreto de las empresas que de verdad venden y pueden mostrar cifras de beneficio sostenibles es que se esfuerzan en articular toda una estrategia de fidelización y rentabilización de sus clientes actuales.

No hay que engañarse, la gran mayoría de empresas que de verdad consiguen beneficios no lo hacen por medio de la costosa estrategia de buscar un cliente nuevo, venderle, esforzarse por buscar otro cliente nuevo, venderle a ese recién llegado y así durante toda la vida de su empresa.

El error fundamental visto muchas veces es que las pymes se esfuerzan y centran, constantemente, en buscar clientes nuevos, destinan a ello casi todo su escaso presupuesto de marketing y van dejando de lado a quienes ya acudieron un día a ellos.

Esa visión parcial y errónea hace que los recursos que emplean en Marketing y Clientes den una rentabilidad y unos beneficios mucho menores de los que podrían obtener si actuaran estratégicamente, es decir viendo en perspectiva la situación real (en vez de obsesionarse con una pequeña parte de todo el contexto).

La clave, como en muchas cosas en el mundo de la empresa, no se suele encontrar fuera, sino dentro.

Por ello si queremos que nuestro negocio perdure en el tiempo, consiga lo que se propone y, sobre todo, sea capaz de desarrollar todo su potencial y alcanzar unos objetivos nuevos mucho más elevados, deberemos articular estrategias y acciones para que esos clientes que vaya consiguiendo sean su principal fuente de ingresos en el tiempo.

Si nuestra empresa se ha esforzado, como se detalla a lo largo de todo el Pack "Cómo Conseguir Clientes", en dejar de ser una mera vendedora y proporcionar soluciones, dando valor real a quienes confían en ellos, podremos poner en marcha una estrategia rentable de clientes, porque no sólo le costará mucho menos tener clientes fieles, es que estarán encantados de volver a comprarle.

Gran parte de las nociones avanzadas que se detallan en el Pack circulan alrededor de estos dos conceptos, convertirse en solucionador de problemas y ser capaz de ver, realmente, qué funciona en eso de "conseguir clientes".

Poniéndose en Marcha:

Respondamos sinceramente a estas preguntas:

  • ¿Qué mecanismos de comunicación mantenemos con nuestros clientes? ¿Hay un contacto o la compra es un "si te he visto no me acuerdo" después de pagar?
  • ¿Qué tres acciones podríamos poner en marcha para mejorar la respuesta a la primera pregunta? Pensemos y anotemos en un papel, después dediquemos algo de tiempo a ver cómo podríamos ponerlas en marcha.
  • ¿Qué hacemos a lo largo de la semana para incrementar la percepción positiva de aquellos que nos han comprado? ¿Nos preocupamos por si todo les ha ido bien? ¿Tomamos interés en saber qué les ha parecido el producto o el proceso de compra? ¿Enviamos información que les pueda solucionar algo…?

Muchas pymes se quedan en blanco antes esas preguntas y sólo pueden seguir jugando el costoso juego de buscar un nuevo cliente, conseguir que compre, ignorarle, buscar otro cliente nuevo, conseguir que compre y así hasta que acaban exhaustas y con poco margen de rentabilidad.

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