Hoy me gustaría hablar del producto viable mínimo, probablemente una de las mejores estrategias a la hora de emprender, pero también una de las menos comprendidas y aplicadas en la práctica.
El producto viable mínimo es una excelente herramienta que:
- Reduce el riesgo enorme que tiene emprender.
- Nos ayuda a crear productos que se venden y tienen éxito.
- Nos evita dedicar una gran cantidad de esfuerzo y dinero en algo que el mercado no desea (un mal demasiado común).
- Nos permite optimizar el producto rápidamente, para adaptarlo a lo que realmente quiere el mercado.
Uno de los principales problemas a la hora de emprender es la fantasía. Especialmente la que nos montamos en la cabeza sobre nuestro producto «perfecto» que sale al mercado y, para nuestra sorpresa, nadie quiere y no se vende. Pero eso sí, durante la fase de planificación, todo parecía genial.
El cuento de la lechera es un problema demasiado común que cierra más empresas de las que parece. Así que veamos cómo resolverlo con el producto viable mínimo.
Índice de contenido
¿Qué es el producto viable mínimo?
Es un producto (o servicio) que sale al mercado con las mínimas características necesarias para ser probado de manera viable por el público real al que va destinado.
De esta manera, enfocamos el producto viable mínimo como algo en constante evolución y mejora, tanto con los datos que vamos recogiendo, como con el feedback que nos proporcionan los clientes de esa primera versión mínima viable del producto.
Como bien resumió el cofundador de LinkedIn Reid Hoffman:
«Si no estás avergonzado por la primera versión de tu producto, lo has lanzado demasiado tarde».
Aunque no es necesario, ni recomendable, lanzar una versión vergonzosa de nuestro producto viable mínimo, esta frase nos sirve para captar una esencia importante de la manera de funcionar.
El contexto en el que competimos es demasiado variable e incierto como para invertir todo nuestro esfuerzo y tiempo en apostar por algo que no está probado.
El principal problema que resuelve el producto viable mínimo
¿Para qué queremos lanzar un producto viable mínimo? Para resolver lo que, en informática se llama «optimización prematura» y que, cuando hablamos de emprender, se resume en lo siguiente:
Nos pasamos una enorme cantidad de tiempo, y empleamos una enorme cantidad de esfuerzo y dinero, planeando hasta el último detalle de un producto, hasta que lo sacamos al mercado y resulta que nadie lo quiere. Y como ya hemos montado toda una estructura completa y compleja, es muy difícil cambiarla, ya sea porque habría que empezar de cero, no nos queda dinero o, simplemente, estamos tan agotados por el trabajo (y tan desmoralizados por el mensaje de que el mercado no quiere lo que hacemos) que bajamos los brazos.
El producto viable mínimo permite permanecer flexibles, abiertos al cambio y realizar las modificaciones más fácilmente.
De hecho, esperamos tener que cambiar el producto viable mínimo, porque es imposible acertar a la primera.
Siempre hay que cambiar y evolucionar. El producto viable mínimo nos permite hacerlo desde una posición ventajosa.
Todo el mundo tiene un plan hasta que recibe un puñetazo en la boca
Mike Tyson lo dijo bien claro con la frase que encabeza esta sección. O dicho de otro modo, el producto viable mínimo resuelve el problema que plantea el viejo proverbio:
«Ningún plan aguanta el primer contacto con la realidad».
Esto se cumple siempre. Lo que pensamos que quiere el cliente y lo que quiere de verdad son dos cosas muy distintas.
Es imposible leer la mente del cliente y saber lo que desea realmente hasta que interactúa con el producto.
Incluso si futuros clientes nos han dado opiniones o feedback sobre algo puramente teórico y que no han usado, no nos debemos fiar demasiado. Steve Jobs tenía razón y, muchas veces, el cliente tampoco sabe lo que quiere hasta que lo ve y lo toca.
Lo único en lo que nos debemos fijar es en lo que el cliente hace en realidad cuando el producto está frente a él. Si lo compra o no, cómo lo usa en su día a día o qué características valora más.
La realidad a la hora de emprender es esta: Tu primer plan es, con toda seguridad, erróneo. El producto viable mínimo nos ayuda a detectar y corregir esos errores cuanto antes, de la mejor manera y al menor coste posible.
¿Cuáles son las ventajas del producto viable mínimo?
Tiene varias, pero las principales son:
- Nos evita trabajar, dedicar recursos y quizá arruinarnos, a causa de productos que el mercado no quiere.
- Nos ahorra el problema de saber qué desean los clientes. Esta es la pregunta más importante para tener éxito emprendiendo y solo se puede responder a posteriori, cuando el producto ya ha salido.
- Nos permite ser flexibles y, por tanto, sobrevivir. A la hora de emprender, la máxima de Darwin se cumple: «Los más adaptables sobreviven».
- Nos permite actuar rápidamente para crear una cartera de productos óptimos que encajan con las necesidades reales del mercado.
Todas estas ventajas del producto viable mínimo se podrían resumir en que ayuda a nuestra empresa a seguir viva y vender más, al reducir el riesgo de comprometerse demasiado con algo no probado.
¿Cómo aplicar el producto viable mínimo en la práctica?
La manera básica es la siguiente:
- Detectamos los 2-3 motivos principales por los que nuestro cliente ideal querría comprar un producto como el nuestro. ¿Qué le incita de verdad a adquirirlo?
- Planificamos la primera versión del producto en base a esos 2-3 motivos principales aportando una diferencia superior a la competencia que hará que los clientes se inclinen por nuestro producto. Si vamos a hacer lo mismo que el resto, mejor no hacemos nada.
- Creamos la primera versión del producto en torno a esos 2-3 motivos principales.
- Lanzamos el producto viable mínimo en cuanto lo tengamos en una fase lo bastante usable.
- Creamos una campaña de marketing directo que apunte a los clientes ideales. Hoy es más fácil que nunca gracias a Facebook Ads, Google Adwords, etc.
- Recogemos datos de interés de la campaña y nos comunicamos activamente con los primeros usuarios para recibir feedback, opiniones, estadísticas de uso…
Durante la campaña de lanzamiento de un producto viable mínimo, lo podemos enfocar en nuestra comunicación como que es una versión beta que, a cambio quizá de un precio de lanzamiento más atractivo u otra ventaja, informamos de que es un producto que no está en su versión definitiva.
Eso captará a los early adopters, a los usuarios más interesados y abiertos a probar y dar su opinión.
Especialmente si es producto viable mínimo es muy «mínimo», es interesante informar bien de esto a los clientes y comunicar que su opinión es apreciada y se tendrá en cuenta.
En serio, no desdeñemos la comunicación constante y directa con esos primeros usuarios.
Usando la estrategia del producto viable mínimo sin tener ni siquiera un producto
Una de las formas en las que he usado el producto viable mínimo con éxito es no teniendo el producto todavía.
De esa manera, si el interés despertado en esta fase previa no es suficiente, ni siquiera me empeño en hacerlo.
¿Cómo aplicar esta estrategia en la práctica?
- Creas una web para el producto. Donde explicas dicho producto, cómo será y qué hará. Puedes compartir diseños o prototipos. Aunque no esté disponible, cuanto más información, mejor.
- En dicha web, debes tener una forma de comunicarte y otra para que, aquellos más interesados, dejen su correo y se les avise del futuro lanzamiento.
- Contratas una campaña online de anuncios con un presupuesto limitado. No es una campaña destinada a vender (aunque he visto casos de éxito donde se abría una preventa sin el producto hecho, no soy un gran fan de ellas, pero funciona). La clave es informar de que va a salir en un tiempo y que pueden dejar la dirección de correo para avisarles del lanzamiento concreto, etc.
- Recoges datos de interés de la campaña. ¿La gente hace clic? ¿Dejan su correo para que les avisemos? ¿Se marchan sin hacer nada? ¿Ni siquiera nos visitan? Según la respuesta a esas preguntas, está sucediendo una cosa u otra. Si ni siquiera pinchan en los anuncios, no hay interés. Si pinchan, pero luego apenas leen o no dejan el email, hay un interés, pero el enfoque del producto que estamos comunicando no convence.
- Según las cifras de la campaña de marketing, decidimos si seguir adelante o dejamos ir el proyecto.
De esta manera, estás arriesgando lo mínimo, apenas unos cientos de euros entre web, diseño y una campaña online para el futuro producto viable mínimo.
Lanzar un producto viable mínimo NO significa hacer una chapuza
La estrategia del producto viable mínimo nunca es una excusa para sacar cualquier chapuza. Porque cualquier chapuza no le interesa al mercado.
La lógica correcta del producto viable mínimo es la siguiente:
- Detectas una necesidad en el mercado que las ofertas actuales no cubren o lo hacen de manera deficiente.
- Piensas que, realizado de cierta manera, un nuevo producto sería la respuesta a las oraciones de los clientes ideales que quieres conseguir.
- ¿Es realmente así? Te preguntas. El 90% de las veces no, pues vivimos demasiado autoengañados. Pero crees que merece la pena probar.
- Aseguras un plan de creación de producto viable mínimo, rápido y que no ponga en peligro la solidez económica de la empresa. Un nuevo producto es una apuesta, y la regla de oro es que solo se debe apostar lo que se está dispuesto a perder.
- Sigues los pasos que hemos visto para aplicar la estrategia y haces realidad el plan.
El producto viable mínimo debe ser una solución superior para un deseo que no se está cumpliendo, no para sacar cualquier cosa.
La clave es que sea una solución realmente superior, porque en ese caso, los primeros clientes estarán más que dispuestos a perdonar las aristas que queden por limar en el producto, e incluso ayudar.
Cualquier otro enfoque del producto viable mínimo, especialmente el del oportunismo y el dinero rápido, está condenado al fracaso.