Uno de los mejores libros que he leído en los últimos años sobre negociación es Never split the difference, de Chris Voss.
Está tan lleno de ideas nuevas, y sobre todo, de técnicas probadas, que es impresionante.
Voss era negociador en el FBI, sabe de lo que habla, ha probado lo que dice en incontables ocasiones, funciona bajo presión, cuando las consecuencias son extremadamente arriesgadas… Y mucho de los que dice es espectacularmente contrario a la mayoría de literatura de negociación.
Pero funciona, que es lo importante.
Una de las técnicas más sencillas y prácticas es qué hacer cuando estamos negociando y se nos pide abrir con un precio, una cantidad.
Voss argumenta que lanzarse primero a dar una cifra raramente ayuda. Estamos jugando y vamos a ser nosotros los que revelamos nuestra mano primero. Si es muy baja o muy alta, podemos echar por tierra la posibilidad de obtener un buen trato.
¿Qué solución práctica propone en ese caso?
Tres premisas fundamentales:
- Expresar una cifra en la que se encuentre nuestra mayor aspiración a conseguir.
- Expresarla en forma de intervalo, en vez de una cifra concreta. Importante tener en cuenta lo siguiente para que esto funcione bien.
- Debemos justificar el intervalo, no proponerlo así como así.
De este modo, si se nos pregunta por cuánto queremos cobrar, podemos establecer el precedente de que en lugares como la empresa X o la empresa Y (empresas punteras, lugares donde se trabaja bien y a los que debería parecerse la empresa con la que estamos negociando), se cobra entre la cifra X y la cifra Y.
Recordemos, en ese intervalo debe estar nuestro sueldo ideal.
Eso demuestra varias cosas:
- La primera es que hemos hecho los deberes.
- La segunda es que conocemos el terreno, con lo que el otro tendrá la percepción de que no puede engañarnos tan fácilmente, o aprovecharse de nuestra ignorancia para conseguir un trato monetario ventajoso a nuestra costa.
Más sutilmente, ocurren dos cosas por debajo de la negociación.
La primera es que estamos primando la interacción de acuerdo a nuestras condiciones.
Si recordamos, la primacía es fundamental. Esas cifras de salida influirán y pesarán en la negociación y las contraofertas. Todas las cifras posteriores, irremediablemente, serán comparadas con ese intervalo inicial que hemos arrojado a los pies del otro.
Si lo hemos hecho suficientemente bien, dicha negociación estará influida al alza, de manera beneficiosa para nosotros.
Por otro lado, como hemos hecho ese trabajo previo de compararse con los mejores, esa empresa estará reconociendo implícitamente que no es de esos mejores si no se acerca a los términos de nuestro intervalo.
Estaremos jugando con su orgullo, nadie quiere decir de sí mismo que no es alguien entre los mejores.
Por último, tenemos una red de seguridad. Empezar es arriesgado, dar una sola cifra es arriesgado, de modo que con un intervalo tenemos margen de maniobra.
Y, por supuesto, recalco algo importante que creo que merece la pena tener en cuenta: Tenemos que haber hecho esos deberes.
La victoria suele suceder antes de empezar
En la negociación, como en la venta, gran parte de la victoria viene en la preparación.
Mucha gente cree que son cuestiones que tienen que ver con carisma, don de palabra, capacidad de reacción, inteligencia… En realidad tiene que ver con algo mucho más prosaico, pero mucho más eficaz, una buena preparación.
Cuando alguien nos dice que empecemos nosotros, está probando el agua, nos está probando a nosotros. Hacerlo con una cifra completamente desnortada, por abajo o por arriba, lanza un mensaje claro: No tenemos ni idea de lo que estamos haciendo.
Con el intervalo, no solo tenemos idea, mostramos que hemos los deberes y que sabemos de lo que hablamos, es que también apoyamos con pruebas ese intervalo, cuando alegamos que en determinadas situaciones, o en determinadas empresas, son esas las cifras que se manejan.
Así que he aquí un truco sencillo, que puede recordar fácilmente y aplicar ya mismo en su propia negociación.
Le garantizo personalmente que funciona muy bien.