Recientemente un usuario del boletín de Recursos Para Pymes comentaba su situación. Al contrario de lo que casi siempre suele ser habitual en un pequeño empresario en apuros su problema no era de escasez de clientes o ventas, tenía 5 empleados y todo el trabajo que quisiera, pero la cuestión era que tras esforzarse todo lo posible y más en ese contexto de "abundancia" luego no le quedaba apenas nada y no encontraba cuál podía ser la clave.
Hay dos grandes clases de problemas que acucian a los pequeños empresarios, uno es el típico de hacerse un hueco en el mercado, destacar lo suficiente como para atraer clientes y tener un flujo constante de los mismos y de ingresos. Es decir un problema de Marketing, de hacerse notar y colocarse como una opción atractiva que atraiga clientes.
El otro problema es el del pequeño empresario que tiene Clientes, se deja la piel, está saturado de trabajo, no para un segundo y luego cuando llega fin de mes apenas le queda nada…
Cuando esto ocurre normalmente se debe a dos motivos principales, habitualmente combinados entre sí.
1.- El modo de operar y hacer las cosas no es eficiente
, es decir, trabajar como trabajamos no es adecuado, puede ser un problema de la manera de hacer las cosas (eso en lenguaje empresarial serio se llama "procesos", por tanto los procesos de producción y comercialización son largos, costosos y poco rentables).
En esos casos lo ideal es ir revisando el modo en que hacemos las cosas, ya que se puede y debe encontrar maneras de hacerlas más rápidas y más eficientes.
En mi etapa de consultoría una de las principales actividades era hacer lo que se llamaba precisamente consultoría (o "reingeniería" usando esos términos tan queridos por las consultoras como poco impresionantes para los clientes) de procesos, se iba a las empresas, se veía cómo hacían las cosas y se proponían mejoras. Muchas veces el trabajo en una empresa se hacía dos veces o se perdía tiempo en algo que se podía hacer de manera más rápida.
Toda empresa, incluso la más rentable tiene recursos ociosos y multitud de procesos que no se hacen de forma óptima. Todas, incluso la más perfecta, incluso la que enseña a los demás cómo hacer las cosas. 100% garantizado.
Un ejemplo de consultoría de procesos exitosa reciente que adquirió cierta notoriedad fue eliminar en una ensalada de una compañía aérea una aceituna, ya que casi nadie se la comía, al mes se habían ahorrado millones eliminando ese pequeño elemento de todas las ensaladas servidas a todos los clientes de todos los vuelos… es un ejemplo extremo pero un ejemplo de como siempre se puede mejorar en la manera de hacer las cosas…
2.- Si creemos que nuestros procesos (es decir nuestra manera de trabajar) es buena entonces nuestros precios son bajos.
Es decir, que no se han calculado bien los márgenes de beneficio. En una pequeña empresa no importa el número de clientes, ni el número de ventas… importa el de beneficios, y si en nuestro caso no obtenemos bastantes es que se han calibrado los márgenes de manera demasiado estrecha. La solución muy probablemente pasaría por aumentar los precios.
En definitiva, si no damos abasto y no ganamos es que estamos operando de manera poco eficiente y/o que cobramos poco por el trabajo que hacemos.
El gran problema es que hay una resistencia natural a modificar cualquiera de esas dos cosas porque muchas veces uno se niega a ver que la manera en que trabaja o gestiona no es la más óptima (siempre creemos que lo hacemos bien y cuando alguien nos dice algo en ese sentido tendemos a defendernos y buscar motivos para argumentar que no es así) y otra es el temor a que subir los precios haga que no tengamos clientes.
No suele ser así y más en productos de calidad o donde se da un servicio diferenciado, pero la cuestión es, da igual que se vayan o no si con los precios bajos no estoy obteniendo lo suficiente.
A una pyme, autónomo o pequeño emprendedor le debe dar igual el número de clientes o ventas, lo que tiene que importar es el volumen de beneficios final. ¿De qué me sirve tener 4.000 clientes al mes si al final no me queda para vivir? De hecho la situación es tan paradójica que es posible que trabaje más que nadie para obtener menos que nadie… precisamente la situación de muchos pequeños empresarios, emprendedores y autónomos.