Ya he comentado alguna vez que ser emprendedor no es para tímidos. De hecho, en general, la vida no es para tímidos.
Hace mucho tiempo tenía un jefe y, vete a saber por qué, pues entonces yo era mucho más apocado que ahora, le pedí algo con firmeza. Y me lo dio para mi sorpresa, aunque no me correspondía. Cuando lo hizo me dijo: «El que no llora no mama, esa es una verdad como un templo».
La cuestión es que, especialmente en el ámbito laboral y de negocios, pocas cosas se nos van a dar si no las pedimos. Esa venta, un precio justo, una rebaja de los proveedores… En general no se nos va a dar nada, lo vamos a tener que pedir nosotros.
Sin embargo, mucha gente encuentra difícil esto, de hecho, yo mismo lo he encontrado complicado durante mucho tiempo y, de vez en cuando, aún me resulta un obstáculo en algunas situaciones.
Pues bien, por si no lo sabe, y como para casi todo en esta vida, hay un método. Una forma óptima de pedir y otra, la que se suele usar, que sólo va a conseguir que nos digan que no.
Pedir y preguntar por lo que queremos es algo que vamos a tener que hacer a menudo, si no, apenas conseguiremos un 10% de lo que deseamos, en serio.
El método para pedir con mayor probabilidad de que nos digan que sí
El método tiene tres vertientes, tan importantes la una como las otras:
- La pregunta en sí.
- El lenguaje verbal utilizado.
- El lenguaje corporal utilizado.
Es necesario que la pregunta sea asertiva, pero sin llegar a ser una demanda que cierre al otro en banda.
Igualmente el lenguaje verbal nunca ha de ser «flexible» (ahora veremos qué es y las señales de ese lenguaje que debemos evitar transmitir a toda costa). Este es el punto donde los que somos más tímidos fallamos por naturaleza, pero con recordar fácilmente lo que vamos a ver en ese apartado, lo haremos bien.
Por último hemos de adoptar un lenguaje corporal adecuado, basado en cuatro puntos principales. Hemos visto a menudo en esta sección Premium la tremenda importancia del lenguaje no verbal para todo, de modo que lo que no podemos hacer es enviar un mensaje verbal y mandar el contrario con el lenguaje corporal. Cada vez que lo hagamos así, fallaremos.
Lo que quiero que hagamos es ir por cada uno de los puntos que vamos a ver y tratarlos como una lista de chequeo, que ir tachando punto por punto para preguntar por lo que nos merecemos de forma adecuada. Verá que es muy sencillo y, a la vez, muy poderoso.
Vamos a ello.
1. La pregunta en sí
Para realizar la pregunta adecuada, ésta tiene que ser:
- Breve, clara y específica. No debemos, bajo ningún concepto, usar lenguaje «flexible», porque si lo hacemos, estamos dando una posibilidad al otro de «doblar» lo que decimos y facilitar un no.
- Aunque puedes dar un motivo, y de hecho a veces es beneficioso, no tienes que justificar tu derecho a preguntar.
- No pidas perdón por preguntar.
- Sé educado, pero no efusivo.
- No pidas favores, devolución de los mismos o saques la carta de la amistad. La pregunta ha de mantenerse por méritos propios.
- No uses engaño ni coerción, déjalos decidir en base a los méritos de lo que dices.
Y una vez hecha, acepta la respuesta, aunque si es un no puedes preguntar por los motivos e intentar contrarrestarlos, de una manera similar a cuando nos dicen que no a una venta.
Lo que impide a mucha gente preguntar es el miedo al rechazo. Si tienes la creencia de que otros pueden decir legítimamente que no, y que eso no implica un ataque o rechazo personal que degrada tu valía, verás que es más fácil preguntar.
Le están diciendo que no a la pregunta, no a ti como persona.
2. El lenguaje a utilizar
La regla principal es que no podemos usar para preguntar un lenguaje «flexible», es decir, blando o dubitativo.
Si hacemos eso, estamos transmitiendo que la respuesta a la pregunta ha de ser no, porque si nosotros no tenemos confianza en que nos merecemos el sí (que es lo que transmite ese lenguaje), ¿cómo vamos a esperar que el otro la tenga?
Un lenguaje flexible o blando se caracteriza por:
- Pedir perdón a menudo, empezando o terminando las frases por «lo siento, disculpa», etc.
- Murmurar. No murmure, hable y vocalice bien.
- Frases rotas por pausas: um, eh, ah y otros signos de falta de certeza y seguridad.
- Verbalizar frases como si fueran preguntas, lo que expresa duda.
- Dejar que esas frases se conviertan en divagaciones extensas. Claro y al grano.
- Utilizar un lenguaje corporal sumiso. Recordemos que los lenguajes verbal y no verbal deben estar alineados y decir lo mismo, lo que nos llevará al siguiente punto.
La aplicación práctica de esta parte es clara: no haga nada de todo esto cuando pregunte.
3. El lenguaje corporal a la hora de pedir algo
El lenguaje corporal a la hora de preguntar ha de tener cuatro características principales.
- Suave: para ser asertivo no puedes estar tenso ni espasmódico. Uno se mueve calmado, indicando que está relativamente relajado. Incluso cuando uno habla apasionadamente, el movimiento es suave y bajo control. La voz es igualmente suave y controlada. Ni murmullos, ni preguntas, ni gritos, ni órdenes militares.
- Equilibrado. Erguido y relajado. Ni hacia atrás ni hacia adelante. La voz también equilibrada, ni gritar ni susurrar.
- Firme: Esto es fundamental, pies en el suelo, base firme, los gestos sirven para enfatizar la verdad, porque cuando afirmamos algo, actuamos como si fuera verdad. La firmeza ha de trasladarse a la respuesta cuando el otro intente dominar o evitar la pregunta. Las negativas se tratan sin escalar la situación, pero sin ceder.
- Abierto: Posición abierta, mostrando que no se es una amenaza, que tampoco nos sentimos amenazados y que invitamos a una respuesta. Brazos a los lados, palmas mostrándolas o hacia arriba. El contacto visual no es evitado, pero no lo vuelva agresivo o intenso. Estar abierto incluye sonreír, aceptar y escuchar.
Y esta es la manera de pedir cosas, porque, de veras, pedir es una de las cosas que más vamos a tener que hacer si queremos conseguir algo, en los negocios o en el ámbito que sea.
Recuerde bien la lección del Titanic, la vida no es para tímidos