Cómo hablar en público y persuadir como un experto. La técnica, estilo y estrategia de uno de los «speakers» más famosos, Jerry Weisman

hablar en publico

Hace poco tratábamos el tema de cómo hablar en público pues todos, tarde o temprano, vamos a necesitar hacerlo. Puede ser ante una audiencia grande o puede ser ante un público reducido pero importante, como socios, clientes o aliados a los que tenemos que emocionar y convencer.

Es por eso que hoy vamos a ampliar el tema y, como siempre, nada mejor que aprender de los maestros. En concreto, de uno de los speakers más famosos, Jeryy Weisman.

Hoy vamos a ver sus trucos, sus estrategias y tácticas, para ser como él y encandilar y persuadir cuando hablamos en público.

Vamos a ello.

Una habilidad a tener siempre en la recámara

Da igual que tengamos al mejor vendedor del mundo en nuestra nómina, no siempre va a estar ahí y como emprendedores o empleados vamos a tener que utilizar nuestra oratoria para vender en una presentación a clientes, convencer a aliados, desactivar situaciones de riesgo, “alentar a las tropas” o persuadir de lo que precisemos.

Hablar en público y ser emprendedor van de la mano, pero la mayoría de gente tiene miedo de hablar ante otros. Es normal, también inevitable, pero podemos controlar y dominar esas sensaciones.

Principales puntos clave según Jerry Weisman

Vamos al grano, estas son algunas de las principales lecciones que aporta el interesante método de Weisman.

  • Todo el mundo puede ser un presentador poderoso, no es algo con lo que se nace e incluso si somos muy malos en ello hay esperanza, porque como todo, es cuestión de práctica y aprendizaje.

  • En todo discurso las palabras no son tan importantes como la forma en las que las decimos, o lo que es lo mismo, lo esencial no es lo que se dice sino cómo se dice, algo visto una y otra vez en esta sección Premium.

  • Lo que más cuenta es el lenguaje corporal (así que recordemos el material que hemos visto sobre persuasión no verbal).

  • Cuando estableces empatía con la audiencia, ellos la establecen contigo y es más fácil que estén atentos a tu discurso.

  • Desafortunadamente es casi imposible establecer empatía si se está nervioso.

  • Hay un reflejo normal a no querer enfrentarse a la situación que reduce la capacidad de presentar y hablar persuasivamente.

  • Para reducir esa sensación lo mejor es concentrarse en la audiencia, y no en uno mismo. Eso ayuda a sentirse inmediatamente mejor.

  • Estar totalmente preparado y haber ensayado es la otra gran táctica para reducir el nerviosismo.

  • Hablar a la audiencia de manera conversacional y como si fuera “uno a uno”.

  • Los gráficos y transparencias apoyan lo que se dice, pero nunca dominan el discurso ni sirven para leer en pantalla lo que se quiere decir.

¿Importa lo que se dice?

Sí que importa, obviamente, pero Weisman retoma aquellos experimentos sobre comunicación no verbal que vimos en su día en esta misma sección para apoyar su experiencia personal de que importa más lo visual y lo auditivo, cómo se dicen las cosas y lo que transmite el presentador: seguridad, empatía y relajación que, como vimos cuando hablábamos de persuasión no verbal, son la muestra definitiva de poder y dominio.

Lo primero que tenemos que hacer al hablar en público es establecer empatía y para ello lo mejor es centrarse en la audiencia, salir de nuestra cabeza y centrarnos en lo que hay fuera.

La peor de las situaciones es cuando nos vemos encerrados en nuestra mente, microanalizando todo lo que hacemos, si lo que hemos dicho es correcto o no, qué viene después…

Recuerde la última vez que estaba entre amigos y fue el alma de la fiesta, ni por un segundo estaba atrapado en su cabeza, pensando y microanalizando, sino que estaba completamente fuera de ella, centrado en los demás, sin pensar apenas. No siempre es posible adquirir ese “estado de flujo” tan positivo y envidiable, pero las únicas veces que lo conseguiremos será cuando salgamos de nuestra cabeza.

La audiencia va a recoger intuitivamente el estado en el que nos encontremos, si estamos relajado se sentirán relajados y confiados, si estamos nerviosos lo captarán también.

Además de intentar pensar “hacia afuera” y salir de nuestra cabeza, el nerviosismo se reduce sabiendo que vamos totalmente preparados.

Steve Jobs no era el mejor presentador del mundo aunque parezca que rayaba muy alto en la clasificación, Steve Jobs era un obsesivo que repasaba durante horas y horas lo que iba a decir. Ensayaba el “tempo” de las transparencias, cómo encajaban en cada momento del discurso y controlaba cada detalle durante los días previos a una presentación. Por eso tenía esa seguridad.

Weisman recoge esos dos métodos (enfocarse “hacia afuera” y prepararse al 100%) para eliminar el nerviosismo. Adicionalmente a eso recomienda alguna técnica de relajación. Eso se sale del ámbito de esta sección, pero si uno es especialmente nervioso con el tema, no nos vendría mal practicarla a menudo.

Los 7 pasos para una presentación efectiva

  1. Establecer el marco de referencia de la presentación.

    Eso significa tener bien claro el objetivo y la llamada a la acción que vamos a realizar, en contraposición al punto en el que se encuentra la audiencia. Ellos se encuentran en un punto A y nosotros queremos llevarles a un punto B. Pues bien, la presentación (y toda persuasión) se centra en ese movimiento desde A hasta B. Por ello lo primero es tener claros esos puntos: objetivo, llamada a la acción y dónde está la audiencia al inicio.

  2. Lluvia de ideas.

    Primero se consideran todas las posibilidades de lo que puede abarcar la presentación, se separan las malas ideas de las buenas y luego las excelentes de las buenas. A partir de esas excelentes se determinan los temas principales de dicha presentación.

  3. Encontrar un nemónico para cada tema principal.

    Un nemónico es una ayuda mental para recordar más fácilmente algo. Por ejemplo, hay quien compone una palabra con las primeras letras de cada término importante de una lista para ayudarse a recordar. En general significa tener alguna ayuda o sistema para recordar fácilmente los temas principales de la presentación que han surgido a partir de las ideas excelentes. Especialmente si no tenemos tarjetas o transparencias de apoyo resulta fundamental para no olvidarnos.

  4. Desarrollar un mapa.

    O mejor dicho, desarrollar una línea argumental. Es lo mismo que cuando un escritor compone el esqueleto de su historia y le da continuidad, antes de rellenarla con la carne y los sucesos concretos. La cuestión es que no queremos que los temas principales sean puntos separados que vamos soltando uno tras otro a la audiencia, sino que tengan una estructura fluida, saber qué va antes y qué va después, que compongan una historia que se pueda seguir.

  5. Usar ayudas visuales.

    Eso significa que los gráficos, las transparencias o el Powerpoint ayudan a rematar puntos clave y acentuar cosas, con imágenes visuales nítidas y que refuercen lo que se habla. Sin embargo NUNCA haga como hacen muchos, que es escribir la presentación en el Powerpoint y leerla, ese es el peor enfoque y el más inefectivo. Lo principal es el discurso, y tengo que decirlo, las mejores presentaciones que he visto, personalmente, ni siquiera han necesitado transparencias. Era una cuestión de la historia que se contaba y cómo se contaba. Recuerdo una especialmente donde lo único que hizo en algún momento el presentador era dibujar (fatal) un par de garabatos en un papel. Y no necesitó más para embaucarnos a todos (en el buen sentido). El Powerpoint, por desgracia, es lo peor que le ha pasado a muchas presentaciones y charlas, así que..

    NO DEJE QUE LA HERRAMIENTA DOMINE, SÓLO QUE AYUDE.

  6. Ser el dueño de lo que se dice.

    Eso significa que si estamos repitiendo la presentación corporativa que ha escrito otro es mucho más difícil ser y estar apasionado por lo que se dice, lo que implica que difícilmente persuadiremos con esa ausencia de pasión. Lo mejor son las propias palabras, no sólo porque las transmitiremos mejor, sino también porque las recordaremos mejor (lo que a su vez ayuda a estar menos nervioso).

  7. Practicar el modo correcto.

    Eso significa ensayar una y otra vez (no hay otra manera de conseguir maestría en nada de esta vida, lo siento) para así descubrir dónde es mejor incidir, en qué puntos tenemos que poner más énfasis y cuáles podemos pasar de puntillas.

No hace falta carisma

Sólo práctica, el autor siempre recuerda la anécdota de cómo en el 88 Bill Clinton recibió duras críticas por su incapacidad en los discursos contra su rival demócrata en las primarias. Hoy día gana millonadas hablando en público y fue considerado uno de los presidentes más carismáticos.

Dejar de presentar y empezar a conversar

Lo más óptimo para hablar persuasivamente, generar empatía y en general que vaya todo como la seda, es salir de ese “modo de presentación” y centrarse en que se va a charlar igual que se charlaría con un conocido sobre un tema de interés mutuo. Esa es una de las claves para conseguir la conexión con la audiencia.

La siguiente clave es, de nuevo, dejar de hacer un escrutinio de lo que pasa en nuestra cabeza y centrarnos en la gente, en si asiente, sonríe, bosteza… Tenemos que fijarnos y captar esa clase de pistas (los mejores persuasores de hecho las incorporan en el discurso haciendo alguna referencia). Si nos sonríen o afirman con la cabeza vamos bien, pero si están extrañados o desatentos es hora de explicar mejor y, sobre todo, poner ejemplos, que es lo más clarificador.

De hecho mi recomendación personal es que lleve siempre todos los ejemplos que pueda de cada tema principal.

Hablar con el cuerpo

La reacción natural ante una situación incómoda (y hablar en público siempre lo es) es encogerse, hacerse pequeño y adoptar un lenguaje corporal “cerrado” y defensivo. Para impedir que eso nos afecte y que nuestra persuasión no verbal nos sabotee tenemos que:

  1. Chequear y abrirnos: Aunque no es bueno estar dentro de nuestra cabeza, especialmente al principio y hasta que tengamos más soltura es importante chequear brevemente nuestro lenguaje corporal y abrir las partes que se cierran. Las más típicas son mandíbula contraída (ese es uno de los míos lo confieso), manos cerradas o dedos en tensión contra otros dedos o la palma de la mano…

  2. Cuando se use el tú, usted o vosotros, extender la mano a la audiencia, de modo similar a un saludo, al principio puede parecer artificial o incómodo, pero a las pocas veces que lo practiquemos ya lo tenemos. Cada vez que nos dirijamos a la audiencia (“os lo voy a mostrar”, “dejad que os lo enseñe”), hacer ese gesto ayuda a la persuasión.

  3. Contacto visual. Cuando es ante una audiencia de varios es más difícil mirar a los ojos. En esos casos lo mejor es al principio “barrer” lentamente a la audiencia mirándoles directamente. En los puntos clave siempre mirarles, yendo uno tras otro (nunca hay que mirar a la presentación, a los papeles o a cualquier otro lado que no sean sus ojos cuando se dice algo importante) y compartir cualquier asentimiento que hagan y captemos.

  4. Estar animado y apasionado. Caminar hacia la audiencia, mirar a alguien en concreto en alguna frase y sonreír. Si uno disfruta o está cómodo, también lo estará la audiencia, además de que estar apasionado por lo que se dice lo hace todo más creíble…

Más sobre gráficos y transparencias

Recordemos que están ahí para ayudar a resaltar los puntos clave visualmente, pero no deben dominar ni ser una pizarra de lectura.

  1. Sincronizar cada sección de la presentación con las imágenes o diapositivas, que ayuden a que la estructura esté clara.

  2. Elementos gráficos tan simples como sea posible.

    NO llene de letras e imágenes la pantalla, mejor una sola. Para mantener las cosas claras use frases conclusivas acerca de las transparencias. Un ejemplo: “Este gráfico muestra cómo las ventas del trimestre se han incrementado…”

  3. Nunca presente, lea ni hable mirando a las transparencias. Siempre a la audiencia.

  4. Otros puntos que da el autor si se es un profesional de esto son:

    1. Mantenerse a la izquierda de la pantalla para las audiencias occidentales que leen de izquierda a derecha.

    2. Usar inalámbricos (tanto en micrófono como en mando a distancia).

    3. No alejarse demasiado de la pantalla para que no sea difícil pasar de las imágenes a nosotros.

    4. Nunca poner manos ni cuerpo delante de proyectores.

La pirámide de la presentación poderosa

El autor resume su modelo presentación poderosa en 5 partes que conforman una pírámide.

  • La base de la pirámide, más amplia y fundamental, es la historia, que debe ser centrada y atractiva1.

  • El siguiente piso superior de la pirámide está formado por los gráficos de apoyo (con insistencia en APOYO).

  • Lo siguiente es el estilo de presentación, con un enfoque en hablar “uno a uno”, táctica que, si recordamos, es la más persuasiva con diferencia a la hora de dirigirnos a cualquier tipo de audiencia y por cualquier medio oral o escrito.

  • Cómo se presentan los gráficos es la siguiente fase, que el autor llama “las herramientas del arte”.

  • La punta de la pirámide está conformada por la parte de preguntas y respuestas que hay en la presentación, que debe ser gestionada con credibilidad y competencia.

    Para esa credibilidad y competencia precisamos dominar el tema, no hay otra manera, tenemos que ser mínimamente expertos en lo que decimos.

Para el autor la cuestión es que si esos 5 elementos de la pirámide se dominan bien, uno tiene una presentación poderosa.

Palabra de uno de los mejores.

1Como hemos visto a menudo cuando hemos tratado este tema en Marketing avanzado, si lo que decimos tiene una estructura o compone una historia, resulta más persuasivo además de que se recuerda mucho mejor. Si componemos lo que decimos como una lista inconexa de cosas, resulta muy difícil poder seguir el hilo y, lo que es más importante, quince minutos después nadie recuerda nada.

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