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En la entrega anterior vimos las formas en las cuales uno no iba a conseguir hacer dinero como emprendedor, en esta vamos a ver cuáles son los dos requisitos imprescindible para sí conseguir esos ingresos.

Básicamente, y como comentaba recientemente a un grupo de clientes, el factor más importante para saber si una iniciativa va a ser rentable monetariamente o no es:

Que exista un mercado hambriento que sea lo suficientemente grande.

De hecho y por mi experiencia lo que determina la rentabilidad de una iniciativa en la mayoría de ocasiones es el mercado que elige, si eliges mal da igual lo bueno que seas en lo que hagas, no prosperas económicamente.

Me explico. Si tenemos un producto mediocre y estamos dedicándonos a un mercado hambriento no venderemos, porque habrá otros que lo hagan mejor y los clientes potenciales elegirán a la competencia y no a nosotros.

Pero incluso en ese caso poco positivo, si somos lo suficientemente humildes e inteligentes, podemos modificar esa oferta, hacerla mejor y conseguir ventas. Es una situación dura, pero al menos podemos hacer algo aunque nos cueste.

Sin embargo si creamos el mejor producto del mundo, pero no hay mercado que lo desee, da igual lo que trabajemos y nos esforcemos, es muy difícil que consigamos crear una necesidad donde no la hay.

De hecho si somos un pequeño y mediano emprendedor nos va a ser prácticamente imposible influir en el mercado, en sus gustos y sus motivaciones.

Por eso muchas «ideas geniales» de productos nuevos fracasan, porque la gente no sabe que tiene necesidad o deseo de poseer eso, y convencerles de lo contrario es costoso.

Si fuéramos matemáticos podríamos decir que un mercado hambriento es una condición necesaria, pero no suficiente, para ser rentables como empresa, pero como somos emprendedores lo expresamos más con un lenguaje de la calle.

Sin un mercado hambriento lo bastante grande no vas a conseguir nada, me da igual lo que te esfuerces o lo loable que sea la iniciativa, los euros no van a entrar en caja. Pero eso solamente no nos garantiza ser rentables.

La otra condición la voy comentar con el ejemplo real de un amigo que, curiosamente, no tiene ninguna confianza en eso de comprar por Internet, a pesar de que por ejemplo le digo que es más seguro dar la tarjeta en una web de confianza que en un restaurante donde desaparece de tu vista unos momentos y, como mínimo, cualquier desconocido puede anotar números y fechas de caducidad, si no otra cosa.

Pero a lo que iba. Cinéfilo como es le encantan películas francamente poco comerciales y deseaba tener cierto film en su colección. Vio que en una web de pago lo poseían y podía verlo e incluso descargarlo, sin embargo no estaba dispuesto a rascarse el bolsillo tan fácilmente y además desconfiaba de comprar online.

Probó a buscarla gratis en miles de sitios de Internet y con miles de programas de descarga. No hubo suerte. Probó en tiendas grandes, pequeñas e incluso alguno de los pocos vídeoclubs que sobreviven. No hubo suerte y su frustración aumentó, quería la película y removió cielo y tierra por su deseo, pero sólo en esa web la poseían, de modo que al final, venciendo incluso los temores de comprar por Internet, sacó la tarjeta, adquirió su película y al final quedó satisfecho.

Esto nos muestra varias lecciones sobre los clientes:

1) No es tan fácil separar a la gente de su dinero. No lo van a dar alegremente al primero que les ofrezca cualquier cosa, así que ser igual de mediocre que el resto no es una opción que nos podamos permitir si queremos ser rentables.

2) Los clientes son cada vez más «duros», miran cada vez más sus compras y valoran más alternativas, eso que parece una mala noticia para nosotros, en realidad no lo es, es una mala noticia para quien realiza productos mediocres, porque debido a que el cliente está más informado y sabe más que nunca, es muy difícil competir y ganar haciendo simplemente lo mismo que todo el mundo, de nuevo ser igual que los demás no es una opción.

3) Y he aquí una de las lecciones más importantes que la mayoría de emprendedores omite. Con suficiente deseo, un cliente pagará el precio que sea, incluso el de vencer ciertos miedos arraigados como el de mi amigo.

Además esas lecciones nos guían sobre el otro factor que va a hacer que seamos rentables.

«Si tengo algo que tú deseas, y nadie más puede ofrecértelo, me elegirás a mí».

Es decir, que si combinamos el estar en un mercado hambriento que sea lo suficientemente grande y podemos ofrecer algo que verdaderamente desean y que los demás no tienen, seremos rentables.

No hay otra manera, o somos los mejores o no hay dinero.

Hace unos años en España se desató el «boom» del mercado inmobiliario, todo el mundo se sumó a ese carro de mercado hambriento que pagaba lo que fuera, pero al final se saturó y la mayoría de inmobiliarias que nacieron entonces en cada barrio tienen colgado el cartel de cerrado. ¿Por qué? Porque no ofrecían valor alguno, porque no daban nada reseñable, sólo eran otros aprovechados más que querían sacar tajada y no ofrecían nada destacable, sino todo lo contrario, comisiones infladas por pisos que no valían ni la mitad de lo que pedían por ellos.

De ese ejemplo podemos aprender lo esencial que es un mercado hambriento para ser rentables, porque en un caso como ese de mercado extremadamente hambriento algunos se pueden llenar los bolsillos incluso sin aportar ningún valor, pero enseguida vemos la importancia del otro factor, el ser más valiosos que los demás, porque todos aquellos que no daban nada destacable acabaron cerrando cuando la burbuja de los pisos reventó y puso a cada uno en su sitio.

Recientemente comentaba a fondo con algunos miembros del Club Idea el caso de una empresa que consiguió 15.000 ventas en apenas unos pocos meses y usando 500 dólares en Marketing.

Aunque lo consiguieron debido a muchos motivos que se analizaron a fondo, uno de los fundamentales para ser tan rentables en tan poco tiempo fue que aprovecharon la salida del Ipad de Apple para comercializar un accesorio que vendían para dicho aparato.

Había un mercado extremadamente hambriento y deseoso, fueron ahí en el momento adecuado y ofrecieron un alimento deseable y que no se encontraba en otro lado.

A 15.000 personas se les despertó el deseo y abrieron la cartera para comprarlo, así de importante es elegir el mercado adecuado en el que meterse si estamos considerando nuestra empresa desde el punto de vista meramente económico, que es de lo que va esta serie de artículos.

Recapitulando y para no hacer demasiado extenso este artículo.

Por mi experiencia dos cosas son imprescindiblemente necesarias para ser rentables económicamente.

1) Elegir un mercado hambriento.

2) Ser los mejores calmando su hambre. Ser mediocre ya no es una opción nunca más, o nuestra solución es superior o no sobreviviremos económicamente.

Sin embargo, estas dos condiciones son necesarias pero, no son suficientes, me gustaría que esto de vender y ser emprendedor fuera más sencillo, pero estos años me han demostrado que hay más ingredientes que poner en el asador para obtener esos ansiados beneficios económicos.

Los veremos en breve.

10 Comentarios

  1. Hola Isaac.

    Me gusta mucho esta lectura, pero no todos llegan a comprender que no basta con existir como autónomo y asomarse a la ventana haber quien llega.

    Creo que hay que buscar algo que nos guste y encaje como rentable/viable, y si no es así pues crudo lo veo.

    En mi caso que llevo unos años ( justamente desde inicios de la crisis), he retocado varias veces el negocio, en el tema de los productos y trato al cliente, porque no es lo mismo crear el negocio penasando en nosotros que crear el negocio pensando en el cliente , esto es crucial.

    En mi caso, y quiero ser muy claro, mi problema es el económico ( estoy buscando solución), pues he encontrado claramente lo que desean mis clientes, y todo se ha conseguido con mucho esfuerzo, analizando los clientes, competencias, proveedores, etc.
    Ha llegado a tal pundo que me demandan más de lo que mi bolsillo puede abastecer.

    A todo lo dicho hay que añadirle la percepción que han captado los clientes de nuestra tienda, con esto no quiero decir que todos sean felices y coman perdices, pero el consegir que los clientes me informen cara a cara de mis defectos y virtudes es todo un elogio para mi.

    Yo creo y como he dicho antes, el cliente debe de captar que el negocio está hecho para ellos y no para nosotros.
    Por cierto yo no tengo una gran empresa ni nada de eso, simplemente tengo una tienda de mascotas y jardin, y ahora pasará a ser de momento un pequeño agricentro.

    Saludos.

    • Hola Francisco y gracias por el comentario.

      Desde que comenzaste a comentar he podido ver que, realmente y por lo que cuentas de cómo va, tu negocio es un ejemplo de cómo enfocarse correctamente, que es siempre desde el punto de vista de la necesidad del cliente, de lo que quiere realmente, es curioso porque es una de esas cosas que al nombrarlas el 99% de emprendedores dice que «ya lo sabe» pero cuando observas la realidad de lo que hacen ves que sólo el 1% lo pone en práctica.

      Es una utopía dañina creer que puedes satisfacer al 100% de los clientes que lleguen, o que todo el mundo esté contento. Perseguir ese objetivo sólo lleva a un destino, la frustración, ya que es imposible de alcanzar. A mí me pasaba al principio pero te acabas dando cuenta de que la única empresa que no tiene críticas o descontentos es la que ha cerrado o la que resulta tan insignificante que, simplemente, es que no atrae a nadie hasta su puerta, y no hay descontentos porque simplemente no hay nadie.

      De hecho si nos fijamos podemos apreciar que los mejores productos tienen tantos «fans» enamorados como enemigos acérrimos, todo lo que merece la pena necesariamente atrae detractores. Como decía hace tiempo y aprendí en su día, lo peor que le puede pasar a una empresa no es la crítica, es el silencio.

      Por lo que comentas sobre tus «problemas» económicos, ánimo, por lo que puedo entender son lo que un mentor mío llamaba «problemas de calidad». No poder abastecer a los clientes de lo que quieren es un problema a resolver, pero de mucha mayor «calidad» que tener el problema de que nadie viene hasta nosotros a pedirnos nada, ese es un problema también, pero mucho peor, porque es mucho más «mediocre».

      Yo creo que problemas y dificultades los tiene hasta la mejor empresa del mundo, las únicas que ya no los tienen son las que no existen, por eso pienso que el objetivo no es eliminar los problemas, porque ocurre como con los clientes descontentos, es un objetivo imposible. A lo que yo aspiro es a tener más problemas de «calidad» y menos problemas «mediocres».

      Un saludo y gracias de veras por tu fidelidad.

      Isaac

  2. En primer lugar, felicitarte por el 4º aniversario de Recursos Para Pymes. Vengo siguiendo tu boletín desde hace tiempo, con mayor o menor asiduidad. Se da la casualidad de que también acabo de cumplir mi cuarto año como emprendedor y que me ha invadido la necesidad de replantearme muchas cosas entorno a mi negocio.

    Aunque estoy básicamente de acuerdo sobre tu enfoque sobre la rentabilidad, creo necesario introducir la dimensión temporal para que sea más completo. Me explico: en el ejemplo de las immobiliarias de barrio, durante un tiempo el mercado estaba suficientemente hambriento para dar cabida a multitud de éstas. Creo que además podríamos afirmar que, durante unos años, estos pequeños negocios fueron extremadamente rentables.

    • Hola Biel:

      Muchas gracias por la felicitación y lo mismo digo, enhorabuena por tu cuarto año. Efectivamente llega un tiempo en el que te tienes que replantear dónde va tu negocio y qué quieres que sea, lo mismo ocurre en Recursos Para Pymes y es natural.

      Efectivamente estas iniciativas fueron rentables durante un tiempo, pero yo estuve cerca de ello por amigos y demás que trabajaban en el sector y era increíble la cantidad de «chanchullos» e historias de terror, básicamente eso no se sostenía en el tiempo porque carecían del principal elemento que debe ser el núcleo de una empresa, el VALOR, básicamente si no lo das te acabas extinguiendo, y eso siendo pragmáticos, sin entrar siquiera a cuestiones más éticas como las de que una empresa debe ser más que simplemente ganar dinero. Esa es mi opinión personal aunque es cierto que ese es un debate con miles de puntos de vista y que se convertiría en eterno si lo ponemos sobre la mesa.

      Efectivamente a corto plazo fueron rentables, pero personalmente ni por todo el oro del mundo yo me metería en ciertas situaciones que presencié de cerca ni trabajaría en un entorno con el ambiente y valores que llegué a ver en primera persona…

      Obviamente estamos de acuerdo en que para rentabilidad a corto plazo el ingrediente clave es el mercado hambriento, precisamente por eso comentaba el caso de estudio que estaba desgranando en el trabajo con ciertos clientes, mostrando cómo una empresa fue (muy) rentable casi de la noche a la mañana, podías ver que la clave fue que capitalizaron la oportunidad de golpear en un mercado sediento como era el del Ipad cuando Apple lo lanzó, todo lo que circulaba alrededor del lanzamiento se compraba casi con los ojos cerrados, pero esa misma empresa ha sido lo bastante inteligente como para saber que, a fin de mantenerse en el tiempo una vez pasado el «boom» inicial, las claves estaban en una mejora continua de su producto (VALOR) y un marketing inteligente (comunicación adecuada de ese VALOR superior).

      Lo dicho, un saludo, gracias por el comentario y felicidades a ti también.

      Isaac

  3. Hola Isaac,

    felicidades ante todo y que sigas así. Quería comentar que aunque se encuentra un mercado con clientes que quieren tus productos, que se ofrezca valor, parte del exito depende mucho de la plaza en la que trabajas. Personalmente me encuentro en una ciudad donde parece que el cliente nunca estará contento, aunque se le ofrezca la mejor solución que se adapte a sus necesidades. Creo que sea una cuestión de cultura, pero que a veces parece tener una incididencia muy importante sobre el éxito o fracaso de una iniciativa

  4. Hola

    Muy muy muy buen artículo uno de los mejores que é leido en bastante tiempo.

    Me gustó mucho la frase «“Si tengo algo que tú deseas, y nadie más puede ofrecértelo, me elegirás a mí”.» y es que es totalmente cierta.

    Muchas felicidades por tu página y sigue así.

    Un saludo amigos 😉

    Hugo Rodriguez

  5. Isaac.
    Fue… no se realmente si decir… un gusto, o un alivio, encontrar tu pagina esta noche. Noche que como tantas otras anteriores me desvela el encontrar el negocio adecuado para emprender. ME identifique en principio cuando en uno de los articulos que desgargue por agregarme al boletín, dice que los Inteligentes son los que menos actúan y que hay que ser más cabezotas para ser emprendedor, Bueno muchas veces esa inteligencia que me jacto de tener me frenó, muchas otras tambien (puede ser algo paradojico) me freno el no ser lo suficiente inteligente para conseguir los medios economicos necesarios para emprender. Lo cierto es que ahora tengo los medios, pero no se que hacer. Coincido 100% con el hecho de crear productos que la gente desee y no tenga quien se los ofrezca, para ello pense en trasladarme de mi lugar de recidencia a otro lugar en donde algun producto no tenga llegada, pero sucede que donde no tiene llegada es porque no tiene público suficiente, por lo general es así. Estoy aún en la búsqueda «DEL PRODUCTO APROPIADO». Bueno, hice mi presentación un poco extenza. GRacias y saludos cordiales desde Argentina, para tí y para todos los «corazones valientes» emprendedores que leyeron mis palabras. !
    Martín. Desde Pinamar, Argentina

  6. Cordial saludo,
    Despues de leer este articulo y otros mas, (con todo respeto) creo que estas haciendo lo mismo que hacen los demas, es decir, todos en internet y en los libros dicen «Qué» se debe hacer , pero nadie dice el COMO, y creo que ahi es donde esta la magia, creo que es lo que todos buscamos, por eso visitamos webs y/o compramos libros, pero en mi caso todos en esencia solo dicen el QUE .
    Esto me genera un intorragante, no lo dicen por que ese es el nogocio, es ahi donde se genera el dinero, o no lo dicen por que no lo saben, y solo son pregoneros de teorias ( y son muchos).

    APROSITO
    COMO hago para ser diferente ( producto o empresa)?
    Isaac le pido disculpas si no es tu caso, pues le confieso que apenas hoy he tenido la oportunidad de navegar por el sitio y leer solo algunos articulos.

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