Conseguir clientes es difícil y conseguir nuestros primeros clientes es aún más complejo. No nos conoce nadie, nuestro producto no está asentado, no solemos tener un gran presupuesto… Por eso, hoy vamos a ver 5 estrategias efectivas para conseguir los primeros clientes de nuestro negocio.
Como veremos, tendremos que hacer las cosas de una manera un poco diferente a como las haremos más adelante, pero es importante comprender que, dependiendo del tiempo de vida de la empresa, serán necesarias unas estrategias u otras.
Así que, comencemos por lo más importante.
Índice de contenido
1. Haz cosas que no escalan
El marketing ideal debe ser sistemático, repetible y escalable. Es decir, que debo poner en marcha unos sistemas dentro de los canales que use (como pago por clic, venta personal o lo que se adapte mejor a mi iniciativa). Esos sistemas deben poder escalar, por ejemplo, pudiendo echar más o menos carbón a la caldera de un canal, como los anuncios online o la fuerza comercial, según necesite.
Pero en los inicios de una empresa, deberemos hacer cosas que no escalan para conseguir nuestros primeros clientes. Es decir, actividades de promoción poco ortodoxas, que no podremos mantener en el tiempo y que den a conocer el producto como sea. Muy probablemente, no seguiremos empleando estas actividades una vez ganemos tracción y tengamos en marcha esos sistemas de los que hablaba antes.
Todo esto se ve mejor con ejemplos reales.
Tinder pasó de 5.000 usuarios a 15.000 cuando su CMO, Whitney Wolfe, viajó por campus universitarios de prestigio buscando personalmente usuarias.
Así, iba a hermandades universitarias femeninas (ella perteneció a una y conocía bien el mundillo), presentaba la aplicación y hacía que las chicas fueran a sus reuniones e instalaran la app.
Luego iba a hermandades masculinas, abría Tinder y allí estaban las chicas de las hermandades anteriores, incentivando a los hombres a apuntarse.
Obviamente, esta actividad no es escalable ni sostenible en el tiempo. No puedes tener a tu CMO haciendo eso, ni puedes multiplicarlo por dos para aumentar el alcance, pero es un ejemplo de lo que es necesario para conseguir los primeros clientes y ganar tracción inicial.
Como vemos, eso significa implicarse mucho en lo personal, hacer visitas y llamadas, actividades que no realizarás cuando crezcas.
Otro ejemplo, la enorme empresa china Alibaba, a principios de los 2000, contrató a una fuerza comercial que fue fábrica por fábrica, para mostrar cómo podían usar Alibaba y Taobao para vender online.
Estas actividades son un trabajo duro, pero para conseguir los primeros clientes debemos bajar a tierra y gastar suela, conectando con la siguiente estrategia.
2. Usa cada contacto que tengas, no importa del tipo que sea
Este es el error del que más me arrepentiré, que cuando empecé, quise conseguir clientes «desde cero». Quería ver si era capaz de hacerlo, si lo que ofrecía convencería a perfectos desconocidos.
Equivocación grave. Podía haber crecido mucho más y más rápido usando mis contactos de mi etapa en consultoría. Ni siquiera tenía que llamarles, algunos de ellos tomaron la iniciativa de querer trabajar conmigo en cuanto dije que me iba.
Y dije que no.
En fin, cosas de novato, porque para conseguir los primeros clientes vamos a tener que llamar hasta al último contacto de la agenda, ya que nunca se sabe.
- A los contactos que les interese porque son nuestro público objetivo, les decimos de manera directa que hemos empezado por nuestra cuenta y tenemos algo que les puede ayudar.
- A los que no sean del tipo de clientes que buscamos, les contactamos diciendo que hemos empezado la actividad y que, si conocen a alguien, no duden en comentarlo, porque tienes algo que les puede ayudar.
3. Usa el email en frío
Cuando nadie te conoce y estás empezando, tienes que ir hasta los clientes para hacerles saber que existes. Una buena forma de tocar esas puertas por primera vez es el email, en este caso, en frío.
Ya he comentado alguna vez que mis clientes de los últimos años los he conseguido así y hasta he mostrado en un curso de email en frío el proceso exacto y los correos que utilizo. Pero lo más importante con lo que nos debemos quedar es lo siguiente:
- Una clave del éxito es la personalización. Son más efectivos 6 emails muy personalizados que 50 correos que no lo están apenas.
- La otra clave del éxito es el incentivo que haya para ellos en el correo, claro. Como economista te enseñan el primer día que el comportamiento humano depende del incentivo y, en líneas generales, efectivamente es así. O les ofrecemos algo muy atractivo en el mensaje, o no tendremos respuesta.
Por ejemplo, un mal correo en frío es enviar el típico mensaje genérico presentando nuestros servicios. Irá a la papelera o la carpeta de SPAM en un segundo.
Un buen correo en frío es analizar esa empresa con la que nos encantaría trabajar, ver qué problemas principales tiene, pensar una solución personalizada y decirles en el correo que, si la desean sin compromiso, no duden en responder.
En serio, el email en frío es el gran desconocido e infravalorado a la hora de conseguir los primeros clientes.
4. Usa las redes sociales
Pero no para lo que las usa la mayoría de la gente, que es para gritar constantemente que venden algo, como en un zoco lleno de ruido.
Nadie escucha eso y serás el insoportable, especialmente cuando estás tratando de conseguir los primeros clientes. Eso huele a desesperación y no saber hacer las cosas. Del mismo modo, entramos a las redes a distraernos y desconectar, no a «trabajar», por eso los mensajes promocionales se vuelven invisibles.
Debemos usar esas redes sociales para crear relaciones genuinas con gente difícil de alcanzar de otra manera. Pero no lo hacemos para proponerles una oferta a los tres minutos o en cuanto contestan. Eso revela que solo les queremos por el interés y nos hace quedar muy mal.
Generamos esas relaciones, ampliamos contactos, los nutrimos, aportando y ayudando primero. Y lo haremos sin esperar nada a cambio, que es como suelen venir las mejores recompensas. Las oportunidades surgen más a menudo cuanto más grande es nuestra red de conocidos y colegas.
Cualquier otra forma de marketing o promoción desde nuestras cuentas en redes, cuando estamos empezando y no tenemos seguidores, no servirá más que para perder en ellas un tiempo precioso.
Cuando crezcamos, ya cambiaremos y podremos aplicar otras tácticas, como concursos, que funcionan bien. Pero ahora estamos hablando de conseguir los primeros clientes, en una época en la que no tenemos casi nada.
5. Aprovecha el poder de los anuncios de pago por clic
Ya que las grandes tecnológicas nos están espiando hasta límites insoportables, al menos aprovechemos eso para conseguir nuestros primeros clientes.
En cierto modo, los anuncios online y de pago por clic han supuesto una democratización de la publicidad que apunta con láser y que siempre había sido prerrogativa de las grandes empresas.
Pero para las pequeñas o las que empiezan, con algo de ingenio, aún se pueden conseguir muy buenas cifras de respuesta y retorno de la inversión.
De hecho, cuando comencé en esto era casi el único en Google Ads (por entonces, Google Adwords). Hace poco lo usé de nuevo para la prueba de un producto y vi que no había variado demasiado en cuanto al uso que la competencia hacía de la plataforma. Es verdad que las cosas han cambiado mucho, que hay sectores muy competitivos donde las grandes tienen a agencias profesionales gestionando sus anuncios. Pero sigue habiendo hueco incluso ahí, sigue habiendo nichos y muchos siguen sin sacarle el partido adecuado.
Por eso, este canal de marketing puede ser muy interesante para conseguir los primeros clientes de nuestro negocio.
Unas palabras finales sobre incentivos
Estas acciones para conseguir los primeros clientes no suelen ser escalables o sostenibles para siempre. Iremos quemando cartuchos y por eso es imprescindible obtener la máxima respuesta antes de agotar las balas.
Es aquí donde merece la pena insistir sobre el tema de incentivos, ya que ellos son la clave del éxito de cualquier marketing o promoción, en los primeros tiempos o cuando sea.
La realidad es esta: nadie se va a mover del sofá sin un incentivo poderoso.
Lo sabemos bien porque nosotros tampoco lo haríamos, pero parece que se nos olvida en cuanto nos ponemos el traje de emprendedor y empezamos a promocionar ante posibles clientes. Ponemos anuncios sin sentido, que solo hablan de nosotros mismos y no ofrecen nada a quien los ve, ni despiertan su deseo egoísta.
Esa es la función del incentivo, porque los negocios se basan en poder despertar ese deseo por lo que vendemos o hacemos. Si no lo conseguimos, no tenemos nada. El incentivo es lo que va a marcar la diferencia entre triunfar y fracasar en nuestro marketing.
Como vemos, no es lo mismo conseguir los primeros clientes que los posteriores, tendremos que usar estrategias algo diferentes a las que utilizaremos más adelante. Y de entre todas las opciones, estas 5 que hemos visto harán que empecemos el camino con buen pie.