Como conseguir 1000 clientes
Como conseguir 1000 clientes

Hoy me gustaría tratar un caso de estudio real, en el que vamos a analizar cómo una empresa consiguió sus primeros 1.000 clientes en un periodo de 18 meses.

18 meses no parece demasiado espectacular, y eso es lo mejor de todo, porque representa un caso real, de una empresa real.

Muchas veces nos vemos cegados por títulos exagerados: «Cómo vendí un millón de libros» o «Cómo gané un millón de euros»… Entonces lees y todo es paja sin sustancia, estrategias poco aplicables y situaciones excepcionales.

Eso último es muy importante. Si estos casos resultan reales, son la excepción, no la regla habitual. Y no podemos guiarnos por excepciones, porque es una estrategia similar a la de comprar un boleto de lotería y esperar que nos toque, que fue lo que le pasó a todas esas empresas

Por eso, lo que queremos es examinar contextos y situaciones que sean aplicables a la mayoría de negocios.

De 0 a 1000 clientes en un mercado muy competitivo

Este caso de estudio retrata el viaje hacia los primeros 1.000 clientes de la empresa Pipedrive, una iniciativa que comercializa software de CRM para equipos pequeños.

Se trata de una empresa pequeña en un mercado saturado de competencia, lo cual hace más interesante todavía el caso.

Para su objetivo, puso en marcha un montón de cosas durante esos 18 meses. Sin embargo, como siempre pasa, el principio del 80/20 entra en acción. Por eso, ellos mismos reconocen que la mayoría de clientes vinieron gracias a 3 estrategias.

Estrategia 1. Cuando construyas el producto, piensa en dolor y no en características

Estamos hablando de conseguir clientes, es decir, de Marketing. Así que Pipedrive fue lo bastante inteligente como para saber que el marketing siempre empieza por el producto.

Como ni todo el marketing del mundo puede arreglar un producto defectuoso, cito al fundador de la empresa:

«El del CRM es un mercado saturado y aún estaríamos intentando captar a nuestro décimo cliente si no hubiéramos hecho ciertas cosas bien con el producto».

Con una experiencia de más de 10 años manejando software de ventas, sabían bien que podían tener menos funciones que la competencia siempre que aliviaran mejor el dolor principal.

En el caso de un CRM, el mayor dolor que detectaron en los usuarios fue la sensación de no tener control sobre las muchas oportunidades y tratos valiosos que están en marcha en una empresa, pero que todavía no se han cerrado. Ese sentimiento de no estar organizados y de que se están perdiendo ventas.

Centrarse en el dolor les permitió hacer un mejor producto.

A cada requerimiento de los clientes lo llaman «sensaciones de dolor», y aunque parece una manera extraña, es el modo de enfocarse en la verdad principal de las ventas: que la gente está más dispuesta a pagar por un analgésico para el dolor de cabeza de hoy que por unas vitaminas para mantenerse saludable durante el futuro.

¿Y por qué esta insistencia en mitigar el «dolor» de los clientes?

Aparte de ser la manera de tener un mejor producto, es también esencial para que funcione la siguiente estrategia, la que más clientes y usuarios les proporcionó.

Estrategia 2. Pon el producto en las manos de la gente adecuada

Una vez construyeron y lanzaron Pipedrive, el producto era superior, pero el crecimiento era pequeño. Al cuarto mes apenas cubrían los costes de alojamiento y crecían un 10–20%.

Sin embargo, todo se disparó exponencialmente cuando pudieron poner el producto en manos de la gente adecuada. ¿Qué gente?

Influenciadores, líderes de pensamiento y otras personas a las que a menudo se les preguntaba por recomendaciones de software.

Esta fue la clave.

Para llegar hasta ellos, algo complicado, probaron muchas cosas, pero las dos que mejor funcionaron fueron:

Acudir a incubadoras

Como Angelpad, YCombinator o Seedcamp, para conocer a gente con unas redes y contactos increíblemente grandes. Comentarles el producto y hablar con esas personas fue lo más importante, en vez de conseguir inversión.

Básicamente, lo que hicieron fue acudir a los mismos eventos y sitios que las personas a las que querían conocer.

Una vez allí, tenían un discurso, breve y apasionado, sobre qué les diferenciaba de los otros cientos de CRM’s.

Hacer una oferta a través de AppSumo

Appsumo es una iniciativa con muchos usuarios mediante la cual se pueden conseguir ofertas de productos y servicios tecnológicos a precios reducidos.

Es como un Groupon o similar, pero de lo tecnológico.

Acudir a estas iniciativas hace que reduzcamos los precios, pero a cambio podamos conseguir clientes y usuarios a los que fidelizar, además de prueba social y tracción inicial.

Si nos fijamos, buscaron a los que tenían los contactos que ellos deseaban alcanzar.

En el primer caso hablamos de conocer personas, en otros casos hablamos de exponernos mediante empresas que llegan hasta esos clientes, pueden ser del estilo Groupon, Atrápalo o incluso esos directorios locales que editan una revista de barrio, y tienen una web donde la gente puede ver las actividades que hay en la zona durante el mes.

En definitiva, la pregunta es:

¿Quién conoce y está llegando ya hasta aquellos que deseamos?».

No pararon con eso hasta conseguir que algunos de ellos les recomendaran o les dieran exposición.

Eso sí, a menos que tengamos algo por lo que destacar (Estrategia 1), la segunda estrategia nunca funcionará. Porque nadie recomienda lo mediocre o lo normal.

Una vez la estrategia 2 estaba en marcha gracias a la 1, era hora de poner de su parte y tener bien dispuesta la tercera parte del mecanismo.

Estrategia 3. Hacer que darse de alta en el producto o servicio sea tan fácil como se pueda

La cuestión es, si la gente está llegando, elimina todo el rozamiento posible a la hora de conseguir o probar el producto.

Cuando conocí el caso de estudio me interesó la reacción del fundador al poner sobre la mesa este tema. Según sus propias palabras, 8 meses antes de conseguir esos 1.000 clientes le plantearon la tercera estrategia y él preguntó:

«¿Es que no resulta fácil ya darse de alta y usar el producto?». Pues al parecer, no.

De hecho confundían al posible cliente con demasiadas llamadas a la acción, formularios largos, elección de diversos paquetes de servicios…

Cuando era consultor iba a muchas empresas y les decía, hay que hacer una promoción así, hay que recoger estos datos… Y parecía tan obvio que decían: «Eso es sentido común, seguro que ya lo estamos haciendo».

Pero la realidad era que no. Que no se paraban a mirar si eso era así y no había promociones especiales en marcha ni nadie recogía ningún dato.

Asumir y presuponer son enemigos de emprender.

Hay una ceguera hacia lo que hacemos que provoca que creamos que nuestro producto es maravilloso, o el proceso de compra muy sencillo, pero cuando se mira desde fuera, no lo es.

Así que quitaron texto de la página principal y lo pusieron en otras para aquellos que necesitaran leer más. Quitaron también todos los campos posibles del registro, eliminaron la selección de paquetes de servicios e hicieron todo lo más sencillo posible.

Y por supuesto, realizaron tests de Marketing, recogiendo datos del nuevo proceso de alta.

Los resultados de las pruebas mostraron un aumento de la conversión de visitas en usuarios: un 300%, únicamente simplificando el proceso todo lo posible.

Recordemos: el cliente es tan enormemente perezoso, que todo trabajo que le quitemos hará que suban las ventas.

Y así es como Pipedrive consiguió sus primeros 1.000 clientes.

Obviamente, la estrategia 2 es la más parecida al marketing tal y como lo entendemos, pero las piezas 1 y 3 son marketing también. Hay que tener un excelente producto, hay que eliminar rozamiento y hay que probar, porque si no, todo esfuerzo de tocar puertas, conocer gente y hacer llamadas será en vano.

Y sí, no es excitante, pero es real, es la respuesta a cómo conseguir los primeros 1.000 clientes.

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