En este artículo vamos la forma más rápida y efectiva que tiene un negocio de aumentar ya mismo sus ventas.
Es una estrategia sencilla y que no cuesta prácticamente nada de poner en funcionamiento, pero por desgracia apenas se conoce (y mucho menos se utiliza) por parte de pequeñas y medianas empresas.
De hecho las pocas que la conocen no suelen poder ponerla en marcha porque les falta la información necesaria.
Afortudanamente para quien lea este artículo eso no va a ser así.
Para aplicarla vamos a necesitar echar un vistazo a nuestro
, no debe tener problema porque una buena parte de los usuarios de este boletín lo son del software (aunque sea de la versión FREE) pero si no,
puede descargar dicha versión gratuita en la página del programa.
La estrategia consiste en realizar una oferta irresistible a los clientes menos latentes.
Enseguida se explica qué quiere decir latente, pero antes seamos conscientes de que hay clientes que están deseando comprarnos ahora mismo y no les estamos sirviendo. En serio.
Con sólo una llamada podríamos aumentar mañana mismo nuestro volumen de negocio, el problema está en que no sabemos cómo o a quién hacerlo, y perdemos la oportunidad, porque esa situación de que quieran comprarnos y no les ofrezcamos se va apagando si no actuamos.
Hasta ahora claro, porque si tiene el software CMM Marketing y un poco de iniciativa para levantar el teléfono podremos aplicarla ya mismo.
Un cliente poco latente es un cliente que nos está comprando bastante en poco tiempo, es un cliente activo, mientras que un cliente muy latente es alguien que nos compra cada mucho tiempo (o no nos vuelve a comprar).
La latencia es el periodo que transcurre entre una acción y una reacción, por eso se utiliza en Marketing este término (aunque no sea exacto). Este término es algo apenas conocido por la enorme mayoría de las empresas.
Pues bien, si somos capaces de identificar a los clientes menos latentes, es decir los más activos, pensar una buena oferta y exponérsela, en muy pocos días muchos de ellos dirán que sí, porque están en un estado muy receptivo; nos han conocido, han visto que lo que ofrecemos es bueno, han vuelto a comprar y si les ofreciéramos algo adicional de valor extenderían la mano y lo cogerían sin tener que realizar apenas esfuerzo.
Los clientes no son tontos, aquellos que nos vuelven a comprar o mantienen el contacto es porque han recibido más valor de lo que han pagado por el producto y por eso les interesa tenernos cerca y observar qué hacemos.
Nuestra misión, como se expone en el Pack Cómo Conseguir Clientes, es proporcionar un enorme valor para que el cliente diga "hey, esto compensa de verdad" y así poder aplicar la rentable estrategia de volver sobre los clientes con más ofertas de valor en vez de frustrarnos y sudar poniendo todo el esfuerzo y dinero en perseguir clientes nuevos que no nos conocen ni confían.
Esa es la esencia de toda la estrategia de Cómo Conseguir Clientes, dar valor real y buscar la relación duradera.
Si a eso le unimos esta estrategia de la latencia podemos inyectar más volumen de negocio a muy corto plazo.
La latencia es importante porque si pasa el tiempo y no hacemos nada el ánimo de nuestro cliente se va apagando y es cada vez menos receptivo, no porque deje de pensar que somos valiosos sino porque con el tiempo y las muchas ocupaciones es imposible que nos tenga en mente siempre si no se lo recordamos, si no estamos ahí.
La memoria no es eternamente duradera, por eso es importante actuar antes de que el cliente vuelva a estado latente.
Ahí es donde entra el software CMM Marketing a ayudarnos y vamos a ver los pasos para ponernos en marcha.
- Paso 1. Identificar a los clientes menos latentes.
- Paso 2. Pensar una oferta irresistible para esos clientes.
- Paso 3. Actuar.
Vamos a explicar paso por paso.
Paso 1. Identificar a los clientes menos latentes.
Quien tenga la versión PRO del software va a poder hacerlo con un par de clicks, quien tenga la versión FREE va a poder obtener la información con el truco que aquí se detalla, aunque costará un poco más, pero compensará, seguro.
Para identificar dichos clientes lo primero es elegir un periodo de tiempo reciente.
Dependiendo del tipo de actividad que tengamos habrá un periodo más o menos largo y normal en el que un cliente haga una recompra si le hemos "gustado". Si ofrecemos algo que "dura mucho" habremos de elegir un periodo de tiempo más largo para ver la latencia, si hacemos algo que incita a recompras más rápidas habremos de elegir un periodo de tiempo más corto para ver los que son realmente más activos.
Así pues si tiene la versión PRO:
- Entre en la sección de Contactos.
- Pulse en la opción analizar los indicadores de contactos donde verá los ingresos por cliente y el número de ventas de cada uno.
- Seleccione la opción analizar indicadores en un intervalo de fechas e introduzca el periodo reciente de tiempo que haya considerado adecuado (el último mes, tres meses… según consideremos adecuado por nuestra actividad).
- Le aparecerán los indicadores de clientes para ese periodo, ahora simplemente pulse en el encabezado de la tabla que pone "número de ventas" y los datos se ordenarán de mayor a menor. Los primeros que aparezcan son sus clientes menos latentes, aquellos que están muy receptivos para una nueva compra.
- Puede exportar a excel esa lista si es que le resulta más práctico para manejarse después.
El caso es que esa es nuestra lista "dorada" para poder inyectar volumen de negocio mañana mismo.
La manera más rápida y efectiva que tiene un negocio, cualquier negocio, para aumentar sus ventas mañana mismo es actuar sobre esos "nombres de oro".
Vamos a ver el "truco" para averiguar la latencia en los que tienen la versión FREE.
- Entramos al apartado de ventas.
- Seleccionamos la opción de Búsqueda Avanzada.
- Ahí ponemos el intervalo de tiempo reciente que hayamos considerado oportunos, así como los valores mínimo y máximo de la venta que deseemos. Lo demás en blanco.
- Pulsamos en buscar y nos salen las ventas para ese periodo en la tabla.
- Pinchamos en la cabecera de la tabla que pone Contacto y los datos se ordenarán alfabeticamente.
Aquí viene el trabajo, cuando vea nombres repetidos, anótelos, cuanto más repetidos mejor.
No es la manera más cómoda de ver los clientes menos latentes, pero es una manera para los que no hayan hecho todavía la inversión en CMM PRO actualizando su versión gratuita , pensemos que el 99,99% de las pymes nunca harán esto, ni siquiera tendrán posibilidad de saber por dónde empezar para hacer esto…
Paso 2. Componer una oferta irresistible para esa lista dorada.
Si somos lo bastante sensatos como para ofrecer una oferta valiosa a esa lista, obtendremos un resultado de respuesta mucho mayor que con cualquier otra cosa que hagamos nunca. Pero tenemos que pensar en esto.
¿Qué puedo ofrecerles más que sea realmente valioso?
Puede que unos hayan comprado unas cosas y otros otras, con lo que la misma oferta no valga para todos, conviene entonces dividir la lista y ofrecer lo adecuado para cada uno. Compensará con creces el trabajo.
Paso 3. Actuar.
Un cliente con poca latencia nos está diciendo que le estamos proporcionando valor, que le estamos "gustando" que si le ofrecemos algo más lo más seguro es que acepte porque está obteniendo más beneficio de lo que paga.
Tenemos que aprovechar eso para fortalecer la relación antes de que el tiempo y la inactividad hagan que nos olvide, porque cientos de otras cosas, incluidos otros productos y miles de preocupaciones de toda clase nos irán desplazando de su cabeza y reducirán la posible eficacia de una nueva oferta.
Así que identifiquemos a los clientes menos latentes, pensemos cómo podríamos darles más valor y "levantemos el teléfono" (o el e-mail o el corre postal) para actuar.
Es una buena manera de mejorar los resultados ahora que llega el cierre del año y antes de comernos las uvas.