marketing de guerrilla
marketing de guerrilla

El Marketing de guerrilla (o guerrilla marketing) es uno de los temas que más interesa a los visitantes de esta web. Sin embargo muchos emprendedores no acaban de entender cómo aplicarlo en la práctica, así que eso es lo que vamos a ver aquí.

El Marketing de Guerrilla consiste en coger los medios habituales de llegar hasta nuestro cliente (promoción y otros aspectos del Marketing) y darles un enfoque original y que llame la atención, sin necesidad de emplear un gran presupuesto.

El Marketing de guerrilla opta por no emplear demasiado dinero en su aplicación. Pero esto es el mundo real, el dinero influye y tiene efecto, así que, si lo quitamos, hemos de poner algo a cambio en la ecuación para que siga equilibrada. Ese algo es ingenio e imaginación.

En la práctica esto significa que, lo que tenemos que hacer es, una vez tengamos elegidos los medios apropiados que vamos a emplear en nuestro plan de Marketing de guerrilla nos preguntamos:

• ¿Qué puedo hacer para darles un enfoque distinto al habitual?

• ¿Qué puedo hacer para que atraigan más la atención?

A la hora de responder a estas dos preguntas tenemos que buscar alguno de los siguientes efectos en los clientes, que son en los que se basan las campañas de Marketing de Guerrilla.

1.- La Atención al primer vistazo

Esto significa usar el medio de Marketing de manera que llame enseguida la atención sobre los demás y el cliente se vea movido a fijarse más.

Ejemplo: si todos los sobres de correo comercial son blancos, no estaría mal que el nuestro fuera verde, con una forma distinta o con algo que lo haga destacar por encima del resto de la pila de correo.

Quizá también nuestro folleto no debería tener la misma forma que la de los demás ni emplear las mismas frases vacías que vemos a menudo, sobre «calidad a buen precio».

2. La Sorpresa

El cliente espera que toda la publicidad y promoción que le llega haga una sola cosa, aburrirle mientras se dirige a la papelera o pulsa el botón de borrar. Por eso, si vamos a aplicar la sorpresa en nuestro marketing de guerrilla, debemos preguntarnos:

¿Qué podríamos hacer para sorprender al cliente y salir de la gris tónica habitual?  

¿Cómo podemos evitar que nos borre casi al instante?

3. El Deseo

El único deseo que un Marketing suele proporcionar es el de echarse a dormir o tirarlo a la papelera. El cliente hoy día está más saturado que nunca y tenemos que contrarrestar eso.

Una manera de dar un enfoque de Guerrilla es hacer que nuestro Marketing provoque el deseo de abrirlo o saber más.

La forma más habitual de hacer eso es proporcionando un regalo u otro incentivo gratis por hacernos caso.

Con el uso una y otra vez de esta táctica, al final el cliente también se inmuniza ante esto.

Pero si pensamos un poco podemos encontrar algo que proporcionarle sin coste y que le dé valor real, aunque sea una demostración gratuita. El caso es dar un incentivo para que el cliente desee saber más.

La clave de la efectividad de esta técnica está en las palabras «valor real». Nadie suele tener el deseo de obtener algo que le resulte inútil o acabe en la basura, aunque sea gratuito.

4.- La Curiosidad

En las campañas de Marketing de Guerrilla este suele ser uno de los recursos más utilizados, despertar la curiosidad.

¿Ha visto alguna vez esos trailers de películas o vídeos en Internet donde aparece algo impactante pero que no se muestra del todo? Bien hechos provocan la sensación de «Hey ¿qué era eso?» y cuando se despierta la curiosidad, se pone en funcionamiento una de las fuerzas más poderosas que nos mueven.

Aquello con lo que despertemos la curiosidad tiene que ser relevante para el cliente, claro está. Si no, la curiosidad seguirá dormida en el fondo de su cabeza.

5. El Humor

Desde que el mundo es mundo el humor nos mueve y nos crea sensaciones. Imaginemos la receptividad de alguien a quien (por enésima vez) molestan a medio comer para venderle un seguro por teléfono. ¿Tiene la imagen? Bien, ahora imaginemos la receptividad de aquel que ve o recibe algo que le hace sonreír.

¿Va a ser muy distinta, verdad?

El humor puede ser muy poderoso, pero como todo lo poderoso tiene un doble filo. Es difícil hacer buen humor. En el mundo de los negocios es incluso «peligroso». Hemos de tener en cuenta que tiene que estar adaptado a quién es nuestro tipo de cliente y no rayar nunca en el mal gusto.

Este recurso debe utilizarse con mucha contención, porque podemos hacer que no nos tomen en serio si no paramos de hacer un chiste con cada mensaje que expongamos. Sin embargo, usado de la manera adecuada puede hacer que su posible cliente le recuerde siempre.

Ejercicio práctico

El ejercicio práctico consiste en hacer exactamente lo que pone en los párrafos anteriores.

Paso 1.- Cuando estemos realizando nuestro plan de marketing, y hayamos elegido los medios más adecuados de llegar al cliente, hacemos una lista de dichos medios escogidos, dejando un espacio en blanco al lado de cada uno para hacer anotaciones.

Paso 2.- Ir medio por medio en la lista anterior y hacernos esas dos preguntas:

• ¿Qué puedo hacer para dar un enfoque distinto?

• ¿Qué puedo hacer para que atraigan más la atención?

El objetivo es generar ideas buscando alguno de los 5 objetivos anteriores, la atención a primera vista, la sorpresa, el deseo, la curiosidad o el humor.

Paso 3.- Repasar bien las ideas generadas para ver si nos estamos cortando con el filo de nuestra propia arma. Es decir, ¿encaja con nosotros y la imagen que queremos dar? ¿Encaja con el tipo de cliente al que apuntamos y cómo es?

Es importante que el marketing de guerrilla, por ingenioso o distinto que sea, no desentone con el posicionamiento que queremos tener para nosotros y nuestro producto.

Y así es como se aplicar en la práctica un enfoque de guerrilla para nuestro Marketing.

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