Caso de estudio: La táctica que reduce el coste de adquisición de un cliente un 25%

Prueba social en campanas de marketing

Hoy vamos a ver un caso de estudio real en el cual una empresa lanzó dos campañas destinadas a captar interesados (o leads como se prefiera). En dichas campañas probaron diversos tipos de anuncios y en uno de los anuncios usaron la táctica de persuasión que vamos a ver hoy, mientras, y para probar el posible efecto, en otro de los anuncios no la utilizaban.

Emplearon estos mismos tipos de anuncios (con y sin la táctica) en las dos campañas. Pues bien, estos fueron los resultados.

Campaña 1. Coste de adquisición del interesado:

Con la inclusión de la táctica: 1,97$

Sin la inclusión de la táctica: 2,48$

Campaña 2. Coste de adquisición del interesado:

Con la inclusión de la táctica: 1,57$

Sin la inclusión de la táctica: 2,05$

En la campaña uno el coste se redujo alrededor del 20%, en la campaña 2, alrededor del 25%.

¿Y cuál fue esa táctica empleada? La vamos a ver en detalle y también las diferentes formas de aplicarlo, igual que vamos a ver también por qué la campaña 2 consiguió, en general (con táctica y sin táctica) un coste menor de adquisición por interesado.

Vamos con ello.

La prueba social es la reina de la persuasión en ciertas situaciones

Y es que ese es el principio fundamental de persuasión que utilizaron en los anuncios: prueba social, es decir, el hecho de que miles de personas ya estaban confiando en ellos.

En su caso usaron cifras favorables de usuarios, aunque, como veremos, no es la única forma de prueba social que podemos emplear.

Los anuncios eran prácticamente los mismos y los discursos que vendían las bondades del producto también. Sólo cambiaba el hecho de que, en un anuncio se especificaba que miles de usuarios se habían apuntado o habían descargado lo que se ofrecía, y en el otro no.

Cuando un emprendedor me pregunta que cómo puede mejorar sus ventas, siempre digo lo mismo: aprende los principios fundamentales de persuasión. Y úsalos.

La prueba social es, de hecho, el principio más efectivo cuando la otra persona no tiene demasiado conocimiento sobre un tema, sobre el producto o la empresa.

Cuando no albergas dicho conocimiento sobre algo y no confías pues en tus propias habilidades, ¿qué tiendes a hacer? Lo que ves que hacen los demás.

Por qué la prueba social funciona para vender

Diversos motivos:

  1. La prueba social crea confianza. Es muy difícil convencer a alguien de que pruebe tu producto si no puedes demostrar que ha ayudado a otros a conseguir resultados.
  2. La prueba social añade credibilidad. La característica más difícil de obtener y más fácil de perder.
  3. La prueba social ayuda a validar una decisión de compra. Ayuda, de hecho, a atajar las dudas por parte del comprador. «Si tanta gente lo ha elegido, por algo será».

Más cifras de efectividad de la prueba social

Seguramente, cuando usted ha estado mirando una posible compra por Internet, ¿en qué se ha fijado esencialmente? En si había opiniones de otros sobre el producto. Es decir, una forma de prueba social.

Según los datos de algunos estudios, el 77% de la gente hace eso, y el 88% confía en las opiniones de otros tanto como en recomendaciones personales, siempre que las opiniones parezcan legítimas, claro.

De hecho, según los datos de Econsultancy: un 63% de clientes es más proclive a realizar una compra de un sitio que tenga opiniones del producto

Formas de prueba social que podemos usar

En las dos campañas objeto de este caso de estudio la prueba social se utilizó en forma de gran número de usuarios que: O bien estaba apuntado al boletín de la empresa que se promocionaba (eso era lo que anunciaba la campaña 1, el boletín), o bien el número de descargas que tenía un libro gratuito que regalaban (eso era lo que anunciaba la campaña 2, el libro).

Pero el número de compradores/usuarios no es la única manera de prueba social que podemos emplear, también podemos usarla si:

  • Grandes empresas o nombres de prestigio han trabajado con nosotros. O al menos han tenido cierta relación. Mostramos esos grandes nombres que han confiado y, si podemos, el logotipo reconocible.
  • Menciones en redes sociales. Insertando tuits, pantallazos de comentarios de Facebook, etc.
  • Testimonios y Casos de estudio. Recientemente vimos la estrategia más efectiva para obtenerlos, deberíamos usarla.

Cualquier clase de prueba de que otros confían en nosotros ayuda.

Los dos tipos de campaña y por qué una cuesta menos que consiga usuarios

Como he dicho, la campaña 1 incitaba a apuntarse a un boletín, mientras que la campaña 2 regalaba un libro, al final del cual había una llamada a la acción para apuntarse al boletín si les había parecido interesante.

La cuestión de por qué la segunda campaña es más efectiva es muy sencilla: había un incentivo claro y egoísta, es decir, te regalo un libro.

En el mundo de los negocios esa clase de egoísmo debe ser el principal motivador de un cliente. Es la que tenemos que usar, si ofrecemos un incentivo interesante, nos costará menos captar gente.

Conclusiones prácticas

  • Todo tipo de prueba social que podamos mostrar, hemos de mostrarla. Siempre va a aumentar la conversión de ventas o, como en este caso, reducir el coste de adquisición de interesados y clientes.
  • La prueba social no nos va a venir dada la mayoría de veces, tenemos que ir activamente a por ella. Generarla nosotros, como en el caso de la estrategia para conseguir testimonios y casos de estudio.
  • La prueba social es el principio de persuasión más poderoso cuando no hay un conocimiento profundo del cliente, ya sea respecto al producto o respecto a nosotros.

En mi propia experiencia, la prueba social ha sido una de las estrategias más efectivas, siempre que he podido la he usado, y aquí estamos viendo cifras importantes al respecto. Busque la que pueda tener usted y aplíquela.