Hoy vamos a ver un caso de estudio muy curioso y muy interesante, porque a veces en esta sección Premium nos enfocamos en empresas que tienen un cierto presupuesto, que realizan campañas que terminan con un montón de compras, etcétera. Pero hoy vamos a ver algo mucho más a pequeña escala.
Vamos a ver que hizo una sola persona para elegir un nicho, construir una lista de correo y lanzar un producto de la nada en tan sólo 48 horas.
Y he aquí algo muy interesante, consiguió 205 suscriptores y 245 dólares de ingresos.
Esto no parece demasiado comparado con otras muchas campañas y casos de estudio que hemos visto, pero de nuevo, es una sola persona, en apenas dos días, en el nicho más inverosímil que podamos imaginar. De hecho, se planteó ese nicho adrede para demostrarse que podía hacer dinero de cualquier cosa si se hace bien.
Igualmente quiero mostrar este caso porque enseña los efectos de centrarse en lo importante y de algo que, ya lo he dicho alguna vez, pero no se recalca lo suficiente, el mundo no es para tímidos, especialmente el mundo de los negocios.
Este caso es un ejemplo de la importancia de la iniciativa y vamos a verlo paso a paso, porque de veras que es francamente interesante.
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Los antecedentes
Bryan Harris, de Videofruit, se desafió a sí mismo a poder crear, en sólo dos días, un producto, una lista de interesados, a lanzarlo y a que diera ingresos. Se quiso demostrar que podía y, sobre todo, que lo que él creía que funcionaba para vender, lo hacía de verdad.
En parte también quería enseñar a sus clientes su método y demostrarles que funcionaba.
Así que un jueves comenzó su desafío, sin usar su tráfico existente, la lista de correo con contactos de su negocio que ya tenía ni tampoco sus redes sociales.
Sólo iba a usar el método que enseñaba a sus clientes y fue este.
Paso 1. La lluvia de ideas
Para empezar, Bryan hizo una lluvia de ideas hasta quedarse con los nichos más aleatorios y extraños que encontrara, a fin de mostrar que uno puede hacer negocio con casi cualquier cosa.
¿El ganador? «Hamacas en Nashville».
Lo eligió porque resultaba un negocio local, lo que implicaba menor audiencia y más dificultad por tanto y porque era un nicho muy nicho, de hecho ni siquiera sabía si podía ser rentable.
Paso 2. Los 50 primeros contactos
Lo siguiente que hizo fue, manualmente, invitar a 50 personas a su lista nueva. Mucha gente comienza su construcción de lista de contactos profesionales de la manera más difícil posible: intentando captar extraños.
Según Bryan y su método, eso es una tontería, lo que se debe hacer y lo que enseña es comenzar por aquellos con los que ya tienes una relación: tu madre, tu tía o tu mejor amigo.
Y les pides que inviten a alguien que piensen que pueda estar interesado en saber más sobre el tema en el que estás trabajando.
El primero fue un amigo que ni siquiera vivía en Nashville, pero que conoce a gente que sí. Y le envió un email bastante casual, nada de métodos complicados o cartas de ventas estudiadas.
Lo ideal es buscar lo que en Marketing viral se llaman contagiadores. Gente con cierta influencia, que conoce a otra gente y tiende a hablar con ellos y recomendar cosas, no necesariamente de negocios. En este caso su amigo Joel daba ese perfil y, sólo él, le trajo 22 contactos después de esas 48 horas.
Si tenemos en nuestro círculo a alguien de esos que siempre conoce a otros alguien, debemos usarlo según este método.
Lo que hizo fue, durante las primeras 12 horas de ese desafío, repetir el proceso que hizo con su amigo a: amigos de su iglesia, vecinos, familiares, viejos amigos del trabajo o de lo que fuera.
Fue por cada contacto en su teléfono y les envió una invitación personal: ¿Resultado? 46 suscriptores en 12 horas.
¿Cómo hacer nosotros lo mismo?
He aquí lo principal:
- Haz una lista de 5 personas que conozcas bien (familia, amigos o colegas).
- Envía a cada uno una invitación personalizada para unirse a tu lista.
- Añade manualmente las direcciones a dicha lista, nada de páginas de aterrizaje, webs o popups.
- Repite el proceso hasta que consigas 50 suscriptores.
Paso 3. Incentivar a los contagiadores
Lo que hizo Bryan en este paso fue incentivar a esos primeros contagiadores a invitar a más gente a su lista. Así pues, la siguiente fase tenía como objetivo invitar a un amigo a que se uniera.
Para eso, hizo una encuesta rápida a fin de ver qué les incentivaría más. ¿Y qué era? Canoas y hamacas.
Una hora después de obtener esa respuesta había creado una página web con el incentivo y lo anunció a su lista inicial de 50 suscriptores.
En esa página, simplemente, incentivaba a que les dijeran a sus amigos que se unieran y a cambio podrían conseguir ese incentivo por sorteo.
¿Resultado? 179 nuevas personas se unieron a dicho sorteo.
Lo siguiente que hizo fue coger la lista inicial, más esos 179, pulirla y crear una lista más profesional en el conocido servicio de envíos Mailchimp.
La curiosa cuestión del sorteo
La gente no va a invitar a sus amigos ni unirse por un incentivo si este no es lo suficientemente grande. Bryan lo sabía y es por eso que, en la página de dicho incentivo, este ascendía a un valor de 800 dólares entre canoa, hamaca, etcétera. Por menos que eso o cualquier cosa, por el enésimo ebook de incentivo, la realidad es que muy poca gente se va a mover.
Pero esta es la cuestión, Bryan no se gastó ni un céntimo en eso. ¿Cómo es posible?
Para dar esos premios pensó en varias opciones. Podía comprarlo, pero no era lo deseable. Podía usar los ingresos del lanzamiento del producto para comprarlos, pero eso era muy arriesgado. Así que empleó una tercera vía.
Llamó a 25 tiendas locales de la ciudad hasta que encontró a una que patrocinó el sorteo a cambio de exposición y visibilidad en su lista.
La cuestión de la osadía
Uno de los principales motivos por los cuales quería mostrar este caso es porque la osadía del «protagonista» no tiene límites. Es cierto que este es un caso puro de empuje y riesgo, que no siempre es recomendable ni, probablemente, yo lo asesoraría tal cual a mis clientes, pues puede que esas 25 tienda le hubieran dicho que no. Pero la realidad es que la osadía funciona y remacha el punto principal de este caso de estudio: el lobo tímido no come.
Bryan tenía un plan B para esos casos, si era necesario, hubiera vendido cosas viejas o almacenadas en su garaje para cubrir, al menos en parte, que no hubiera obtenido un sponsor.
La cuestión de todo esto también es que, con la presión de las 48 horas, el ingenio se despierta y las excusas no caben entre tan pocos minutos para llegar a puerto. Según sus propias palabras: «Sé un solucionador de problemas, no un quejica». Supera la barrera mental de tener que conocer la respuesta a cada cuestión que se plantee y céntrate en la ejecución de lo que tengas delante.
Y, sobre todo, no decepciones a tus suscriptores, NUNCA mientas, cumple SIEMPRE tus promesas sin importar el coste.
Para Bryan, el empuje lo cura todo. Y lo cierto es que, en la mayoría de los casos, tiene toda la razón.
La creación del producto
Tenía una lista pero, ¿qué venderles? Para eso, habló con sólo 3 personas de dicha lista y les lanzó ideas para ver qué comprarían. La opción 1 era una buena hamaca que costara menos de 50 dólares, la segunda una guía local de todos los destinos al aire libre más interesantes en Nashville.
La opción 2 fue la ganadora, y lo que hizo no fue crear el producto, sólo tenía 48 horas, lo que hizo fue crear una página en la que se pudiera reservar en pre-venta y les envío un enlace a los miembros de la lista.
Al final de las 48 horas, 13 personas habían pre-comprado, para unas ventas totales de 247 dólares.
Lo siguiente era pues crear un buen producto.
La pre-venta es una táctica muy interesante cuando estamos probando las aguas de un nuevo mercado. Más que invertir en algo nuevo y luego, tras el dinero y el tiempo, comprobar si había una demanda, mejor probar primero en pre-venta y, si hay un interés por el producto, te pones con él.
¿Y si no o no es suficiente? No pasa nada, devuelves lo que haya habido de pocas compras y buscas otra cosa.
Esta es la manera de comprobar si un mercado está maduro y si desean lo que queremos vender sin necesidad de invertir nuestro tiempo y recursos en algo que no sabemos si funcionará.
La conclusión principal
Esto es un desafío, un método tosco que no sería recomendable seguir tal cual, sino refinando algunos pasos, pero no es esa la lección principal con la que nos tenemos que quedar.
La lección está en que, como podemos ver, la iniciativa y el empuje suelen ser mucho más importantes que tener todas esas respuestas y tener todo preparado.
Otras conclusiones importantes
Según Bryan, fueron estas para él.
- Tus amigos quieren ayudarte. Para él era más fácil pedirle cosas a extraños antes que a sus amigos y familia, y lo entiendo. Pero lo que descubrió es que la gente que conoces ya, y a la que gustas, está contenta de ayudar.
- Las cosas van a salir mal. Eso pasa siempre y es algo que comento a menudo. En el caso de Bryan fue que su web dejó de funcionar en un momento clave, no es raro que eso me pase en algún lanzamiento o que un enlace en un email lleve donde no toca.
- Habla en persona con cuantas más personas puedas. No te escondas tras el email. Coge el teléfono y habla con amigos, chatea o mándales un mensaje por Facebook, esa fue la forma más efectiva, en su experiencia, de conseguir que la gente se suscribiera y pagara. Y haz siempre un seguimiento.
- El tamaño de la lista no importa. Esta es otra de esas cosas que siempre comento. Lo más importante es la relación, no el número de la lista. Céntrate en comunicarte a menudo y construir confianza.
Este caso no está para seguir al pie de la letra, está para algo aún más importante, abrirnos los ojos.