A los clientes se les muestra la habilidad

Alguien bastante más sabio que yo dijo algo más o menos como "Al mercado hay que llevar la habilidad, no el resentimiento" (no recuerdo exactamente quién fue, pero sin duda es una de las frases más importantes que podamos tener en cuenta.

Hace tiempo estaba apuntado a la lista de correo de cierta web dedicada a la gestión, la pyme, etc. Dedicándose uno a esto es normal que tenga muchas fuentes de información de las que estar al tanto. Pronto alguns de ellas destacan y son en las que te fijas cada día y algunas otras sólo en ocasiones puntuales cuando parece que hay algo interesante de vez en cuando.

Por desgracia el estilo y el contenido de esa web no eran precisamente de los que conectaban conmigo, de manera que eventualmente veía los correos o notificaciones pero no les hacía apenas caso. Un día consiguió llamar lo suficiente mi atención como para abrir el correo… pero no fue precisamente por algo bueno aunque sí es cierto que contenía una lección francamente importante para cualquier emprendedor.

El e-mail en cuestión era una amarga queja.

De que los suscritos no hacíamos caso, de que se esforzaban un montón para luego no obtener nada, de que no pensaban que mereciera la pena y daban un aviso (ultimátum más bien) sobre esa lista de correo y todos los apuntados.

En definitiva era toda una pataleta en regla sobre que los interesados y posibles clientes (nosotros) teníamos la culpa de que ellos no vendieran y no éramos precisamente agradecidos con el esfuerzo que hacían (traducido a lenguaje sencillo no hacíamos caso de las ofertas que a veces se planteaban).

Asintiendo lentamente mientras recordaba la frase que abre este artículo pulsé el enlace de dar de baja la suscripción y nunca más he sabido de ellos.

Antes de nada estoy seguro de que todo emprendedor o pyme ha pasado alguna vez por esa etapa, la de parecer que te esfuerzas enormemente pero nada da frutos, los clientes no corresponden, las cosas no funcionan. Digo que lo sé porque lo he vivido, más de dos veces, y probablemente vuelva a tener esa sensación en más ocasiones porque, simplemente, forma parte de ser emprendedor. Hay cosas que sencillamente no funcionan.

Pero he aquí lo que aprendí al leer ese e-mail.

1.- El fallo no suele estar en los posibles clientes.

Si hay gente que compra un producto similar a lo que hacemos, pero no emplea su dinero en nuestro producto entonces es que algo nos estamos perdiendo. En este caso el mercado quiere comprar y compra algo como lo que ofrecemos en nuestra empresa, pero no nos elige a nosotros.

Puede ser cosa del producto que no está a la altura, del mensaje poco atractivo, de que no está llegando lo suficiente… pero si compran entonces demanda hay, lo que pasa es que no encajamos en ella y algo nos falta.

Si no hay nadie que compre eso entonces es que no hay demanda, la primera regla básica que aprendí sobre obtener clientes es la de ofrecer algo que la gente quiera comprar. Sin eso ya puedo contratar al mejor genio del Marketing que nada voy a conseguir.

También puede ser que simplemente estemos enviando mensajes a la gente equivocada. En mi opinión las ofertas que alguna vez vi me resultaban de poco valor, no digo que no lo tuvieran para otro tipo de cliente, pero no para mí, con lo que es posible que quizá estemos hablando de radiadores a quien vive en un desierto.

2.- Nadie quiere estar al lado de quien se queja.

Si uno abre un e-mail y recibe una reprimenda de alguien que intenta venderte, y la reprimenda es porque no le compras el primer reflejo es no querer saber nada más. Y con razón.

Si uno es cliente de alguien que reacciona así ante los normales contratiempos que toda empresa tiene, entonces acabas de dejar una muy mala impresión. ¿Qué hará esa empresa si algo no va bien? Probablemente optar por la misma reacción, defenderse y quejarse de algo externo.

No digo que vaya a ser así, pero las personas realizamos esa clase de conexiones inconscientes, si vemos que alguien se comporta de una determinada manera ante la adversidad es posible que asumamos que así lo hará siempre.

Y francamente, en general nadie quiere estar al lado de alguien que se queja, echa las culpas fuera y no admite la crítica. Ya sea un proveedor, un cliente, un amigo o un conocido, todos conocemos a alguien así y apostaría a que nadie quiere estar al lado de esa clase de personas.

Peor aún, muchas veces lo que se consigue es atraer a gente con un comportamiento similar, lo cual ya resulta un desastre completo.

3.- Es muy revelador parar y analizarse uno mismo cuando se es cliente de algo

Como empresas solemos vivir cegados (nuestro producto es el mejor, los demás son mediocres, no entiendo por qué no me compran, etc. etc.) pero en los momentos en los que somos clientes de algo el "chip" es completamente contrario y de hecho si te paras y te observas "desde fuera" puedes aprender cosas muy relevantes, puedes encontrar esa esquiva respuesta a la pregunta "Por qué mis clientes hacen esto".

De hecho analizando cómo me sentía y cómo me comporté en ese momento pude ajustar un par de cosas y aprender algo que no se me va a olvidar, algo como lo expuesto aquí.

Sinceramente espero que les vaya mejor, porque en el fondo y por lo poco que pude averiguar eran buena gente, pero cuando estás precisamente intentando enseñar a los demás cómo hacer las cosas en el mercado y de repente violas una de sus principales leyes… puedes quedar encallado en un escollo difícil de superar.