Hoy vamos a ver algo breve, práctico, fascinante y, sobre todo, útil. Se trata de los resultados de estudios concernientes a cómo el contacto visual y el tiempo de dicho contacto correlacionan asombrosamente con el la relación de dominio que hay entre las personas que entablan ese contacto visual.
Lo más sorprendente de esos estudios es que ajustamos de manera inconsciente e inevitable ese tiempo de contacto visual según la relación que percibamos, pero he aquí lo práctico: podemos ajustar ese tiempo de contacto visual para cambiar las tornas de la relación y transmitir al otro la sensación que queremos.
En esos estudios se ha calibrado el ratio de contacto visual según estemos hablando, escuchando, etc, y lo que vamos a hacer aquí es mostrar exactamente esos resultados para poder aplicarlos según nos convenga.
Como gran parte de lo importante en persuasión, ventas y relaciones, estos procesos son inconscientes, pero si los conocemos, y los reconocemos en la situación, podemos usarlos conscientemente y aplicarlos en nuestro favor.
Vamos a ello.
Los resultados de los estudios
Así es como funcionan las cifras que se obtuvieron. Para sacar el ratio que nos interesa y nos va a guiar en la aplicación de esta técnica, tenemos que tomar el tiempo que empleamos mirando a los ojos del otro mientras hablamos y lo dividimos por el tiempo que empleamos mirando a los ojos del otro mientras escuchamos.
Así, si miramos el mismo tiempo mientras le hablamos que mientras le escuchamos, el ratio sería de 1,0. Si tenemos la tendencia a mirar a otro lado más a menudo mientras hablamos que mientras escuchamos, el ratio será menor que 1,0. Por el contrario, si empleamos más tiempo mirando al hablar y apartamos la vista más a menudo mientras escuchamos, el ratio será mayor que 1,0.
Y ese cociente es el que los psicólogos encontraron revelador y se denomina ratio de dominio visual, que refleja la jerarquía de dominio relativa con respecto a aquel con quien hablamos.
Un ratio de dominio visual cercano a 1,0 o mayor es característico de personas con un dominio social relativamente alto.
Un ratio de dominio visual menor de 1,0 es indicativo de estar por debajo de la jerarquía de dominio social.
Es decir, si tu ratio es más o menos de 1,0, seguramente eres el jefe, si tu ratio es de 0,6 seguramente están siendo tu jefe.
Por ejemplo, en las tomas de datos, los oficiales de una escuela militar tenían un ratio de 1,06, mientras que los cadetes tenían de media un 0,61. En otro fascinante estudio, universitarios que hablaban con alguien que creían que estaba en el instituto y no pensaban ir a la universidad puntuaban un 0,92. Mientras que esos mismos, si hablaban con alguien que creían que era un alumno destacado con honores que además había sido admitido en un lugar prestigioso puntuaban un 0,59.
Hombres expertos en un campo hablando con mujeres sobre temas de dicho campo puntuaban un 0,98, mientras que hablando con mujeres sobre la temática en la que ellas eran las expertas puntuaban un 0,61. Al revés, las mujeres puntuaban 1,04 al hablar de su campo y un 0,54 cuando hablaban del campo de experiencia del otro.
La aplicación práctica
Si quiere transmitir mayor sensación de dominio y experiencia, intente, conscientemente, manejar los ratios, de manera que mire bien al otro cuando usted habla y, de vez en cuando, aparte la mirada mientras el otro habla.
Por supuesto no se trata de no apartar la vista del otro cuando abrimos la boca, sino de que las proporciones sean acordes a lo que hemos visto.
En otras ocasiones, la situación requerirá lo contrario, aunque no lo parezca. Si estamos con nuestro jefe, en ciertas reuniones o bien en casos como entrevistas de trabajo, no querremos transmitir una sensación de dominar al otro. Al fin y al cabo, que ellos capten esas pistas inconscientes puede jugar en nuestra contra.
En esas situaciones haremos lo contrario y nos aseguraremos de mostrar un ratio menor de 1,0, enfocando bien la mirada en el otro cuando hable y apartándola más mientras hablamos.
Como casi todas las técnicas efectivas y fascinantes, el trasfondo es sencillo, pero es una técnica que puede emplear en cualquier situación según requiera, y que no necesita de complejas memorizaciones.