Dentro de poco comienzan de nuevo las clases, de hecho muchas veces tengo la sensación de que cuando agosto llega a su fin es cuando comienza realmente el año, como si aún estuviera en la universidad o algo así (quizá es que aún echo de menos aquellos tiempos :-P)
La cuestión es que en estos cuatro meses que quedan para cerrar el año muchas empresas comienzan nuevos proyectos (o refuerzan otros ya empezados) para darle un último impulso a las cifras del año y comenzar el siguiente con buen pie.
Aunque parezca increíble una de las cosas más efectivas para ver resultados es probablemente recordar lo que una profesora de gimnasia que tuve en el instituto no paraba de repetir.
Hasta que llegó ella esas clases eran sencillas, correr dando vueltas y luego balón, de fútbol o de baloncesto según preferencias. Pero eso cambió con ella porque su especialidad era… la gimnasia, la de verdad, la de los saltos y estiramientos.
Así que de repente todo era hacer el pino, dar volteretas y, sobre todo, estirarse para abrir las piernas todo lo posible. Acababas con la espalda destrozada de las caídas y toda la clase se iba a casa caminando muy raro.
No estábamos acostumbrados, no lo habíamos hecho nunca y lo encontrábamos muy difícil, y sobre todo frustrante porque veíamos pocos avances, a lo que ella replicaba:
"La elasticidad es algo que se consigue muy poco a poco, pero que se pierde muy rápido si dejas de entrenar".
Lo mismo pasa con los clientes y especialmente con la confianza de los clientes.
Quienes sean usuarios del Pack Cómo Conseguir Clientes ya sabrán que uno de los 3 pilares necesarios para convertir a un interesado en un cliente final es la Confianza. Y es algo que, como la elasticidad, no se logra enseguida muchas veces y puedes perder muy rápido lo conseguido.
Casi todos estamos un poco escarmentados con alguna mala experiencia de compra, de manera que nuestra reacción ante alguien que quiere vender es levantar las defensas y no fiarte de nada, especialmente de lo que parecen ofertas geniales.
Así que muchas empresas, a pesar de tener una excelente oferta, intentan la venta y si no la consiguen pues "mala suerte" y a por el siguiente, ya que no son conscientes de esa regla fundamental sobre la confianza.
Esa estrategia de intentar recorrer la distancia de un solo paso es poco efectiva a menos que vendamos algo muy básico por un precio poco elevado, con lo que una de las principales maneras que tendremos para conseguir más clientes de aquí a final de año es potenciar acciones destinadas a ir ganando, gradualmente, la confianza de un posible cliente.
¿Cómo lo hacemos? ¿Cómo podemos potenciar de aquí a fin de año los mecanismos para esto y conseguir cerrar más ventas?
Los elementos a poner en marcha
Lo primero es intentar siempre tener alguna manera de mantener el contacto con aquellos que llegan hasta nosotros.
Si llegan y se van de manera que ya no sabemos nunca nada más de ellos cerraremos pocas ventas. Así que lo ideal es mantener el e-mail, el teléfono, o la dirección, pedirlo y conservarlo para comenzar un proceso de seguimiento y contacto.
Cuanto más porcentaje de gente consigamos que haga eso y nos deje algún medio de contacto más probabilidades tenemos de ir ganando su confianza poco a poco.
Aquí viene algo importante, nadie va a querer hacer eso porque sí, así que tenemos que preparar algún incentivo para que accedan, por ejemplo si somos una asesoría y no cerramos una venta o alguien ha preguntado pero no ha dejado por sí mismo datos de contacto se los pedimos y le decimos que es para enviarle algo que le intereserá, puede ser información, un pequeño obsequio, una muestra… algo.
(Lo mismo es aplicable para cualquier otra empresa aunque sea de informática, tienda de belleza o lo que sea).
Sin un incentivo poca gente va a querer dar ese paso.
Lo siguiente es hacer todo lo contrario a lo que hace el 99% de las empresas cuando consiguen el paso anterior.
Acabo ahora mismo de borrar el enésimo correo de cierta empresa de software por la que me interesé meses atrás. Lo único que hace esa empresa (cada 2-3 días) es llenarme el buzón con una nueva oferta de su producto.
Mal Marketing
La oferta del producto me puede llegar a interesar, pero que me machaquen con ofertas y nada más ya me dice bien alto lo que realmente quiere esa empresa, venderme y nada más.
Nosotros lo que tenemos que hacer es proporcionar valor, algo útil. Enviar ese obsequio o información interesante que habíamos dicho (y si no ha hecho falta el incentivo para que nos dejaran unos datos de contacto, da igual, se lo enviamos de la misma manera).
Después vamos ahondando en el proceso y proporcionando más valor, la cuestión es que nos vamos a ir ganando la confianza si vamos aportando algo útil. Por supuesto también le enviaremos ofertas relevantes, pero en general la comunicación es para ganar su confianza, para mostrarle que somos valiosos y de fiar y no para atascar con promociones el buzón de correo de su casa o llamarle todos los días para interrumpir su comida.
En definitiva el seguimiento (bien hecho) fortalece el pilar de la confianza, así que he aquí los "deberes" (ya que ha salido el tema de volver al colegio) de aquí a final de año. Son sencillos, se basan en responder a estas preguntas.
¿Qué vamos a hacer en nuestro negocio de aquí a final de año para…
1.- …poner en marcha un mecanismo para seguir en contacto con un interesado aunque no nos compre? (¿Y para mejorar o ampliar los que ya tengamos si los tenemos?)
2.- …proporcionar un incentivo valioso para que nos permitan que sigamos contactando? La cantidad de gente que quiera seguir oyendo de nosotros será proporcional muchas veces al incentivo que demos. Si ya tenemos uno, de aquí a final de año hay que aumentar su valor para aumentar la cantidad de gente que quiere seguir escuchándonos.
3.- …proporcionar valor real durante ese seguimiento? ¿Qué va buscando nuestro cliente? ¿Qué podemos ir ofreciéndole gradualmente para mostrarle que somos una opción fiable en resultados? (NO dejemos al azar cómo haremos el seguimiento, planifiquémoslo determinando qué vamos a ofrecer, cuándo y cómo una vez comenzado el contacto)
4.- …recoger información sobre por qué no nos eligen en caso de no elegirnos? Aunque el seguimiento no acabe en venta puede darnos una información valiosa sobre por qué no cerramos ventas, y así adaptarnos. A veces duele conocer eso, pero más duele ser ciegos y sordos y tener que acabar cerrando.