Una de las estrategias de marketing más interesantes es la de ofrecer un regalo a nuestros clientes.
Ya he hablado alguna vez del tema y del poderoso efecto de la reciprocidad en las ventas y de aportar un toque humano.
De hecho, vimos en su día cómo una simple nota de agradecimiento aumentó mis ventas en un 40% en su día.
En estos tiempos en los que las empresas nos tratan cada vez más como a números en su contabilidad, mostrar interés genuino por nuestros clientes, y que nos importen, es la mejor estrategia de marketing.
Y demostrarlo eso es algo que podemos hacer con agradecimiento, acompañado de un obsequio.
Para clientes que nos han comprado, para prospectos con los que queramos trabajar… Un regalo aumentará nuestras probabilidades de venta.
Siempre recuerdo un viejo caso de estudio cuando empezaba en esto del Marketing. Uno de los mentores que más me enseñó me mostró los resultados de una campaña de mailing por correo.
El modelo de carta que más se abrió era el que decía que tenía un regalo dentro. Cuando hago campañas de email marketing, los correos que más se abren también son aquellos que nombran el tema del regalo en el título.
Y la mejor manera de aplicar esto es con regalos publicitarios, es decir, regalos en los que aparezca nuestro nombre.
Índice de contenido
Por qué funcionan los regalos publicitarios
Hay varios motivos. El primero es el de la reciprocidad de la que ya he hablado. Cuando se estudia el tema, incluso pequeños obsequios, como ofrecer una lata de refresco, aumentan mucho la respuesta positiva hacia quien hace el regalo.
Pero además de eso, cuando se trata de regalos publicitarios, entra otro aspecto en juego más desconocido: El sesgo de disponibilidad.
Cuando Coca-Cola hace esos costosos anuncios, no quiere que te levantes en ese instante y vayas a por un refresco, quiere que su nombre permanezca fresco y disponible en tu mente.
Así, cuando estás en un local o tienes sed, esa disponibilidad hace que el nombre Coca-Cola surja el primero en tu cabeza. No tienes que pensar, no tienes que buscar opciones, Coca-Cola es la primera disponible en tu mente y a la que favoreces, por ese sesgo de disponibilidad.
Ese efecto se consigue machacando una y otra vez con anuncios de marca o bien haciendo que nuestro nombre esté a la vista del cliente con frecuencia. ¿Cómo podemos hacer eso? Con regalos publicitarios que el cliente use a menudo porque le resultan útiles.
Cómo usar los regalos publicitarios con éxito, 5 consejos
Todo esto ya nos da las pistas sobre cómo utilizar los regalos publicitarios con éxito. Para eso, sigamos estos consejos prácticos que funcionan.
1. Conoce los gustos del cliente a la hora de elegir el regalo
Si damos una bolsa ecológica de las que se llevan mucho ahora, pero nuestros clientes son gente de negocios que raramente viste otra cosa que no sea traje, no van a encontrar demasiada utilidad al regalo en su vida diaria.
Además, estaremos demostrando que no hemos conectado y no conocemos realmente a quien tenemos delante. Sin embargo, si lo vemos con un ordenador cargado a todas partes, una llave USB puede ser mucho más adecuada. Además, eso encaja con el siguiente consejo.
2. Haz un regalo que vaya a usar a menudo
Si en vez de ordenador vemos que lleva una libreta, podemos regalarle una con el nombre de nuestra empresa, o bien algo para escribir.
Queremos ese «Efecto Coca-Cola». Queremos aprovechar el poder de la repetición y el sesgo de disponibilidad al máximo, queremos que vea nuestro nombre de empresa cuanto más, mejor. Eso se consigue con regalos a los que les vaya a dar una utilidad a menudo.
De esa manera, cuando se plantee opciones, nuestro nombre saldrá el primero. Con suerte, también tendrá algo más de peso que el resto, gracias a la reciprocidad y disponibilidad.
3. No des regalos de mala calidad ni cualquier cosa
Nadie quiere basura, aunque sea gratis.
Si el regalo es algo que va a ir a la papelera, entonces supone un engorro y esa sensación negativa se va a transmitir del regalo inútil a nuestra marca.
4. Que los regalos publicitarios sean parte de nuestra estrategia global de marketing
Uno de los principales problemas que he visto con el marketing de las pequeñas empresas es que consiste en una serie de acciones aisladas, sin ton ni son, y que se ejecutan cuando les parece, cuando hay tiempo o cuando las cosas van mal y a la desesperada.
Los regalos publicitarios deben formar parte de una estrategia más amplia de marketing, y ayudar a conseguir sus objetivos.
5. Recoger cifras de efectividad
Como en el caso de cualquier otra estrategia o táctica de marketing es necesario recoger cifras de efectividad. ¿Qué regalos parecen funcionar mejor a la hora de conseguir interacciones con clientes? ¿Qué diferencia hay respecto a no usar regalos…?
Lo que no se mide no se puede gestionar ni mejorar.
Y es que puede que la Navidad haya terminado, pero eso no significa que, cuando se trata del marketing, no sea temporada de regalos.