Lo más importante para persuadir y vender

En muchas ocasiones recibo mensajes, correos y comentarios preguntándome sobre «técnicas» de venta y persuasión.

«Técnicas», es decir, trucos que, como un chasquido de dedos, permitan hipnotizar al otro y que nos diga sí a lo que le pedimos.

¿Y qué respondo yo? Pues algo que no me suele hacer muy popular: la verdad.

Respondo que las técnicas no importan, lo que importa es quien las ejecuta. En boxeo el directo de derechas es la técnica que más K.O.’s produce, pero no es lo mismo que la lance un boxeador profesional que alguien que acaba de entrar por la puerta y pregunta cuál es la técnica más efectiva para noquear a otro.

Probablemente ese ansioso novicio lance el puñetazo, no consiga noquear nada y concluya: «está claro que la técnica no funciona».

Pero eso no es por la técnica, es por quien la ejecuta, y esa analogía es válida el 99% de las ocasiones.

Por eso, ¿qué es lo más importante para persuadir y vender? Lo siguiente…

(Este es un extracto del producto «Persuasión Avanzada para Emprendedores» que puede encontrar aquí)

Para persuadir lo más efectivo es convertirse en una persona persuasiva.

Si estuviera aquí Homer Simpson diría uno de sus famosos, ¡duh! Porque parece La mayor obviedad de la historia pero, es la realidad y además, no es tan obvio como parece.

El verdadero persuasor va más allá de técnicas y tácticas, las usa, por supuesto, pero las tiene tan integradas que forman parte de su personalidad, él ES así.

Hay una enorme diferencia entre saber que uno tiene que usar la reciprocidad y que nuestra personalidad esté naturalmente inclinada a pensar en el otro, ponerse en su lugar y hacer alguna cosa por él antes de pedirle algo a cambio.

Además trabajar el factor personal es crucial porque esa es la manera en la que más ventas y negocios se cierran, de forma personal, en una interacción cara a cara entre seres humanos, de modo que nuestro principal activo, la personalidad, debe estar afilado. Puede que sea muy bueno con las palabras y pueda convencer por escrito de lo que sea, pero si cara a cara le entra vergüenza o temor, no se puede llegar muy lejos, por eso lo primero es construir una personalidad persuasiva y, literalmente, volvernos encantadores en persona.

Y ya sé que esto lo está diciendo alguien que, principalmente, se gana la vida a través de Internet, de manera que el factor personal directo se aplica menos (reconozco que no tengo el placer de conocer personalmente, ni he visto siquiera, a la mayoría de mis mejores clientes), pero le puedo asegurar que, en toda mi experiencia previa en el mundo de la consultoría y los negocios, en toda experiencia que veo a través de mis clientes, e incluso en mi etapa actual, cuanto más personales son las cosas, más persuasión hay. Si quiere pedir algo y tener más probabilidades de obtener un sí, no escriba ni llame, vaya a ver a la persona.

De hecho, sistemáticamente, uno puede comprobar cómo el porcentaje de ventas que se cierran por Internet es mucho menor que si esos mismos productos se venden en persona.

Hay una frase que los norteamericanos repiten a menudo: “conocer las herramientas del arte, pero desconocer el arte”.

No se puede ni imaginar cuantas veces he visto ese efecto en acción. A muchos les enseño las técnicas pero, especialmente al principio, algo falla, no parecen captarlo bien, lo usan a destiempo, se nota que algo chirría…

Eso son efectos de no haber integrado bien la persuasión en lo personal.

Nuestra aspiración debe ser la de convertirnos en una persona naturalmente persuasora, en una persona que, de manera natural tiene habilidades de comunicación, se preocupa en crear relaciones sinceras, pelea con sus temores para seguir “empujando” (y poniendo el juego de números a su favor), tiene objetivos claros, está calibrado socialmente… De esa manera, y en cualquier situación, nuestra habilidad persuasora estará disponible siempre que la necesitemos, porque será parte de nosotros.

Además ¿recuerda cuál es el arma más poderosa de persuasión? Efectivamente, la relación. Y una relación sólo puede establecerse entre personas, nos vemos identificados con ellas, conectamos, odiamos y amamos a otras personas, no a empresas.

El verdadero maestro de la persuasión parece que no usa técnicas, que le sale todo de manera natural, dice lo adecuado y se comporta de manera calmada, e incluso seductora, como si tuviera una especie de genialidad de nacimiento.

Pero el 99,99% de veces le aseguro que no es natural, es aprendido, lo que ocurre es que ha practicado y repetido tanto las técnicas y principios que vamos a ver que han pasado a ser parte natural de su personalidad.

Lo sé porque yo ahora puedo tener una capacidad decente a la hora de crear atención en Marketing o cerrar ventas, pero le aseguro que no ha sido siempre así, ni de lejos, y que, de hecho, los primeros intentos fueron patosos y con más “fracasos” de los que puedo contar.

Por ello, vamos a empezar a ver los rasgos fundamentales de una personalidad persuasora, para comenzar a integrarlos y practicarlos. Sé que suena raro, pero esa es la clave, practicarlos hasta que sean parte innata de nosotros mismos.

Resumen de lo más importante

+ Una de las principales claves de persuasión en un ámbito profesional es mostrar personalidad propia, la gente crea relaciones con personas, no con frías corporaciones.

+ Nuestro objetivo no debe ser acumular técnicas ni principios, nuestro objetivo debe ser convertirnos en una persona persuasiva.

+ Para llegar ahí la clave está en repetir y practicar las cualidades de una personalidad persuasiva hasta que se integra como una parte más de nosotros mismos y sale de manera natural.