Una de las lecciones más importantes que he aprendido en mi vida es que no se puede gustar a todo el mundo.
Eso implica que muchas veces no conseguiremos llegar hasta quienes deseamos llegar y otras veces significará que recibiremos críticas, algunas de ellas nada constructivas y envueltas en palabras «poco educadas» (por decirlo finamente).
Como todas las lecciones importantes de verdad, eso es tan cierto en nuestro ámbito personal como en el profesional, que es el que aquí nos interesa, porque, al fin y al cabo, usted está aquí para saber cómo esto le puede ayudar a vender más.
Cuando empecé, mi misión era tan difusa como la de cualquier inocente emprendedor, «quería vender todo a todo el mundo». ¿Quienes eran mis clientes? Pues todos, desde la empresa multinacional hasta el autónomo de la esquina.
Y esa es la receta más rápida para el fracaso, porque a la hora de encontrar una solución que encaje a todos sólo acabas haciendo una chapuza que no encaja a nadie. La empresa multinacional tiene unos problemas y el autónomo de la esquina otros muy distintos.
Cuando intentas contentar a todos, no consigues arreglar nada a nadie. El producto se estira para intentrar abarcar lo más que pueda y al final no llega a ningún sitio.
El mundo real es uno de recursos limitados, yo como emprendedor no tengo un presupuesto infinito ni puedo dedicar años y equipos de personas a desarrollar productos que contenten a todos, es imposible.
Con lo que tenemos podemos hacer dos cosas: o crear un producto que se «estire» e intente tocar a todos, lo que lo convertirá en un producto blando que no contentará a nadie, o bien puedo elegir centrarme en una sola cosa para resolverla perfectamente, en llegar a unos pocos, pero hacerlo bien hondo.
Esa es la manera y eso implica arriesgarse y no gustar a todo el mundo.
Al final tenemos que mojarnos, tenemos que decidirnos e implicarnos, tenemos que reducir nuestras aspiraciones para llegar a unos pocos, en vez de a todo el mundo, pero a esos pocos llegarles profundo, hacer algo tan bueno para ellos que incluso una parte de nuestros clientes se conviertan en «fans», porque les encajamos tan hondo resolviendo sus problemas, que querrán saber más de lo que hagamos.
Eso implicará que otros muchos vean el producto y concluyan que no les sirve para nada, y algunos de ellos nos lo harán saber de manera poco educada. Aunque a veces duela, eso está bien, en serio está bien, porque si no estamos recibiendo ninguna crítica es que no nos estamos moviendo lo suficiente.
Es literalmente imposible pasar por este mundo gustando a todos y no recibiendo críticas. Así que como es imposible gustar al 100% de la gente, abracemos eso en vez de intentar evitarlo inútilmente. Mojémonos, apostemos por algo y lleguemos hondo hacia ese algo, resolviendo ese problemas mejor que nadie.
Cuando Apple no era el gigante que es a la hora de escribir estas líneas, optó por esta estrategia. Cogió a un sector de su mercado, uno más bohemio, que quería distinguirse y destacaba por su inclinación artística y estética y se centró en hacer la mejor solución para ellos, en hablarles con su mismo lenguaje, con las mismas frases que ellos tenían en la cabeza (recordemos su famoso eslogan «piensa diferente»). Con eso, decidió conscientemente no gustar a todo el mundo, sino sólo a unos pocos, pero llegando tan profundo que creó un pequeño ejército de evangelistas que fueron su mejor marketing.
Dejemos de intentar gustar a todos, abracemos lo que somos y busquemos a los más iguales a nosotros, solucionando sus problemas. Y abracemos las críticas que nos hagan, son una señal de que por fin estamos haciendo suficiente ruido como para que a alguien le importe (lo sé, eso no consuela lo que duelen cuando llegan, pero esa sensación es pasajera).
Esa es la manera de vender, con productos que apuesten fuerte por algo concreto y lo hagan bien, porque al final, todo depende de si nuestra solución es capaz de hacer la vida de alguien más fácil y de mejor manera que con lo que los demás ofrecen.
¿Tenemos un producto «blando»? ¿Uno que intenta abarcar a todos y al que publicitamos con frases tan vacías como «calidad a buen precio»? Eso no sirve para nada, hoy día hay millones de clones con «calidad a buen precio». Hay que arriesgarse y dejar de intentar gustar a todos.