El envío de la semana anterior, donde se detallaban los "10 mandamientos" de Google que según ellos les han llevado donde están ha causado bastante interés y reacciones, es normal, porque todos queremos aprender de los que ya han llegado lejos, todos queremos saber cómo lo hacen, qué pasos dan, qué guía sus acciones, entre otras cosas porque esa es una de las prácticas más efectivas que hay.

Por eso vamos a ver una vez más una de las estrategias fundamentales que comparten las empresas y negocios que suelen estar en las posiciones de liderato, es algo visto constantemente por experiencia y algo que, en la mayoría de ocasiones y por desgracia, está totalmente ausente de la mayoría de pequeñas empresas como vamos a ver.

La Estrategia compartida por toda empresa que consigue resultados

¿Qué tienen en común Google, Microsoft o Zara? ¿Qué rasgo comparte cada cliente que veo que tiene relativo éxito y cumple sus objetivos?

Algo que en muchas ocasiones falta en pequeñas y medianas iniciativas y que es lo que la mayoría de veces hace que los clientes no nos elijan:

Se trata de una Identidad Propia.

¿Una Identidad Propia? ¿Eso es importante? Preguntará alguno. Eso no es importante, es Fundamental, es probablemente lo primero en que una iniciativa de negocio debe trabajar, y lo es por una sencilla razón: Si no tiene una identidad propia, con rasgos distintivos, nunca conseguirá clientes porque ocurre lo siguiente:

Un cliente tiene una necesidad o un deseo y se propone satisfacerla, comienza a fijarse en promociones, anuncios o a buscar activamente un producto o servicio adecuado. Probablemente, y con no demasiado esfuerzo, tendrá acceso a docenas de empresas que hacen lo que desea, así que tiene que elegir.

La cuestión es, en la mayoría de los casos la única identidad que tienen muchas empresas podría resumirse más o menos así:

"Yo hago lo mismo que los demás, a un precio aproximadamente igual, con una calidad parecida y un servicio normal".

Es decir, que en muchos casos las pequeñas empresas son casi exactamente iguales unas a otras, la diferencia aparente puede estar en un precio un poco más alto o más bajo o un servicio un poco más esmerado, pero para un cliente que no le conoce de nada y no se va a tomar una gran parte de su precioso tiempo en investigar cada opción, sólo verá una masa de empresas casi iguales que no destacan por nada y no parecen ofrecer algo distintivo.

Si no trabajamos en tener una identidad propia y diferente seremos invisibles ante un cliente y es difícil que siendo invisibles nos elijan, es algo fundamental en lo que se insiste, y mucho, en el "Pack Cómo Conseguir Clientes" . A menos que compitamos en solitario o seamos los únicos que hagamos algo, un cliente tendrá docenas de opciones para elegir y si no tenemos una identidad propia acabaremos perdidos y disimulados en la gran masa de competidores. Imagine que entra a una habitación y se encuentra a veinte clones que apenas se diferencian ¿cómo elegimos al que vamos buscando? Si nuestra empresa es uno de esos clones el cliente no nos va a ver.

Siguiendo con ese ejemplo, puede que si una de esas empresas "clónicas" tiene un marketing que llame la atención (algo en lo que se insiste bastante en Recursos Para Pymes) veremos un clon que es igual que los demás pero que salta, gesticula y capta nuestro interés a primera vista, de hecho puede que le hagamos caso al principio pero si cuando nos fijamos en él un poco más vemos que es exactamente igual que los otros en el fondo, de poco sirve un Marketing que llame la atención y luego una identidad igual que la de los demás.

En Recursos Para Pymes siempre se insiste en que el primer paso para captar un cliente es llamar su atención pero si una vez hecho esto el cliente comprueba que no nos diferenciamos en nada, que no aportamos nada diferente, que en realidad no somos más que otra empresa igual, a medio proceso de decisión se echará para atrás.

Microsoft tiene una identidad propia, es el gigante seguro, eligiéndole tendrás una gran compatibilidad, dentro de 5 años seguirán ahí y no te quedarás tirado y aislado, Apple también la tiene, es el estilo, la búsqueda de la perfección y la belleza, la alternativa para los que son "especiales" y quieren más que la funcionalidad. Google es la innovación y tiene unos valores aparentemente distintos de la típica gran corporación, Zara es moda puntera, estás seguro de que si compras ropa allí te pondrás lo que se lleva y no te costará el sueldo de un mes. Todas esas empresas son reconocibles, cuando un cliente quiere algo las ientifica fácilmente y sabe dónde acudir, sabe que si necesita seguridad va a Microsoft y que si quiere lo nuevo va a Google o Zara.

La cuestión es ¿Qué identidad tiene nuestra empresa? Si a un cliente le preguntarán cómo somos ¿qué diría? ¿Diría "bueno, no está mal, hacen lo que dicen…"?.

Eso no es suficiente hoy día. No basta hacer lo mismo que los demás de manera aceptable, porque ya hay cientos de competidores que hacen eso y si estamos en esa masa de empresas casi iguales el que nos elijan es como una lotería.

¿Cómo podemos trabajar nuestra identidad?

La técnica más práctica para tener identidad se basa en hacernos las preguntas adecuadas, encontrar una respuesta satisfactoria y actuar para transmitir que de verdad somos así.

"¿Qué queremos ser con nuestra empresa?"

Reflexionar sobre esa cuestión es trabajar con una de las preguntas adecuadas. Muchos empresarios, cuando se les pregunta, se encogen de hombros o dicen un inseguro "pues ganar dinero, tener para vivir". Eso es no tener una identidad.

Las empresas que llegan lejos no suelen tener esa filosofía. Zara tiene claro quién es, es la tienda de la última moda, diseño puntero y precio asequible porque no hace falta contratar al diseñador caro o el mejor material posible. Apple tiene muy claro que ellos son algo más que ordenadores y tecnología que sea sólo funcional, son además diseño, exquisitez y estilo. Microsoft sabe que quiere ser el gigante dominador y seguro y actúa cada día en consecuencia.

Sólo plantearnos esa pregunta ya nos enfoca en tener una identidad fácilmente reconocible, pero se puede mejorar, si además de tener claro qué queremos ser nos esforzamos por responder a esta otra cuestión:

"¿Qué nos diferencia y hacemos mejor que los demás?"

Si trabajamos las dos entonces tenemos la combinación adecuada, porque sabemos lo que queremos y sabemos en qué somos fuertes y qué queremos destacar para atraer fácilmente a los que buscan eso.

Si luego cada acción que realicemos es coherente con esas respuestas y tenemos un marketing que diga lo mismo que todos, estamos en el camino.

La elección es nuestra, y trabajar en responder esas dos preguntas puede marcar la diferencia que nos saque de esa situación donde somos como una gota en medio del mar y nadie nos ve.