Recientemente se ha proporcionado material al algunos usuarios y clientes de la futura (a la hora de escribir estas líneas) versión 2.0 del Pack Cómo Conseguir Clientes.
En él hay un apartado dedicado a ver cuáles son las principales características de una empresa con clientes. Al fin y al cabo una de las estrategias más efectivas suele ser fijarnos en cómo con y cómo lo hacen las empresas a las que queremos parecernos y ver si nosotros tenemos unos rasgos similares.
Uno de ellos es que
una empresa con clientes vende algo que la gente quiere comprar.
¿Suena obvio? Pues por experiencia no lo es tanto en la práctica, de hecho es muy posible que, como emprendedores, no estemos cumpliendo lo que verdaderamente significa eso, a veces incluso de manera inconsciente.
Cuando uno es un emprendedor una condición imprescindible es vender algo que la gente quiera comprar, si somos pequeños y si nuestra influencia en el mercado es limitada, entonces el 90% de posibilidades de que salgamos adelante se encuentran en el mercado en el que escojamos competir y en si este de verdad está dispuesto a comprar lo que hacemos.
Aunque suena obvio, afecta negativamente a más pequeñas y medianas empresas de lo que parece y he aquí el porqué.
- Razón 1.- Confundimos algo que gusta al mercado con algo que el mercado quiere comprar.
- Razón 2.- Confundimos lo que a nosotros nos parece genial con lo que al mercado le parece genial.
Confundir el gusto con la venta
El primer caso se refiere a que hay un montón de cosas que nos gustan pero por las cuales no vamos a desembolsar un solo euro. En el Pack Cómo Conseguir Clientes 2.0 se comenta el caso de un antiguo cliente con una iniciativa cultural verdaderamente loable, que recibía numerosas muestras de apoyo y de felicitación, pero ¿cuáles eran las ventas? Casi nulas.
Un mensaje de apoyo o un halago no es lo mismo que una venta, de hecho hay un enorme abismo entre ellas, y en esos casos como el de este emprendedor da igual la promoción que hagas o las puertas a las que llames, si el mercado no quiere comprar, no va a hacerlo.
Obviamente si queremos seguir desarrollando nuestra actividad en el tiempo vamos a necesitar ventas, hasta que llegue un día en el que nos libremos de esa tiranía, cuando seamos emprendedores no sólo podremos hacer lo que verdaderamente deseemos sino que vamos a tener que conseguir clientes, clientes reales, que intercambien su dinero por lo que ofrecemos y no sólo buenas intenciones y amables mensajes.
Ese caso es sólo un ejemplo de bastantes que he llegado a ver y estoy seguro de que muy probablemente usted conozca alguno similar de alguien que hacía algo muy bonito pero que pensado objetivamente no se sabía si se iba a vender realmente.
Preguntarle al mercado "¿te gusta?" y preguntarle "¿estás dispuesto a pagar por ello?" puede tener fácilmente dos respuestas muy distintas, por lo que merece la pena conocer la respuesta sincera a las dos preguntas.
Nuestra iniciativa de negocio debe estar basada en algo que nos guste y que guste a los demás, pero también debe ser algo por lo que gente quiera emplear su dinero.
Confundir lo nuestro con lo de los demás
El segundo caso es que a veces estamos tan enamorados de lo que hacemos como emprendedores que creemos que a los demás también les va a parecer igual de genial.
Aquí se suelen dar dos casos. Uno es el del emprendedor cuya pasión sólo apunta a un nicho muy reducido, nosotros somos capaces de pasar noches en vela pensando en el tema, pero la gran mayoría de gente no lo hace.
Si no apuntamos a una audiencia suficientemente amplia y nuestro nicho es muy pequeño no habrá mucho que podamos hacer.
El segundo caso es el de un producto (o servicio) que es realmente genial y facilita enormemente la vida, pero para el cual el mercado no siente la necesidad ni el deseo.
Es muy posible que si el mercado conociera tanto el tema como nosotros, que si supiera sobre el producto tanto como nosotros, al final pensarían que es fantástico y que no puede vivir sin él, igual que lo pensamos nosotros.
Pero la realidad es que si no hay una necesidad ni un deseo previo en el mercado, nos vamos a ver caminando cuesta arriba siempre. Nuestros posibles clientes no tienen tiempo de aprender todo lo que nosotros sabemos, sólo tienen tiempo de tapar los agujeros que su deseo excava en ellos. Pero si no hay un agujero que llenar pocas veces va a tener uno el tiempo libre, el interés y las ganas como para dedicarse a algo para lo cual no tiene un interés previo.
Si nos duele algo movemos cielo y tierra para conseguir lo que sea que nos pueda aliviar ese dolor, pero si al mercado no le "duele" lo que nosotros hacemos, difícilmente van a preocuparse de dedicar un tiempo y esfuerzo (que son muy escasos hoy día) para echarnos un vistazo.
Por supuesto si somos capaces de educar al cliente en que lo que hacemos sí puede proporcionarle un beneficio, (aunque de primeras no lo vea) acabaremos consiguiendo ventas, el problema es que ese proceso de educación requiere tiempo y constancia, además de no tener asegurado el éxito.
Como pequeños y medianos emprendedores el mercado en el que estemos es fundamental para nuestro éxito.
Si no podemos influenciar los gustos porque no somos la gran empresa de moda, entonces habremos de ver qué le duele al mercado y entrar en él con una solución diferente y superior, con algo que de verdad quieran comprar. De lo contrario iremos contra corriente y cada cliente obtenido tendrá que ser una pelea continua.
No podemor errar a la hora de examinar las cosas, para ser emprendedor y perdurar en el tiempo es imprescindible tener pasión, pero pasión atemperada con pragmatismo.