Situación 1: Una persona entra al médico y le dice "Doctor no me encuentro bien". El médico sin decir palabra baja la cabeza, abre el recetario y comienza a prescribir medicamentos.
¿Cuál sería la reacción de ese paciente?
Muy probablemente indignarse ya que el doctor simplemente le está prescribiendo una supuesta solución que, no sólo no se sabe si cura lo que tiene, sino lo que es más importante, que probablemente pueda causar efectos secundarios importantes o alguna interacción peligrosa.
Es lógico y normal que esa persona se indigne.
Situación 2: Un emprendedor acude a otro y le dice simplemente: "Mi empresa no se encuentra bien" y ese otro responde: "bueno te puedo decir qué he visto yo que funciona, pero habrás de preguntarte cómo puedes aplicarlo a tu situación y, por supuesto, habrás de trabajar en analizar y ponerlo en marcha en tu empresa".
La primera persona se queda sorprendida y dice: "¿Cómo? Eso ya lo sé, yo quiero que me des algo para que mi empresa mejore ya, sin tener que aprenderlo ni trabajarlo, recétame una pastilla ya y quiero que funcione ".
¿La segunda situación parece irracional? No tanto porque a veces se produce. Afortunadamente los casos son muy extraños, pero alguno he visto. ¿Por qué se producen? Porque tenemos dentro una de las creencias más dañinas que podamos albergar como emprendedores.
Mientras que la primera reacción que se comenta es la lógica, cuando se trata de que nuestra empresa no consigue clientes y necesita algo entonces a veces podemos reaccionar como en la segunda situación.
Por qué se tienen perspectivas tan distintas ante dos temas con una esencia similar se debe a ciertos mitos que inconscientemente tenemos arraigados y que, obviamente, desafían la sensatez, porque mientras que no se nos ocurriría esperar un remedio instantáneo para todos los males en el caso médico, sí estamos dispuestos a aceptar promesas para nuestra empresa aunque desafíen cualquier análisis lógico, como el de poder obtener mucho por nada y sin apenas esfuerzo.
El botón del dinero.
¿Qué puede llevarnos a una conclusión tan irracional cuando se trata de nuestra empresa mientras que somos sensatos en un caso médico? Principalmente lo que llamo "el botón del dinero".
Dentro de nosotros hay un creyente en la existencia de ese botón y unas veces nos domina más y otras menos. Esa creencia falsa se basa en que por alguna parte hay un botón que nada más pulsarlo nos da dinero en la empresa.
¿Entonces no hay cosas que bien hechas son las que proporcionan clientes en una empresa?
Sí, las hay, de hecho en eso se basa la experiencia plasmada en el Pack Cómo Conseguir Clientes, pero el "problema" (para algunos) es que no funcionan como un "botón del dinero".
Lo que quiere el creyente en el botón del dinero es conseguir clientes con el ínfimo esfuerzo de apretar un botón. Lo único que hay que poner de nuestra parte es pulsar y nada más, a cambio de tan titánico esfuerzo por supuesto se nos "debe" recompensar con legiones de ventas, nos lo merecemos tras lo agotador que ha sido hacer clic desde nuestro sillón.
Además, son condiciones imprescindibles también que el efecto tiene que ser instantáneo y repetible, yo pulso el botón y el dinero llueve, pulso el botón cinco veces y el dinero llueve cinco veces sin fallar ni una.
El problema viene cuando como emprendedores somos totalmente (y no solo a veces) creyentes en el botón del dinero. Todo el mundo en general alberga la esperanza de ese mito, es virtualmente indestructible (por eso el estado nos aplica ese impuesto llamado lotería) pero cuando ese creyente tan dañino toma las riendas y somos emprendedores… Estamos abocados a no conseguir demasiado.
Aunque uno mire a las empresas serias y cómo han llegado hasta donde están y vea que no hubo botón del dinero, aunque uno acuda a fuentes de información sensata y le digan, "no hay botón del dinero, hay que dar valor real en lo que hacemos, trabajar y aplicar lo que se aprende" aún así seguimos pensando: "El botón del dinero tiene que existir, si no parece que nadie lo use es porque tiene que ser un secreto que se guarda celosamente" (eso si nos queremos poner una excusa, muchas veces no necesitamos justificación alguna cuando simplemente queremos creer algo).
Bueno, he aquí la realidad de ese secreto. El botón del dinero existe en el mundo del emprendedor.
Uno lo consigue cuando tiene una actividad que se dedica a vender supuestos botones del dinero a los demás.
Siempre va a haber alguien dispuesto a creer que puede conseguir algo por nada, aunque ese mecanismo de pensamiento desafíe incluso las leyes físicas más básicas, de modo que si uno quiere generar clientes sin generar valor sólo tiene que poner un negocio que venda (ilusorios) botones del dinero, las consecuencias más allá del corto plazo serán desastrosas, pero siempre habrá mercado.
En Recursos Para Pymes se reciben semanalmente varios miles de correos basura, venden de todo, réplicas de relojes millonarios por 40 euros y caras pastillas a apenas unos céntimos. A pesar de que todos estamos hasta las cejas de esos correos, que son una verdadera plaga y que nadie les hace caso ¿saben por qué se siguen enviando?
Porque, lo creamos o no, funcionan.
El correo basura resulta tan económico que aunque apenas unos pocos respondan entre tantos millones de envíos, sigue siendo rentable. Como esos correos están destinados a activar a nuestro creyente en el botón del dinero (es decir quiero mucho a cambio de nada) y ese mito está tan arraigado, siempre hay alguien que pica. El correo basura se extinguirá por sí mismo el día que deje de ser rentable, el gran problema es que la naturaleza humana parece que no puede extinguir del todo al creyente en el botón del dinero…
Un emprendedor sensato lo tiene perfectamente a raya, ha comprobado lo que le trae clientes y no es el último remedio mágico sin esfuerzo que ha salido este mes.
El problema como emprendedores lo tenemos cuando ese mito toma el control y coge todas las fuerzas que tenemos para mejorar nuestra actividad (y trabajar en lo que de verdad funciona para conseguir clientes) y las desvía de ahí, enfocándolas en una búsqueda inacabable del botón.
Uno puede tener pasión por lo que hace y buscar mejorar cada día lo que ofrece, afrontar que tiene que cambiar cosas para hacer caso a lo que piden los clientes, enfrentarse a temores y riesgos para promocionarnos un poco más e invertir en Marketing… o puede dedicarse a ir saltando de un sitio a otro en una búsqueda interminable del botón del dinero, lo cual resulta más cómodo porque el botón susurra que cuando lo encontremos no hará falta trabajar y esforzarnos por dar valor (eso es para perdedores), que no hará falta que nos estiremos un poco más lejos, ni que salgamos de nuestra zona de confort haciendo cosas que no hemos hecho nunca, el día que lo encontremos sólo tendremos que pulsarlo y lloverán millones.
Meses y meses de búsqueda del botón del dinero sólo dan como resultado estar donde estábamos al principio, o peor, porque habremos perdido todo ese tiempo (y quizá dinero en algunos botones inútiles) pero la promesa es a veces tan poderosa que aún así seguimos en ello, sin ver que si nos hubiéramos dedicado desde el principio a un esfuerzo sincero por mejorar nuestra empresa mucha más gente habría tocado a la puerta de nuestra empresa y habría estado interesada en eso que hacemos porque realmente les da valor.
El emprendedor que busca el botón del dinero suele buscar remedios mágicos o estar siempre saltando al carro de la oportunidad de moda, su empresa se basa en el dinero, dinero y dinero. Si han montado una negocio es para ganar dinero: lo que hagan, lo que vendan, los clientes y si están aportando algo de valor es algo que, simplemente, da igual.
¿Queremos comenzar a pulsar un botón que realmente da dinero?
Entonces lo mejor es mirar nuestra empresa y preguntarnos "¿cómo podría dar más valor a quien entra por la puerta? ¿Qué par de cosas podría hacer antes de que acabe el mes para que quien me vea de verdad diga "hey, esto que haces sí merece la pena"?
En serio ¿qué par de cosas?
Pensemos 5 minutos, yo tras repasar este escrito las he anotado para ponerlas en marcha antes del día 30.